TIBCO在中国一直是一个低调的公司，中国对于TIBCO却是一个重要的市场，因为中国是一个新兴市场，发展迅猛，对支撑其关键业务的企业中间件需求很大。随着业务的增长，TIBCO需要实现研发人员的全球化，2005年TIBCO决定在中国建立离岸研发中心时选择了文思信息，也就是今天的文思海辉。

TIBCO产品&技术执行副总裁汤姆·拉菲表示，在进入中国市场之前，TIBCO曾对所有可能的合作伙伴进行了深入透彻的分析，选择文思海辉有很多原因，第一，文思海辉规模是最大的。能够与文思海辉这样的领头羊合作对我们来说至关重要，因为这样我们更容易招聘到员工。第二，文思海辉和很多美国大型公司都有合作关系，有丰富的经验，这点很重要。第三个重要的考虑因素是对知识产权的保护。我们相信文思海辉可以保护好我们的知识产权。

以下为采访实录：

问：大家好。很高兴今天TIBCO产品&技术执行副总裁汤姆·拉菲接受我们的采访。

答：谢谢。我也很开心有机会可以和大家一起分享TIBCO以及TIBCO的紧密合作伙伴文思海辉（Pactera）的一些情况，我很期待今天的访谈。

问：作为TIBCO的执行副总裁，您能否为我们简单介绍一下TIBCO？ TIBCO是一家什么样的公司，有哪些主要业务，在全球中间件行业的发展中扮演着怎样的角色？

答：TIBCO是一家全球领先的软件提供商。我们的产品和服务可以为客户提供两秒优势（the two-second advantage）——即能够在正确的时间，获得正确的信息，并采取先发制人的行动获得竞争优势，使企业更高效地运行。我们的产品主要涵盖两大领域，一是中间件，有时候我们叫基础架构软件。TIBCO中间件可以帮助客户连接企业内部的任何系统，以及企业外部运行的服务和系统。TIBCO产品的另外一大领域是数据分析以及数据可视化，这两个部分和商业智能有关，与基础架构软件一并使用可以帮助客户理清企业级的信息流动。

问：TIBCO的客户遍布世界各国。在海外，TIBCO有哪些客户呢？在中国大陆以及香港地区，TIBCO又拥有哪些客户？他们如何使用TIBCO软件？

答：TIBCO产品的用户来自世界各地。我们就先从中国开始说吧。对于TIBCO而言，中国是一个非常重要的市场。中国是一个新兴市场，发展迅猛，对支撑其关键业务的企业中间件需求很大。在中国，TIBCO拥有很多不同行业客户，这里我只提其中几个。其中一个是香港赛马会，相信你们很熟悉。香港赛马会使用TIBCO的产品来连接后台系统和资金系统，包括储存赔率数据以及对赔率数据提供访问入口。银河证券是中国五大证券公司之一，他们使用我们的产品来整合前台和后台系统。我们与华为也有合作伙伴关系，华为将TIBCO软件嵌入他们的电信业BOSS方案之中，BOSS也就是业务运营支撑系统。由此华为成为TIBCO的重要客户之一。

另外，在香港，东方海外（OOCL）也是我们的客户。OOCL是亚太地区以及世界范围的主要物流提供商。TIBCO方案支持边境安全业务，帮助香港提升边境安全的能力。每当有人刷关试图通关，TIBCO的软件将相关信息路由到不同地方进行验证，以此判断是否对通关的人采取必要措施。在中国，我们还有很多其他的客户，在此就不一一赘述了。

在全球，TIBCO与很多大公司和顶级企业之间都有业务往来。在这儿只举一些例子，高科技制造业领域的英特尔和思科，许多全球知名的大型航空公司也使用我们的软件，世界上大部分的证券交易所也依赖于TIBCO的软件环境，还有很多大型的电子商务网站，比如亚马逊和易趣，也都使用TIBCO的软件搭建运营环境。另外，我们还和美国很多大型通讯运营商保持着良好的合作关系，比如AT&T、T-Mobile、斯普林特（Sprint）、和威瑞森电信（Verizon）等等。TIBCO软件还应用到了一些很有意思的领域，比如之前提到的香港赛马会。此外，赌场和娱乐企业也是我们一个重要的领域，像旗下运营若干赌场的美国米高梅电影制片公司（MGM）是我们的客户之一。所以，我认为TIBCO做得很棒的事情之一就是业务能够渗透到各行各业。

问：我想关于TIBCO软件在全球所服务的主要行业及其相关客户，您已经回答了我的问题。

答：是的。我之前提到过，我们的软件在各行各业都有销售。对于TIBCO而言，金融服务是一个非常非常重要的行业。你可以想象一下金融交易中，从事诸如交易风险控制之类的事情等等。我前面提到过电信通讯行业，这是一个变化很快的市场，需要进行大量的数据处理，竞争也非常激烈。电信运营商需要持续不断地为其客户提供新的服务。在航空领域，想想有海量的实时信息，如飞机方位、机组人员方位，乘客方位、天气情况等等，航空指挥中心需要迅速处理所有这些信息。一直以来，零售业也是我们一个非常重要且迅速成长的市场。零售行业在迅速的变化当中。

如今，零售商都想要提供非常个性化的产品，而且提供这种个性化的产品在某种程度上还要基于消费者的购买记录，消费者当前所在的地理位置，以及消费者对零售商的了解。另外，政府部门也一直都是我们的重要客户。卫生保健对我们而言也是一个新兴市场。卫生保健行业现在拥有大量的信息，需要整合。我们之前谈到的两秒优（the two-second advantage）就是关于正确的信息，正确的位置，用整合后的信息可以挽救很多生命。因此，我们的软件——即我们提供的中间件——在各行各业都可以为客户提供“两秒优势”。

问：几年前，TIBCO决定通过BOT（建设—经营—转让）模式在中国拓展业务。TIBCO选择这种模式的原因是什么？这种运营模式有什么好处？

答：随着TIBCO业务的增长，我们需要实现研发人员的全球化。首先，我们选择了印度作为第一站。事实上，当初TIBCO在印度成立业务时，我们去的是印度的中心城市。基于在印度拓展业务时得到的经验教训，在中国我们决定采用ODC（离岸开发中心）模式。即通过合作伙伴文思海辉实际拥有和运作的离岸开发中心开展业务。基于一些原因，我们希望在中国的业务运营与印度的有所不同。第一，我们需要迅速起步和上路，没有时间从头开始建设，包括购置设施、雇佣员工和管理一切。这一点很重要。第二，我们需要一个能够帮助我们提供在中国市场发展机会的合作伙伴。所以，我们寻求的不仅仅是发展，更希望能够在中国企业市场增强我们的影响力。

另外，信不信由你，我们真的觉得，寻找合作伙伴一起发展可以更节省成本。我们认为，一个拥有本地知识且运营多年的合作伙伴，比TIBCO自己做事更有效率，不像我们在印度 “边做边学”——在印度我们学到了很多，我们把在印度汲取的经验教训都应用到了中国，并在中国尝试这种ODC模式。

问：2005年，TIBCO决定在中国建立离岸研发中心时，是什么促使TIBCO选择了文思，也就是今天的文思海辉合作？这样的合作有什么意义？

答：在进入中国市场之前，我们曾对所有可能的合作伙伴进行了深入透彻的分析，考虑了很多不同的公司。实际上，在中国你可以选择不同的合作伙伴建立很多不错的离岸研发中心。我们选择文思海辉有很多原因，而这也是经过很长时间分析论证的结果。第一，文思海辉规模是最大的。能够与文思海辉这样的领头羊合作对我们来说至关重要，因为这样我们更容易招聘到员工。我们去大学校园进行招聘的时候发现，大学生们都更愿意为最大的服务提供商工作。

另外一个对我们很重要并促使我们与文思海辉合作的原因是，文思海辉和很多美国大型公司都有合作关系，有丰富的经验，这点很重要。其中微软就是他们最大的客户，还有诺基亚等等，我还可以举出很多这样的例子。文思海辉与硅谷的软件公司打交道很有经验，也很了解这些公司的背景。第三个重要的考虑因素是对知识产权的保护。我们相信文思海辉可以保护好我们的知识产权。我们开发的产品不管是对TIBCO还是合作伙伴而言都是非常宝贵的财产，我们坚信他们会和我们一样保护这些财产。我想第四个因素是，与文思海辉合作我们感觉很舒心、自在。两个公司之间很快就建立起了友好亲密的合作关系。我们喜欢这个管理团队。九年过去了，我们之间一直保持了良好、愉快的合作伙伴关系。

问：除了CDC，TIBCO还在中国开展了哪些业务活动？拓展的业务具体情况如何？

答：除了我们的中国研发中心——我们叫它CDC，TIBCO还建立了一些本地销售办事处来帮助我们直接进入中国市场。我们认为重要的是，随着TIBCO变得越来越国际化，中国将成为或者已经成为并将一直是我们公司增长最快的市场。所以，我们建立了直接的销售办事处，同时发展技术人员帮助我们的客户来部署并最终成功运行我们的软件。

问：TIBCO进军中国已经九年了。这期间，TIBCO的各项活动开展得怎么样？ CDC为TIBCO带来了哪些收获？

答：嗯，我们是在2005年成立了CDC。我觉得你们需要知道的一点是从那时候起到现在，TIBCO的收入已经增长了三倍。所以，我认为这些成功有很大一部分是CDC带来的，CDC已经是TIBCO业绩增长的主要贡献者。业务转向ODC模式，我们能够开发更多的产品，有了更多的产品，就可以带来更多的业务。这就给我们的销售团队提供了更多可以推向市场的中间件产品。所以说，CDC为TIBCO持续的高增长做出了突出的贡献。

问：IT技术的发展日新月异。TIBCO如何保持与技术进步齐头并进？CDC在其中又起到了怎样的作用？

答：这个问题问得非常非常好。IT技术一直发展变化的很快。TIBCO做的比较出色的一点是，我们有一个全球化的研发团队。我们在硅谷、中国、印度、欧洲都有研发力量。我想非常棒的一点是，在全球各国都有研发团队使得我们可以紧跟时代潮流的发展。另外比较重要的一点是，CDC允许TIBCO把很多优秀的员工抽调到硅谷，引导他们做富有前瞻性的事情。我们的合作伙伴文思海辉正在接手TIBCO许多产品甚至战略性产品的日常开发工作。所以，我们就可以引导我们的一些顶尖科学家和架构师去关注未来和当下潮流。我个人觉得，研发力量的全球化以及一些日常工作的转移可以允许我安排一个体量适中的团队专注研究未来的发展趋势。

问：CDC的员工流失情况怎么样？对此，您是否关心？公司采取了怎样的措施将流失率降到最低呢？

答：这个问题问得很好，问到我们在中国研发中心的人员损耗情况。多年来，我们的员工都很稳定。但是最近，员工流失率长高了点儿，不过仍然不算高。流失率稍有点上升的原因是，其他公司也发现中国是一个理想的研发人才来源地。在中国，尤其是在北京和上海，因为房价等等都大幅度上涨，我们也有遇到通货膨胀的问题。我们尝试了很多方法来防止员工流失，并将流失率降到最低。其中一种方法是，给我们的中国员工安排重要的事情去做。所以，我们不仅在CDC继续开发升级旧产品，更多的是开发很多技术领先的尖端产品。要知道，TIBCO不是只有一个产品，而是有300多个不同产品。

因此，CDC员工可以接触各种各样的产品以及这些产品实现的非常有趣的功能。这为CDC员工提供了很大的动力。第二个措施是，除了北京，现在我们还在二线城市西安建立了一个办事处。这使得我们可以在北京与西安之间寻求一种平衡。我们希望西安的员工能够更加稳定。第三个我觉得重要的因素是，我们与文思海辉之间的合作关系非常紧密，员工们经常往返于TIBCO和文思海辉之间。TIBCO的员工经常到中国出差，文思海辉的员工也经常到帕洛阿尔托出差。所以，我们真的感觉两个公司就像是一家公司一样。两个公司之间的工作关系非常仅密，而且我觉得离岸开发中心的文思海辉员工非常喜欢与硅谷领先软件公司TIBCO的员工一起合作共事。

问：TIBCO现在私有化了。这对CDC会有什么影响呢？

答：TIBCO在1999年成为上市公司，其中有利也有弊。优点是，我们可以轻而易举地筹集资金。缺点是，在美国，每三个月，我们都需要报告我们的收益和利润情况。这样就导致公司出现经常性的短期思路和短期决策。对于私有化，我们非常兴奋的一点是，我们仍旧是TIBCO，人们对TIBCO还是很有热情。另外一个好处是，我们做任何事情都将会有一个较长的时间期限。很多时候，我们要做的决策或投资，不需要只看90天内的结果和回报，而可以是两年、三年、四年的结果和回报……我觉得最重要的是，公司可以有更多创新、更多产品，甚至更多在亚太地区新兴市场的投资，尤其是在中国。

问：CDC都做了哪些事情？

答：有一件非常有意思的事情，很多美国公司离岸开发转向中国主要是做测试。我们和合作伙伴文思海辉 一起在中国做的事情远不止于此。软件生命周期的每个阶段都是在中国进行的，包括设计、开发、测试以及质量保证。信不信由你，就在中国，文思海辉写了我们很多英语技术文档和手册。此外，我们还开展了全球化和本地化工作，这意味着我们的产品可以为不同的市场提供不同语言的版本。

我觉得重要的一点是，TIBCO是在中国完成一款产品从头到尾的所有事情，而不是仅仅限于质量保证和测试。我们让文思海辉负责很多最重要的产品。对于我们来说，文思海辉是极其重要的合作伙伴。除了我刚刚提到的软件生命周期，我们还在这里做技术支持。所以，文思海辉的团队可以为我们在美国、欧洲以及亚太地区的很多客户提供技术支持服务。CDC不仅能够进行软件开发，还能够提供软件技术支持，更重要的是，很多时候我们用英语来提供技术支持服务而且做得非常成功。谢谢。

问：TIBCO对于CDC的未来发展都有哪些期望？除了CDC以外，TIBCO还打算在中国开展什么样的计划？

答：是的，我们对公司在中国的未来发展有着宏大的计划。首先，值得注意的一点是，我们已经成长了很多。2005年刚开始时我们只有很少的员工，而今天我们CDC已经有了400多名员工。而且，随着TIBCO的不断发展——上市之后我们以年均15%的速度快速成长——我们希望CDC也可以有这样的增长速度。第二个要了解的事情是，正如我之前所说的，中国对于我们而言是非常重要的市场。所以，我们建立了直接的销售办事处，而且你将看到TIBCO会在中国进行更大规模的投资。我希望，中国在五年之内可以成为TIBCO发展最快的市场。

问：今天的访问到此就要结束了。汤姆，非常感谢您接受我们的访问。

答：谢谢。我也很荣幸能有这个宝贵的机会接受至顶网的访问，与大家一起分享关于TIBCO和Pactera的相关情况。谢谢大家。 

原文发布时间为：2015-2-14

本文作者：孙博

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