你的 14 天免费试用根本没用！

原文 Your 14-Day Free Trial Ain't Gonna Cut It。作者 Zeke Gabrielse，Keygen 创始人。 Keygen 是一个开源的软件许可和分发 API。

我已经开发 Keygen 快 8 年了（准确点说，是 2016.5.22 开始的 ）。毫不夸张地说，这期间我学到了许多东西。其中一个很重要的是，很多创始人，包括我自己，都多少会忽略关键商业指标。今天我们就来讨论一下指标**「转化所需时间」（TTC, Time To Convert）**。

我刚创立 Keygen 时，就像大多数人一样，设定了 14 天的免费试用期。但很快发现，这么短的时间内，指望潜在客户完全整合软件许可 API 到他们的系统不太可能。

于是我开始提供试用期延长服务，这一点在定价页面、初始和后续邮件中都有提及。目的是让潜在客户明白，他们可以有更多时间来测试产品。

经验告诉我，绝大多数转化为付费客户的用户都曾请求过延长试用期。比起那些没有请求延长的人，请求延长的客户的转化率更高。

这是为什么呢？

每次延长试用期，我都会要求潜在客户在试用期延长前提供信用卡信息。这样就无缝从无需信用卡的免费试用转变为需要信用卡的免费试用，无疑提升了客户的转化意愿。

你大概会奇怪，这和「转化所需时间」有什么联系？

原因是：

意识到延长免费试用期能显著提升转化率之后，我会亲自给试用期即将结束的潜在客户发邮件，邀请他们延长试用期。这是个大大的成功。

以至于我甚至不再要求客户在延长试用期前提交信用卡信息 - 主要是因为我懒得处理这些繁琐事务。

出乎意料的是，这种做法并没有影响到转化率（这也推倒了之前对高转化率的假设）。

接下来的几年里，我就一直手动延长试用期。

后来，我对 Baremetrics 提供的有限度量感到不满，所以找了 Rake 当替代品。随着我们在 Stripe 上的客户数量增加，Rake 没能很好地扩展，最终还是停止使用了。但是，通过这一过程，我了解到了我的转化所需时间，这是许多创始人（包括当时的我）都未曾了解的关键商业指标。

那么，什么是转化所需时间？它指的是从客户注册到实际付费的时间。简单明了！

为什么这是一个重要的指标？

因为设置的 14 天免费试用期并不足以让客户真正体验到 Keygen 的价值，并决定「这是否值得我投资？」

他们只有 14 天来做这个决定。

但我 41 天的 TTC 是 50%。130 天，90%；198 天，95%；290 天，99%。 如果想用 Stripe Sigma 来计算你的，可以用这个查询：

SELECT format('%d days', approx_percentile(time_to_convert, 0.5)) AS time_to_convert_p50, format('%d days', approx_percentile(time_to_convert, 0.9)) AS time_to_convert_p90, format('%d days', approx_percentile(time_to_convert, 0.95)) AS time_to_convert_p95, format('%d days', approx_percentile(time_to_convert, 0.99)) AS time_to_convert_p99 FROM ( SELECT DATE_DIFF('day', MIN(customers.created), MIN(charges.created)) AS time_to_convert, customers.id FROM customers INNER JOIN charges ON charges.customer_id = customers.id WHERE customers.created BETWEEN DATE_ADD('year', -1, CURRENT_DATE) AND CURRENT_DATE AND charges.paid = TRUE AND charges.amount > 0 GROUP BY customers.id ) 

如上所述，我其实是在要求用户在 14 天内完成一系列概念验证，包括阅读文档、完成上手、规划并执行概念验证（PoC, Proof of Concept）。

然而，实际的中位转化时间却是 41 天！

显然，14 天远远不够。

在公司还有其他项目压力的同时，从发现到集成（或至少得到一个概念验证 PoC），要在 14 天内完全理解并集成一个新的 API 几乎是不可能的。

我实际上是在让潜在客户等待：

• 等待他们准备好开始理解 API；
• 等待他们准备好接受培训；
• 等待他们规划好概念验证 PoC；
• 等待开发人员有空闲时间；
• 不停等待。

实际上，人们会因为太忙而错过了 14 天的期限，发现自己还没准备好，那就先不搞了，等之后准备好了再说，却往往一去不复返了。

因此，我决定消除这个障碍。我的目标是，一旦潜在客户认为 Keygen 可以是他们的解决方案，就立刻抓住这些他们。这样，我就可以开始培养这些潜在的客户。

接下来，我做了每一个创业者都会告诉你不要做的事：

引入无限期的试用期，也就是可以免费使用。

结果如何呢？

正如预期的那样，总体注册数量增加了。而且，通过对只使用免费档的用户进行分析，我发现付费注册数量也有所增加，转化率保持稳定，而且不再需要进行手动操作。我认为这是一个双赢的结果。

所以，你的转化所需时间是多少？⏳

---

💡 更多资讯，请关注 Bytebase 公号：Bytebase