作者：沈旸

 商业化，似乎是一个比较俗的词，跟开源的理念似乎是相背而行。不过如果完全没有商业化，恐怕开源的模式也无法持续下去。

商业化，从简单的角度来阐述，就是保障一个组织或者个人的正向现金流（价值流）。在一个已经高度商业化的社会，社会通过货币和市场定价的方式来交换大部分的商品和服务。一个组织如果没有正向的现金流，最终只会破产解散；对于个体也是一样，如果没有正向的现金流，就无法维持个人和家庭的持续生存。如果开源跟商业化完全不挂钩，那么开源就只会变成一种贵族的工作方式，只有那些在行业取得垄断现金流充裕的企业或者财务自由的个人才能持续从事开源的事业。

软件的商业化的本质，就是用工程师的聪明才智构建的代码、架构和软件帮助企业和个人实现降本增效，从而获取商业的价值。从经济学上来讲，如果一个商品或者服务的交易成本过高，其交易量就很难起来。而软件的交易成本，一直是个难题，客户付了钱不知道是否能得到自己想要的；卖家也很为难，付出了很多努力也不知道客户会不会满意。

01 软件的演化历史，交易成本的逐渐减低

从事软件销售和采购的朋友们可能都会有感悟，软件跟硬件相比，交易成本太高。硬件往往做成了有固定形态的“盒子”，生产成本和研发成本容易界定，财务和审计更容易做决策，硬件有着非常清晰的参数，有很清晰的故障边界和责任条款。而软件是依赖于硬件，依赖于其他软件的组合，才能为客户提供相应的功能。相对硬件而言，软件的需求难以确认，并且经常变动，软件的边界难以界定，软件的故障排查起来也更复杂，对财务和采购来讲软件就像是一团迷雾。

但是软件的魅力就在于灵活性，软件正在吞噬一切，很多硬件也采用软件升级的方式提供更多的功能，就连汽车也开始使用 OTA 远程升级（Over The Air）的方式提升产品的体验。

对于定制化软件来讲，其可复制性低，商务成本高，迭代和维护的成本高。很多软件定制化的项目，最后的定价方式都是按照人天的服务计价模式。而对于普通的商业软件来讲，商务谈判过程也非常不透明，客户使用体验以及遇到的问题很难及时反馈到产品方，往往需要通过企业内部IT反馈到产品销售，再到产品团队。

随着 Salesforce 推出“No Software”的旗号，SaaS 的订阅模式开始逐渐流行。相对传统的软件来说，SaaS 最大的特点就是交易成本的降低，大部分SaaS 软件定价比较透明，折扣区间没有传统软件那么大。客户往往可以自行注册和试用 SaaS 软件，

可以做到先试用再付费，或者是先低成本小范围内试用，等业务场景磨合成功后，再大规模推广。另外用户使用SaaS软件的时候，可以时刻在云上反馈，任何问题能够得到及时的跟踪和响应。

就开源而言，交易成本可以进一步下降，客户不仅可以直接试用，对于一些能力较强的客户还可以自己来修改或者定制软件，如果要大规模运用，可以再找开源软件厂商购买服务或者其他的商业产品。

开源发展到今天，正在成为现代企业主要的软件开发生产方式。在操作系统、数据库、浏览器、IDE、开发工具、应用架构、智能设备等领域，已经有越来越多的软件厂商和个人也在参与开源的建设。

02 开源的价值

开源的第一步是开放，意味着代码的公开和透明。即使是很多商业软件，如果能做到代码的开放和透明，降低交易和信息沟通的成本，也能够带来很多商业上的直接或者间接收益。

客户的直接反馈

由于代码可见，客户可以直接检验代码的质量，这些专业人士往往有很多行业经验，并且是实际业务场景的直接使用者，对软件怎么去磨合现实的世界有最佳的发言权。

可跟踪性

在那些软硬件环境比较复杂的场景中，通过代码开放，客户可以自行发现问题，或者缩小问题范围，将问题定位于某个特定的软件代码上，在更简单的软件环境下重现问题，这样去跟软件厂商沟通起来效率会更高。专业软件厂商对那些不属于自己范围内的软件，能力也未必很强，在不断排查问题的过程中，往往容易造成“甩锅”的现象。那些琐碎的小问题如果要依靠第三方的服务，往往有很高的交易成本，专业制定一个几万元的服务合同的成本可能跟百万元的服务合同差不多。

透明性

在一些对数据安全比较敏感的业务场景中，客户可以自行跟踪发现数据或者业务逻辑的问题，而不用担心敏感数据泄露。另外客户可以看到数据的处理方式，是否被另外保存，或者传输到不受客户控制的环境中。

生态的繁荣

在开放软件的生态中，合作伙伴或者客户可以为特殊的业务场景定制解决方案，并把新的方案反馈给软件厂商和社区。单一的软件厂商是很难理解全世界各个地区各个行业里不同的复杂业务场景，例如一个德国的应用开发工程师可能就很难理解远在阿根廷的财税政策的改变。通过开放，软件厂商可以极大地试用生态合作伙伴和社区的杠杆。

产品生命周期

传统的商业软件的生命周期往往是靠个人或者企业来决策，但是在个人生活发生变动的时候，或者企业组织发生频繁调整的时候，例如一个大型软件企业并购一个小而美的软件企业后往往要做出二选一的决策，一些好的软件的开发可能就会暂停，甚至是被强行关闭。而对开源的软件而言，只要社区保持活跃，产品的生命周期可以一直延续下去。

很多软件的决策成本和交易成本，要远高于其后续的使用成本。

传统软件的计费方式可能会相当复杂，例如按用户数收费、按CPU 核数收费、按流量收费、按功能模块收费、按接口的数量收费。这些复杂的定价策略，可能会使得客户无法正确估计未来软件的使用成本。

成本能让人忽略掉大多数痛点，使人们不得不放弃专业的市场化服务，而转向 DIY 自我服务的模式。因为交通不便造成的交易成本，偏远山区的居民，大部分生活都是自给自足；因为信任的成本问题，育儿嫂这个领域的供应和需求都受到了挤压，大多数家庭都选择靠自己或亲戚帮忙带小孩；因为商务成本的原因，一些医疗费用高的国家里，居民有些小病小痛很少去医院就诊，基本靠自己的免疫力，偶尔也会借助成本相对低廉的止痛片度过难关。

因为种种原因，开源给用户带来了一种新的体验方式，极大地降低了各种成本和风险。

03 开源的商业化和限制

因为极低的交易成本和使用成本，使得开源软件的传播速度非常快，好的软件可以迅速普及并占领市场，但是因为开源也给了用户“不付费”的权利，使得其商业化的难度变得极高。

自 1970 年以来，纽约大都会博物馆（Met）一直奉行自愿付费的政策，官方建议成年人支付 25 美元的参观费用，但是游客可以自行决定支付更多的金额或者不支付。这样的政策，对于贫困的家庭或者游客来讲，无疑是一种福利。但是纽约大都会博物馆收到的平均参观费用是人均 9 美元，这样的收入不到博物馆正常运营开支的 15%，并且在过去十多年中足额支付的比例降低了 70%。在这样的现金流不平衡的情况下，2018 年纽约大都会艺术博物馆对所有的非居住在纽约的成年人统一收取 25 美元的足额门票。

纽约大都会博物馆无疑是博物馆里的精品，其藏品的参观价值也能得到大家的公认，但是即使是这样的精品，在“开源”的情况下，商业化之路也变得极其艰难。在没有环境的压力下，人性是很难经得起考验的。

软件的商业化大概有下面这几种路径：

1. 用户捐赠

这些软件常见于那些个人创建的小众软件，开发者凭着情怀和热情维护自己的作品，那些受到感动的用户可以自行给项目捐赠。但是纽约大都会博物馆的例子告诉我们，这样的方式很难维持项目的现金流。

2. 靠服务来商业化

软件毕竟是一个复杂的工程，即使是代码开放，但是如果项目足够大足够复杂，一般的客户还是很难完全靠自己的能力来覆盖方方面面，比如软件的安装、优化和定制化等，专业的原厂服务的效率可以超过自己的盲目折腾。但是服务的商业化模式，是依靠服务人员的规模，其杠杆效应不如软件本身。

3. 不同的许可证

有些软件对不同的用户发放不同的许可证，例如对50人以下的小型企业或者营收低于百万的企业，软件完全开源和免费，但是针对大型企业有不同的许可方式。就跟纽约大都会博物馆对未成年人或者纽约本地居民还保持免费的政策，但是对于外地的游客采取收费的政策。

4. 用云的方式包装成新的服务和产品

以前在中国软件不好销售的时候，很多硬件厂商会把软件当成硬件的附属物来进行销售。今天很多开源公司也同样，把开源软件包装成云服务和 SaaS 服务提供给客户，获取商业价值。在这里面，开源厂商一方面作为云资源的分销渠道，另一方面将自己的产品在云上做深度的定制化，例如更高的性能指标，更低的延时、更低的故障率等，获取更高的价值。

不过最近几年，开源产品也遭到了云巨头的挑战，一些云厂商通过自身强大的技术实力也将各种开源产品进行二次包装和分发，不仅仅威胁到了开源产品创始厂商的商业空间，而且还拒绝将新的迭代回馈给社区，造成社区和用户的分裂。在这种情况下，很多开源产品，比如 MongoDB 、Redis 等都修改了原来的开源协议，不允许云厂商们继续薅羊毛。

从道义上来讲，云厂商这样单向的薅羊毛不太符合开源的理念。但是从技术的角度上来讲，如果一个组织无法在同一个产品上迭代得比云厂商更快更好，长期来讲也会失去对这个技术领域的掌控权。

5. 通过广告的方式

这里有直接的广告变现，例如在软件里直接植入广告。也有间接的方式，例如大型企业利用一个小而美的开源软件来或者提升品牌影响力，增加其他非开源软件产品和服务的销量，开源软件这部分的开支相当于可以减免企业政策的营销和广告开支。

那些核心开源，但是外围的高级功能不开源的方式，基本上也可以认为是一种变相的广告模式来做商业变现。还有一些企业在商业版本里提前发布补丁和代码迭代，然后再延迟发布到开源和社区版本里，本质上也是类似。

6. 通过运营的方式

如果一个产品不靠软件商业化，而是依靠运营，可能大家第一时间能想到的就是类似比特币和以太坊的“开源软件”。在这种场景里，软件只是一个工具，整个场景的持续运营还需要其他的资源。软件本身代码完全开放并且可以改动，但是软件运行需要的资源可能是需要现金流支撑的，例如区块链里的挖矿行为，例如玩一个开源的游戏也许要支付稀缺道具的钱，使用一个开源的股票交易软件可能要支付通道的费用。

04 对未来的思考

开源的商业化，本质上是要在用户的价值和开发者的贡献中找到一个更好的平衡，使得用户的决策成本极低，使用成本合适，并且也能够给开发者带来很好的收益。

如果纽约大都会博物馆能够根绝每个参观者的真实收入的比例进行收费，无疑是一个更好的平衡，例如每参观一小时，需要支付参观者实际 10 分钟的收入，并且可以设置一个免门票的收入区间。这样的计费方式，无疑是有利于那些收入不高的人群，但是又能从高收入的人群中获取更多的现金流。但是这样的商业模式需要更透明的信息交互，也许在 Web3.0 里可以做到，当价值的交换可以被编程，每个人的门票就可以被动态的定价了。

当区块链的智能合约技术流行的时候，很多开发者很激动的认为软件的定价模型可以被颠覆了，代码可以按照被执行的次数来收费。但是区块链的性能和架构瓶颈，使得其无法像一个运营商的 BOSS（Business & Operation Support System，BOSS）系统一样实现大规模的计费方式。目前开源的计费系统更多的是依靠公有云的底座，在私有云里也许只能靠专有的硬件或者更开放更透明更容易被验证的沙箱环境了。

作者简介

沈旸先生现任联易融副总裁，在咨询，交付，IT管理和研发管理等领域有丰富的经验。沈先生曾任神州数码集团股份有限公司副总裁兼CIO，云基地负责人，主要负责数字化转型、云基地建设和技术运营、营销私域运营等工作，领导云基础架构、区块链、量子应用、智能运维、分布式数据库、开源ERP等领域的开发管理和交付工作。

在加入神州数码之前，沈旸先生曾在SAP工作十年，在SAP美国担任咨询技术架构师，领导数据分析，EPM（企业绩效管理）和GRC（治理，风险与合规）领域的国际专业服务团队。曾为150多家世界500强客户提供过数字化转型咨询服务。

 

公众号：信息化与数字化

企业信息化战略，数字化转型，开源，SaaS，企业产品选型，ERP咨询与实践，技术与商业运营。

 本文来源于开源精选集《开源观止》第 4 期，更多精彩内容，请点击下载：

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