从海信到Juniper，从大国企到大外企，再到自己酝酿创业，权小文准备了8年。自成立至今，WebRAY也即将迈入第7个年头。

从刚参加工作开始，权小文就憋着一股气，想要做出自己的“代表作”。他没有上过商学院，也没有创业经验，从最初用业余时间做出的RayOS，到今天的WebRAY，他在创业路上一路掉坑。但靠着对产品的执念与技术思维下的公司治理创新，权小文又一次次从坑里爬了起来，继续前行。自公司成立以来,销售业绩每年100%增长，2016年，又一次实现销售业绩翻番。

执念：工程师需要做出自己的代表作

“代表作”，这个词贯穿了权小文所有的工作经历。和很多技术出身的人一样，他的执念归根到底，都是在被产品所丝丝牵动。

权小文本科毕业的第一份工作是在海信。他与一群同样拼命的同事一起，花了4年时间，从最底层的代码写起，研发出国内最早一批的基于NP处理器的硬件防火墙，其性能之稳定让评测机构都感到惊讶。为了做好产品，如今备受争议的“996”几乎就是权小文和他们的同事们的正常作息。

本以为可以大干一场之时，海信却因为战略调整将公司卖掉。面对这种变迁，权小文也颇受打击。“产品就是一个人的脸面，我们花了好久才做出这个产品，就是想做成点事情，怎么说卖就卖了呢？”时至今日，权小文依旧耿耿于怀。毕竟，这本应成为他的“代表作”。

如今创业，产品依旧是权小文最大的牵挂。在他看来，所谓的“代表作”，某种程度上与尊严相关：“有人会觉得，工作经历和职位是脸面，其实并非如此，对我来说，只有产品才是我的脸面。要把脸面做好，就要先把产品打磨好。”

因此，WebRAY的每次产品会议，权小文必定出席。出差时，他也一定会搜集一圈客户反馈，以便于进一步产品迭代与改进。

权小文的执念并非无因。在圈内摸爬滚打多年，业内过往的生死存亡都反复提醒权小文，对产品的坚持才是公司的生命线。

在多年从事防火墙技术领域的权小文看来，当年做防火墙的企业上百家，但是最后活下来的只有天融信和东软，原因很简单：“因为他们的产品都是自己做的，而且是踏踏实实地在做。”

权小文的脸面：WebRAY

2009年，权小文利用业余时间写出了RayOS，这也成为了日后WebRAY的前身。在此前一年，权小文就认定，既然互联网是基于Web的，那么Web安全未来将会是网络安全的主旋律。身处防火墙行业的权小文意识到，防火墙、IPS作为安全市场主打产品的地位有可能将会动摇，而Web安全则值得他将自己的前途与理想赌上。

随着移动互联网时代、云时代、物联网时代的陆续到来，Web安全的价值开始进一步显现。无论是云安全的最终落地，还是移动APP的交互，甚至连物联网的很多传输协议都是基于Web。现实印证了权小文的预测。

但一个问题也随之出现。如权小文所见，“Web安全的市场容量不像大家想象的那么大。”在总的盘子大小有限的情况下，必然有大量竞争者涌入Web安全领域，当年防火墙领域的惨烈厮杀，也难免会在Web安全领域上演。

早期入局的WebRAY的应对方法很简单，全面布局——WebRAY的产品涵盖检测、防护、事后处理、分析等4大类13个品类。如权小文所说：“我们可能是Web安全产品线最全的公司”。

技术创业者的掉坑智慧

根据WebRAY提供的数据，2016年其销售额同比翻番，这是WebRAY成立以来连续6年翻番了。对于一家创业型的安全企业来说，这个成绩的取得，颇为不易。

在创业之前，权小文谈不上有什么商业经验。最大的经验，是从海信跳槽之后，他曾在Juniper工作。在那里，他体验到了跨国企业工程化运作的魅力：“以前是凭着热心去做产品，而在Juniper，是靠着流程来保证产品。经过这个流程，做出的产品不会太差”。

回过头来看，这段宝贵的经历算是软件工程的训练，这促使权小文写出了扩展性很好的RayOS。但是，如何将代表自己脸面的产品做成生意，却是权小文所不在行的。

凭着直觉，权小文觉得哪块不行就补哪块，再找一位互补的合伙人就行，WebRAY迫切需要吸收一个销售合伙人。但这个决策，这却成了权小文创业路上掉过最大的坑——权小文花了一年时间为自己错误买单。痛感商海套路深的权小文痛定思痛，也总结道：“创业者的短板不是找个合伙人就能弥补上来的。”这也是他希望给后来的技术创业者留下的教训。

在公司运作艰难的情况下，权小文不得不亲自上阵做销售，虽然刚开始头皮发麻、舌头发直，但是一番尝试下来，倒也不见得太过恐怖。创业的压力，逼着这个以前擅长和机器对话的人，必须尝试着和人愉快地对话。

对技术创业者来说，管理也是个问题。随着业务不断扩张、团队的不断扩大，原来的三五条枪变成了上百人的队伍，原本驾轻就熟的局面貌似又开始变得陌生了。“原来很多事说了立即就能做，后来慢慢开始出现踢皮球了。管理成为当前WebRAY团队需要迫切解决的问题。”权小文回忆。

对于最讲究效率的技术人员来说，内部效率的低下是非常令人抓狂的。没上过商学院，没管过这么多人，权小文又一次感觉快要掉坑里了。

这一次，权小文和团队们凭着技术人员的直觉和思考，折腾出一个“知行合一”的方案。

所谓“知行合一”，就是公司每个人、每个团队，月初都列出自己的月度任务计划，为了避免偷懒，这些计划还需要经过开会审核通过，一旦敲定后，到期就要一一核对。

这种符合直觉的做法，实施效果也让权小文感到意外。刚开始的时候，每个月公司平均的任务完成率只有40%，经过一轮一轮的实践，如今已经能达到平均六七成。当然，优化亦有极限，如权小文所说，“完成率从来没有上过75%。”

而面对安全公司成本压力的不断攀升，地主家也快没有余粮了。对此，权小文和大家又琢磨出要激励内部降本增效的“微创新”，积小胜为大胜。

权小文举了个例子：以前去跑客户，最少要3个人跑动7次才可以，包括销售和售前、售后。但是，在当前网络安全席卷全国形式下，每家安全公司都觉得安全人才不够用，怎么可能配置如此豪华的团队做事?怎么可能和上市公司、国家对进行竞争?需要找到一套缩减人员同时又不降低效果的方法？最后，大家研究发现，在企业级市场，如果产品经理将产品尽可能把产品做的简单，就可以将原来的3人来回7次去客户现场服务，降低至3人、4次客户现场服务。这就是WebRAY倡导的微创新。

诸如此类的微创新，在WebRAY内部还有很多，这些智慧看似不起眼，却都是创业企业的生存技能，而这些灵感，或多或少都是来自于之前的掉坑经验。

如今，技术出身的权小文已经很难再像以前一样纯粹地做技术了，在技术、产品和市场之前，他必须要扮演着纽带的作用，这种转变，是他或者和他一代的安全从业者甚至技术创业者，都必须面对的转型，这个过程不会开心，但却无可避免。对于产品的执念，也将成为他将企业打造成“代表作”的执念。

原文发布时间为：2016年12月6日

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