编者按： 当你的 AI 产品用户量激增，却发现每个活跃用户都在"烧钱"时，你是否也在为如何平衡成本控制与用户增长而彻夜难眠？ 在这个 AI 算力成本高企的时代，传统 SaaS "边际成本几乎为零"的美好时光已经一去不返。无数 AI 初创公司正面临着同一个残酷现实：用户越活跃，亏损越严重。

这个问题正在让无数 AI 创业者陷入两难境地。 提高价格，用户流失，降低成本，服务质量下降。按使用量计费，用户体验变差还要时刻担心账单爆炸。你是否也在为找不到那个完美的平衡点而苦恼？看着竞品们要么烧钱不止，要么用户体验糟糕，你开始怀疑：难道 AI 时代就没有可持续的商业模式吗？

Cursor 用 ARR 冲破 5 亿美元年收入的传奇，给出了最有说服力的答案。 这篇深度解析将揭示 Cursor 如何通过"订阅制+智能限额"的创新定价策略，既保证了用户无障碍使用体验，又构建了强大的成本防火墙。

作者 | Finn

编译 | 岳扬

Cursor 大概是过去几年里最令人印象深刻的初创公司：

• 12 个月内年度经常性收入（ARR）突破 1 亿美元，
• 据报道不久后便突破了 2 亿美元，
• 紧接着 TechCrunch 称其不到一年后就达到了 3 亿美元。

这些收入数据让它在 100 亿美元的估值下融资超过 10 亿美元，并仅凭 60 人左右的团队就完成了这一切，看起来似乎轻而易举。

据我所知，我不认识任何不使用 Cursor（或类似工具）的工程师。更令人惊叹的是，Cursor 的爆发式增长并非靠模糊的用户数量"增长势头"来衡量。

在零利率时代【译者注：ZIRP era，指美联储长期维持零利率政策（Zero Interest Rate Policy） 的时期（2008金融危机后至 2022 年左右）。这期间资本成本极低，风投疯狂撒钱，导致许多初创公司优先追求用户增长而非盈利能力（例如 WeWork、Uber 早期的烧钱模式）。】的初创公司将用户量转化为收入的这个过程举步维艰时，Cursor 从一开始就实现了出色的变现。

01 Cursor 的定价模式：简单的订阅制

Cursor 的定价模式采用简单的免费增值模式（freemium）：设有免费版、付费版、团队版，并提供面向企业客户的销售咨询选项。

由于 AI 公司极少提供无限制使用的服务（毕竟边际成本摆在那儿！），大多数订阅服务都会设定用量上限。我们始终密切关注企业用来衡量使用量的核心指标。

Cursor 的定价模式包含两项核心计费指标：

• Completions：即代码自动补全功能。
• Requests：指向 AI 发送实际提示词（prompt）并获取响应的过程。

Requests 消耗的 AI Token 量高于 Completions，因此其使用限制更为严格。两项次要指标也值得关注：

• Slow requests（慢速请求模式）：响应较慢的 AI 服务成本更低，因此 Cursor 可将其纳入免费版。同时为耗尽请求额度的订阅用户提供备用方案。
• Max mode（Max 模式）：该模式最大限度地释放了 AI 编码的能力。该模式按 Token 计费，使 Cursor 能在订阅费用的基础上拓展收入。

（特别说明：任何 SaaS 服务条款中的"无限制（unlimited）"通常受合理的使用条款约束，供应商保留对滥用服务者拒绝服务的权利）。

这意味着 Cursor 实际上采用了一种变相的用量计费模式：即在订阅制框架内设置用量限制。

02 为何这种订阅制对 Cursor 如此有效

Cursor 采用有限使用量的订阅模式，主要有以下三大核心优势：

2.1 （从数据看）这套模式行得通

在 AI 时代之前，SaaS 的毛利率常高达 80-90%，因为单个用户的边际成本近乎为零。除非你做大规模的视频托管或直接销售基础设施，否则活跃用户与休眠用户的成本差异微乎其微。

如今，这种差异却可能直接决定企业是陷入订阅制导致的亏损，还是斩获 80% 的毛利率。

Cursor 对此建立了完善的风险对冲机制，因其对算力消耗最大的功能采用按 Token 计价模式，并在 API 供应商的成本价格基础上保持有 20% 的溢价空间。

对免费版而言，AI 的使用成本可视作用户获取成本。付费版的设计逻辑可能是：用户若消耗 500 次 Requests，Cursor 仍保有利润空间；而未用尽 500 次 Requests 的用户则贡献额外的利润。

若通过订阅制提供 AI 服务，必须建立对高活跃度用户的防御机制 ------ 这类用户可能击穿毛利率红线。由于无法获知 Cursor 的实际成本结构，其具体利润率无从得知。

但可以确定的是，Cursor 精准把握了定价策略的又一底层逻辑。

2.2 价值的捕获方式必须与创造方式对等

收费依据应真实反映产品的价值创造逻辑。 例如：网络安全公司若按扫描次数收费便完全错误 ------ 其价值主张在于持续的威胁监测，服务理应全天候运行。

对 Cursor 而言，核心价值在于提升工程师的生产力，助力开发者用更短时间产出更多代码。实现此目标的关键操作正是 completions 与 requests，而 Cursor 的收费方式恰好基于此。

单纯的根据用量计费可能为用户省钱，但开发者将被迫持续监控使用量与账单。纵使有成本控制机制，工程师仍会陷入是否值得调用某次 completions 或 requests 的纠结 ------ 而这恰恰阻碍了生产力的跃升。

更重要的是，这种做法将直接违背既能让企业盈利最大化，又能让用户感知公平的定价与变现体系的第三项核心原则。

2.3 考虑用户的购买体验

多数人认为定价策略仅关乎金额大小 ------ 即在不流失客户的前提下尽可能高价。但定价策略同样攸关购买体验。

从心理层面看，"是否愿意为 Cursor 支付 200 美元年费"极易决策。而面对"每百万 Token 支付 n 美元"的定价模型，用户需预估使用量（尤其面对 Token 等抽象计量单位），决策难度将大幅上升。

Cursor 的增长路径与 Figma 高度相似：工程师个体率先使用 → 自费购买 → 主动推荐 → 最终推动团队采购。 因此透明化定价与简化购买流程至关重要。

更妙的是，20 美元/月已成为 ChatGPT、Claude 等工具的基准定价，这进一步降低了用户的认知门槛。

03 总结

Cursor 面临的真正挑战，并非产品市场匹配度或盈利模式 ------ 这两点它都已完美解决。它更可能成为首个实时验证"如何在 AI 驱动的 SaaS 业务中，构建可持续的实际利润空间"的行业标杆案例。

END

本期互动内容 🍻

❓文中提到『网络安全公司按扫描次数收费是错的』------你见过哪些 AI 产品犯了类似的『价值计量错配』错误？

本文经原作者授权，由 Baihai IDP 编译。如需转载译文，请联系获取授权。

原文链接：

https://getlago.substack.com/p/how-cursor-nails-pricing-and-what