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在 ZadigX 线上发布会上，各位 CXO 齐聚一堂，共同讨论了 DevOps、生态链接和商业合作等关键议题。
与会嘉宾包括 API7.ai 的联合创始人兼 CEO 温铭、PingCode 的创始人兼 CEO 王涛、Bytebase 的联合创始人兼 CTO 徐丹青、火线安全的联合创始人兼 CTO 卢中阳、快猫星云的创始人兼 CEO 来炜以及 Apipost 的技术负责人张文金。
让我们一起来听听这些创业 CXO 们在发布会上分享的见解和思考吧。
他们说/ They said：
我认为 DevOps 是一个巨大生态，就像一个有机的自然生态系统一样，每个生物、植物、空气和水都相互关联。
——Grant KodeRover 创始人& COO
DevOps 涵盖了工具链和协作模式，旨在适应市场变化和不确定性。PingCode 和 ZadigX DevOps 相契合，并通过连接不同环节实现协作和数据价值的变革。
——王涛 PingCode CEO
在 DevOps 中，API 实际上扮演着重要角色，从设计、文档测试到环境部署和灰度上下线，都起着至关重要的作用。
——温铭 API7.ai 联合创始人&CEO
与 DevOps 集成后，漏洞检测变得更准确和全面。我们注重将其自动化集成到流程中，实现动态测试。
——卢中阳 火线安全联合创始人&CTO
可观测性是提升 CI/CD 速度的关键环节，能够帮助发现问题和纠正错误。实现可观测性在关键 Pipeline 节点上能够快速且准确地产生效果。
——来炜 快猫星云创始人&CEO
DevOps 最重要的是为开发人员提供服务。我们的所有努力都是为了使他们能够更好地在生产环境中发布和运行应用程序。
——徐丹青 Bytebase 联合创始人&CTO
对我来说，DevOps 更像是一种连接，能够将所有环节连接在一起，最好的情况是大部分事情都能自动化，以避免人为因素导致的意外情况。
——张文金 Apipost 技术负责
以下为发布会实录
1、他们的创业故事
Grant（主持人）：在这个环节中，我们准备了三个部分，咱们圆桌主题是“链接无限可能”，首先大家分别介绍下自己和公司、及顶流产品。第二部分我们想讨论一下 ZadigX 和各位之间的联系。最后在商业上大家碰撞一些合作的火花。那我们从第一个部分开始。首先从温铭来吧，先做自我介绍，然后用最简单、有力的话介绍下咱们公司的产品。
温铭： 大家好，非常高兴能与大家见面。我是温铭，担任 Apache 顶级项目 APISIX 的 PMC 主席，同时也是基于 APISIX 背后的商业化公司 API7.ai 的联合创始人兼 CEO。对于使用 API 的各位来说，APISIX 已经成为处理 API 的首选流量入口。我们目前在国内的占有率是第一，在海外也有迅猛的发展势头。所以，我相信与各位的产品之间在开源社区或商业层面都存在着一些合作机会和潜力。
Grant（主持人）：OK，下面是 PingCode 的 CEO 王涛。
王涛：嗨大家好，我是王涛，来自 PingCode 团队。很高兴能参加今天的 ZadigX 圆桌会议。我对这个主题非常感兴趣，因为它涉及到无限的连接可能性。而 PingCode 本身是一个面向开发者和 IT 人群的研发管理工具。我们的核心目标是解决研发全场景中的各种挑战，包括需求管理、产品开发、测试、知识库自动化以及研发 BI 等深度场景。我认为 PingCode 正站在中国数字化和国产化的巨大浪潮中，与 ZadigX 一样，我们迎来了业务的快速增长。每年我们都保持着 100%以上的增长率，并且已经收获了几百家的商业化的标杆客户。在这个时代，我相信我们将进入一个快速发展的通道。谢谢大家。
Grant（主持人）：等会我们会重点去碰撞一下商业化比较靠前，增速特别快的公司的想法。好，那么接下来丹青介绍一下吧，他是 ByteBase 联合创始人，CTO，刚刚 30 岁，年轻有为。
徐丹青：大家好。首先我要感谢 Grant 和 Landy 的邀请，我和 Landy 也是老朋友了。我记得当初刚回国的时候，第一次听到 ZadigX 这个酷炫的产品，真的让我印象深刻。因为之前我在 Google 从事基础架构方面的工作，尤其是基础设施领域，所以对这个领域非常感兴趣。我觉得环境治理一直是一个巨大的难题，所以这点特别打动了我。另外，我想介绍一下我们的公司 ByteBase 以及其名字的由来。实际上，ByteBase 的名字取自“the base for the next generation of byte”，意味着我们是一个数据库管理工具，旨在帮助研发团队在 DevOps 过程中更好地管理数据。我有个真实的故事要分享。在创业之前，那时候恰好碰到了 Google 的一个删库跑路的事件，正好那时天舟问我是否愿意一起创业。他提出了 ByteBase 的想法，并向我介绍了这个愿景。我立刻决定加入，因为我认为这是一个重要的难题和痛点，并且具备市场需求。此外，在与 Landy 之前的交流中，我发现 ByteBase 与 ZadigX 在 DevOps 领域有许多合作机会和无限可能性。未来我们可以有更深入的讨论。谢谢大家。
Grant（主持人）：接下来期待更深入的讨论，谢谢丹青。那么接下来请这个 Apipost 的技术负责人文金来跟我们聊一下。
张文金：大家好，我是张文金，来自 Apipost 团队。我们的产品也叫做 Apipost。听名字就知道它是一个专注于接口设计、调试和测试的工具。我们的工具主要关注接口生成的最初阶段。关于这个产品我必需要说的一点是，我们团队非常佩服我们的老板穆红伟。他自己一个人开发了 Apipost 的第一个版本，推出后受到了许多人的欢迎。这也是我们坚持做下去的动力之一。仅仅两年时间，我们已经吸引了数百万的用户，而且这些用户全都是程序员。分享一些比较有趣的小事，通过我们的产品和用户使用情况，我们发现广州的程序员是最多的。而且，程序员们的行为也很有趣，每天大约在五点左右开始频繁使用我们的工具。这些数据以及用户的欢迎让我们有了坚持下去的动力，并且期待与大家进行更多的合作。
Grant（主持人）：确实，ZadigX 的企业客户也多来自于广州，广州这几年确实活力缤纷。那么下一位请来炜，快猫星云，著名的夜莺监控的工具的作者介绍一下自己吧。
来炜：大家晚上好，我是来炜，快猫星云的创始人。我非常高兴看到 ZadigX 晚上的活动取得如此成功，并向你们再次表示祝贺。快猫星云是一家云原生的智能运维科技公司，由夜莺监控的核心开发团队组成。我们的目标是通过夜莺监控和我们的企业级产品 Flashcat，帮助企业快速构建统一的可观测性平台，降低技术团队和企业利用数据的门槛。在过去与开源客户和企业客户的接触中，我发现在可观测性领域存在一个严重问题，即需要维护多个监控工具。我们的调研显示，一些客户使用三套甚至五套不同的监控工具，甚至有些使用六、七、甚至八套。这种情况导致维护成本高昂且用户体验差。更重要的是，这些数据实际上是分散和割裂的。因此，Flashcat 的目标是让我们的用户和企业客户，无论采用何种 IT 架构，只需一个 Flashcat 就能快速构建整个可观测性体系，并让技术团队以低门槛充分利用这些数据，发挥数据的价值。我的介绍就是这些，谢谢大家。
Grant（主持人）：感谢，第一次知道来炜，还是从他的十年磨一剑的那篇文章，当时就震惊于他坚定的想法，另外他们的技术博客也充满超级多的内容干货。好的，那最后一位请火线安全的 CTO 卢中阳来谈谈。
卢中阳：嗨，大家好，我是火线安全的卢中阳。我将简要介绍一下我们公司的业务和产品。我们公司主要从事两个业务方向。首先，我们提供类似安全政策的服务，其中包括一个白帽子社区。在国内，我们拥有最多实名制白帽子的社区。在这个社区中，我们与众多白帽子合作，发起一些网络安全项目，并邀请真实黑客进行安全测试，以帮助大家发现应用安全方面的问题。这个业务主要是在上线后进行的。在我们完整的 DevOps 流程中，在上线之前，我们有一款名为洞态 IAST 的产品。它能够自动发现应用程序中的漏洞。与传统的漏洞发现方式如黑盒扫描器或白盒代码扫描工具相比，这些方法在我们的 DevOps 流程中并不太适用。无论是从运营成本、漏洞检测率还是漏洞报告准确性等方面来看，传统方法都存在一些不完美之处。因此，我们开发了洞态 IAST。它基于运行时的 Agent 技术，类似于 APM 技术。我们插入了一个 Agent，实时动态获取代码的执行流程、请求和响应数据等。这样，我们获得的数据更加准确。基于这些数据，我们进行运行时的漏洞检测。整个检测过程不会发送任何请求包，也不会影响功能测试等。因此，我们的产品非常适合与 DevOps 流程中的工具（如 API Post 和 ZadigX）进行集成，以在上线之前自动完成应用程序的安全测试。这就是关于我们公司业务和产品的简要介绍。谢谢大家。
2、他们眼中的 DevOps
Grant（主持人）：好的，大家的讨论过程中注意到，大家彼此之间或多或少都有一些联系。卢中阳提到了 DevOps，这是一个永恒的话题。我很想了解一下大家对于 DevOps 的理解和思路，以及你们的产品与 DevOps 的关系。虽然中阳之前已经提到了一些相关内容，但我认为不同的工具所提供的产品都与 DevOps 密切相关。所以，让我们从中阳刚才提到的洞态 IAST 和我们公司已经集成的最佳实践开始。我认为，DevOps 不仅局限于安全方面，而是一个更广泛的概念。请各位能否简单地谈一下你们对 DevOps 的理解和思路？
卢中阳：在我看来，DevOps 是将整个产业流程中以前需要在各个节点进行的任务整合到一个平台上的一种方法。它通过集成各个单点的能力并自动化这些任务，最终提高整体产能和效率。一个令我印象深刻的例子是 Jenkins。早期发布时，Jenkins 的 LOGO 是一个工程师拿着一杯咖啡的图案，我觉得这非常形象地展示了 DevOps 的心态：将所有事情安排妥当，按照预先设计好的方式自动化执行，解决任何问题。我认为这是 DevOps 最终的愿景。当然，在实现这一愿景的过程中会涉及解决各种问题，包括效率、安全、打包和部署等。我希望系统能够按照我配置的方式自动化地前进，以高质量发布解决这些问题。这是 DevOps 的核心和最有价值的方向。此外，我最近常讨论的一个主题是 DevOps 和安全。在 DevOps 内部解决安全问题有许多维度。例如，我们可以接入某些产品以减少误报，但仍需要人工检查这些误报。将这些产品与 DevOps 集成后，漏洞检测会更准确和全面，但也需要人力投入，因此操作可能不太顺畅。另外，我们还可以接入一些黑盒扫描工具，如模拟黑客攻击，但可能会影响测试环境的正常使用。因此，在进行动态测试时，我们非常注重将其集成到流程中，实现自动化运行。在完成功能测试或 API 的自动化测试后，无需人工介入，我们可以获得标准的评估结果，例如指出不适合上线的漏洞位置，或根据 API 安全性评估决定是否可以上线。我认为这是安全集成到 DevOps 中非常重要的一点，即流程是否顺畅、是否无感知，是否能够按照一个良好的愿景自动流转。这是我们在将动态测试与 DevOps 集成时非常重视的方面。
Grant（主持人）：好，那下面的话，请温铭来讲一讲关于 DevOps 这一块你的理解吧。
温铭：好的，我们与 DevOps 的关系可能没有像火线那样深入，因为我们更专注于内部开发。对我们而言，我们经常关注如何更好地管理线上的 API、降低延迟并提高并发，以及编写与系统集成的高质量插件等。然而，如果放大视角来看，API 实际上在 DevOps 中扮演着重要角色。从 API 的设计、文档测试，到测试环境的部署，再到灰度环境和生产环境的上线和下线，API 在开发过程中起着至关重要的作用。实际上，所有的前端和后端开发都围绕着 API 进行工作，因为最终将 API 交付给我们的客户。因此，我们更多地在 API 层面进行各种工作，比如确保 API 的可观测性和安全性等。通过插件和整个生态系统的集成，我们希望展示我们的各种 DevOps 工具如何提高开发效率，让每个环节都能体验到这些工具的价值。这是我们在这个领域接触到的核心内容。
Grant（主持人）：我认为 DevOps 是一个巨大生态，就像一个有机的自然生态系统一样，每个生物、植物、空气和水都相互关联。在这个类比中，API 在生态系统中起着重要的作用。事实上，我们也在这个领域投入了大量的时间和资源。在与客户的互动中，我们经常会看到他们普遍使用像 APISIX 这样的产品。所以在我们看来，你们也是 DevOps 的一部分。那么王涛，能不能进一步介绍一下 PingCode 与我们之间的关系？
王涛：好的。首先，我们认为 DevOps 是一个重要的组成部分，它是一个庞大的概念，类似于一个生态系统或一种理念。它涵盖了许多优秀产品所组成的工具链。我们的理解源自软件工程的整个发展过程，从传统的瀑布模型到敏捷方法，再到如今强调的 DevOps。市场和业务需求推动着软件开发模式的变化，无论是数字化还是充满不确定性的时代，市场的变化都要求我们适应并生产软件。例如，现在的软件定义汽车等硬件就是在不断变化的市场环境下诞生的。因此，我们认为 DevOps 是对应于这个变化和不确定性的新物种的产物，它与研发模式、微服务和云架构等密切相关。对我们来说，DevOps 的理解是将研发过程从最早的诞生到最后的交付划分为许多流程和角色的高密度协作。对于 DevOps 来说，它既是一个生态系统，也是连接不同开发阶段中不同工具链的纽带。因此，对于 DevOps 来说，连接和数据的价值体现在将各个环节连接起来的变革中。连接不仅仅产生协作的价值，还带来了更多的数据价值。基于连接，我们相信未来还将出现许多人工智能在研发领域的赋能可能性。这就是我们对 DevOps 的理解。在这个背景下，PingCode 和 ZadigX 侧重于 Dev 和 Ops 两端，我们看到它们对市场变化所带来的软件工程的美好支持和高效率。PingCode 和 ZadigX 相契合，它们连接了不同的开发环节，支持协作和数据价值的实现。这大致是我们对 DevOps 的理解。
Grant（主持人）：OK，来炜聊一下你对 DevOps 的看法吧。
来炜：非常感谢大家的反馈，你们提到的观点非常全面。在此我想补充一点我认为的关键要点。特别是在 DevOps 领域，我认为 CI/CD 是核心组成部分。我们的业务迭代敏捷性和发展速度可能与我们的 Pipeline 速度有关。为了确保 Pipeline 快速运行，我们需要实现全自动化，并尽量减少人为参与，这是第一个关键要点。此外，我们也要尽量避免错误的发生，或者在错误发生时能够及时纠正。否则，我们可能会陷入欲速则不达的困境。因此，在提升整个 Pipeline 速度的过程中，我们要注重增强可观测性。可观测性可以为 Pipeline 的自动化和纠错机制增加一个关键环节。这样，在整个 CI/CD 和 DevOps 的关键 Pipeline 节点上，我们能够及时发现问题，并全面掌握内部状态，从而实现既快速又准确的效果。这些是我要补充的关键要点。再次感谢大家的意见反馈。
Grant（主持人）：丹青，你们是做 DataBase 的 CI/CD，或者 DevOps 的，你肯定对这块有很多想法，那能不能讲一下你对你是如何理解 DevOps 的？你的产品和 DevOps 有什么关系？
徐丹青：我们专注于开发一个数据库的 DevOps 工具，旨在实现数据库架构和数据修改的发布。这是我们的主要亮点。此外，我对 DevOps 还有两个额外的见解。首先，在软件层面上，我认为 DevOps 涵盖了多个角色的扮演，其中之一是 API，正如温铭之前提到的。另一个重要的角色是数据库。通常情况下，服务需要这两个方面的协同工作，以实现稳定的发布，这是一个巨大的挑战。其次，我认为 DevOps 最重要的是为开发人员服务。开发人员是最关键的群体，我们的所有努力都是为了使他们能够更好地在生产环境中发布和运行应用程序。这个观点对我来说至关重要，因为我们的一切工作都围绕着开发人员，旨在提供更好的体验。
Grant（主持人）：好的，那文金最后再讲一下对 DevOps 的理解吧。
张文金：我对 DevOps 的理解更多地是将其视为一种连接。举个例子，作为开发人员，我有一个梦想，那就是希望我们交付一个功能后，之后的事情就不再需要我们操心了，需要的人可以自己进行发布和部署。尽管我们目前还没有完全实现这一步，但我希望未来能够实现这一目标。因为 Apipost 在很大程度上专注于接口的产生，我们只是迈出了第一步。接下来，要使 API 真正能够提供服务，还需要进行许多流程，如发布、安全测试和各种验证等。有很多事情要做。DevOps 的发展可以将所有这些环节连接在一起，最好的情况是大部分事情都能自动化，以避免人为因素导致的意外情况。总的来说，这就是我对 DevOps 的理解。我希望它能成为一个优秀的连接工具，让需要的人能够自己部署他们的服务。
3、生态链接创造无限价值
他们说/ They said：
ZadigX 已经与 Jira 和飞书等项目管理工具深度集成，实现了上游到下游的无缝合作。
——Grant KodeRover 创始人& COO
生态系统是构建产品护城河的关键，决定产品的易用性和用户价值。因为客户往往不仅仅是一个产品，而是一个完整的解决方案。
——温铭 API7.ai 联合创始人&CEO
Grant（主持人）：今天我们将讨论连接一切价值，并强调每个人都是价值的创造者。ZadigX 已经与诸如 Jira 和飞书等项目管理工具深度集成，实现了上游到下游的无缝合作。这让我们更关注生态的发展。我想了解你们对生态的看法以及生态与产品矩阵之间的关系，以及何时应该构建生态系统。这是一系列问题，因为每个人对这些方面都有兴趣。此外，生态和商业之间的关系也非常重要。现在，请温铭先开场来谈一谈。
温铭：我们经常讨论产品护城河的问题，以前我们认为技术和产品是其中的一部分。然而，我们现在更加意识到，实际上生态系统可能是构建护城河的关键。当用户开始使用我们的产品时，他们关注的是产品是否易于上手，是否能够快速与他们之前使用的各种 DevOps 系统、API 相关系统、云服务提供商的系统以及开源项目系统集成和协同工作，这与生态系统密切相关。我认为这样的生态系统实际上是一个我们平时可能不太注意但对用户来说真正重要的因素，它决定了你的产品是否真正易用。而且，这样的生态系统不是短期内可以轻易超越的，它需要时间来积累，并且需要与许多开源合作伙伴或商业合作伙伴合作，逐渐建立并沉淀下来。对于开源项目来说，生态系统尤为重要，因为当用户选择一个开源项目时，或者当他们从一个线上开源项目迁移到另一个时，生态系统是他们非常重要的考虑因素。对于商业公司来说也是如此，因为他们提供给用户的价值往往不仅仅是一个产品可以提供的，用户可能需要的是一个完整的解决方案。这就需要你的产品能够通过标准接口或生态系统的联动，与各方协作，为客户提供更多的价值。这些是我对生态系统的一些理解。
Grant（主持人）：好的，那下面王涛来说一下你的看法吧。
王涛： 好的，没问题。关于生态系统，我们正关注与 Grant 提到的 ZadigX 与 Jira 的对接，这对于国内的研发环境非常重要。我们认为 ZadigX 应该与国内最活跃的 PingCode 进行对接，以满足国内用户的需求。回到生态系统的讨论，商业价值是毋庸置疑的，正如温铭刚才提到的生态系统的价值、耕耘和收获。我们也认识到这是一个漫长的过程，尤其在国内生态环境方面存在巨大的差异。相较于美国市场，我们意识到存在着巨大的差异。然而，这颗星星之火已经在我们的产品中点燃，作为面向开发者的工具，它天生具有生态化竞争优势，这正是其独特的魅力所在。我们始终以用户的角度来理解生态系统。从用户的视角来看，他们需要解决数字化转型和落地的问题，而这往往需要一个完整的解决方案。正如温铭刚才提到的，DevOps 的关键特性是连接，这意味着没有任何单一的厂商或产品能够解决所有的 DevOps 问题。用户的不同场景、需求和面临的问题需要通过不同的工具来连接，以提供更大的价值。因此，作为 PingCode 在生态系统上的思考，我们认为这是一个长期的耕耘过程，但应该在早期进行战略决策和启动。我们积极与国内外各种不同的工具进行连接，以解决客户的实际问题。对于 PingCode 来说，我们早期的目标是建立一个强大的生态系统。我们相信，生态系统的建设将带来壁垒效应和商业化效应，并逐渐产生复利效应。总的来说，我们认为生态系统的重要性不可忽视，它能够从用户的角度解决实际问题，并创造更大的价值。我们坚信早期构建和发展生态系统是至关重要的，而且生态系统将成为我们持续发展的关键驱动力。
Grant（主持人）：嗯，刚才你们都提到了生态系统和总体解决方案，我觉得一个很自然的问题是，谁来主导生态系统的解决方案。例如，这个主导是更自然地从销售端驱动，还是由解决方案提供商来驱动呢？大家是否对这个问题有一些想法？
王涛：嗯，我补充几句吧，在 PingCode 的生态系统中，我们始终以用户为中心。谁发起或主导生态系统，并不完全取决于 PingCode 或连接的工具链（例如 ZadigX 等）。事实上，我们更注重用户需求的导向。通过与不同用户的合作，他们的需求会带来新的场景，我们将与工程化或流水线编排等工具建立联系。如果用户正在使用 ZadigX，我们会积极与 ZadigX 讨论如何扩展更多的可能性。通过这个过程，我们逐渐构建了生态系统的雏形。然而，我认为生态系统能否发展壮大，更多地取决于内部的丰富度和用户量等因素。这些因素将决定生态系统的健康与发展。
Grant（主持人）：是的，例如某些工具已经在行业中处于绝对的领导地位，因此大家联合发起解决方案可能更加自然和有效。
4、商业化头脑风暴
Grant（主持人）: 好的，我们继续交流。商业突破是我们关注的重点，尤其是在去年到今年的创业企业中，我们都知道商业突破是其中最重要的问题之一。所以，自去年底开始商业化并开源以来，根据我们的认知和客户接触的经验，我们每天都在快速成长，但我真的每天都感到非常开心和兴奋。我们经常看到像 APISIX、夜莺这样的工具，在各个领域都有用户在使用。因此，当大家联合起来制定解决方案时，传递价值和商业成功变得更加顺利。我想请问各位，在你们从事基础软件或业务软件的商业化过程中，面临了哪些挑战？可以谈谈你们的商业化经验吗？这些挑战可能涉及产品技术、销售过程、经济形势、采购方式和采购周期等方面。这些只是我举的例子，因为我们都曾经面临过类似的挑战。所以，是否有一位嘉宾可以分享一下他们在商业化过程中的经验？比如火线安全方面的，听说他们在早期非常积极并取得了巨大的成功，或者中阳那边的，作为 CTO，我相信你对此非常熟悉。我们可以简单讨论一下商业化过程中的经验。
卢中阳：我可以谈一部分，因为其他合伙人也负责了一部分工作。我们经历了几个阶段，明确的分界线是从互联网企业转向传统企业的分类。最初，我们主要为互联网企业提供服务，这些用户对技术非常了解。如果我们希望向他们销售产品，我们必须在某些方面比他们当前的技术更加深入，才能成功达成交易。此外，互联网本身并不是一个容易取得商业成功的领域，因为涉及的资金众多、事务复杂，并且竞争激烈。虽然很多人多次说过互联网无法盈利，但从 2014 年或更早开始，一直到现在，仍然有很多公司试图在这个领域盈利。这给我们留下了深刻的印象。另外，当我们进入传统行业时，我们意识到可以将其分为三个部分。并不是说只有某一部分就可以独自占领整个市场，所以这三个步骤非常清晰：产品技术、销售和技术支持。这些对我们来说都是不可或缺的。产品可能再好，但如果没有销售和技术支持，那就无法成功。对于传统客户而言，他们需要高质量的服务，帮助他们从最初的接触到采购以及一些内部文件等各个方面。这是一项非常重要且专业的任务，比我们在互联网时代所想象的要复杂。有时客户需要一份文档，但这份文档涉及到各个职位、对上对下的影响以及关键要点，客户非常关注。对于我们的技术人员来说，很难从客户的角度进行对话。如果我们能够突破这一点，我相信我们的成长会更快。在整个过程中，我们发现每一步调整基本上都围绕这三个方面展开，通过与客户对话，理解他们为何需要某些事物以及为何以某种方式进行，将以前无法对话的领域变得可对话。尚文峰曾经说过一句话，市场是客观存在的，我们无法改变它，我们只能理解并站在客户的角度上，做好各个方面，同时确保我们的产品技术也到位。只有在每个方面都做好之后，我们才能实现预期目标。大致就是这样。
Grant（主持人）：好的，我们继续讨论。近期我对 PingCode 的理解是，它并不是一个最基础的软件，而是在生产力和管理等方面有广泛应用的软件。据我所知，你们在商业化方面取得了不错的进展。那么，你对这方面有何思考？
王涛：对于 PingCode 来说，从公司的角度来看，它并不是一个从零到一的过程，因为 PingCode 是在 Worktile 的基础上进行孵化的。在过去的时间里，Worktile 为我们积累了口碑和用户基础，并且也经历了一些挑战。因此，PingCode 在商业化过程中是带着 Worktile 的光环和经验走过来的。回到商业化的话题上，我认为有两个主要的方面：道和术。在术的层面上，我们今天已经提到了销售、整个营销流程、从销售线索到现金流的管理，以及组织能力的构建，这些都是构建公司商业化运营逻辑的关键要素。我相信不同的产品和公司在这方面都有丰富的经验。然而，我更想讨论的是道的层面，即如何长期构建和设计一个 SaaS 公司的商业化基本逻辑。其中，我认为最重要的一点是 PMF（产品与市场匹配）。确保产品能够首先解决市场需求的问题是商业化过程中的关键。我们需要花费大量的精力和时间来设计 PMF 的路径，并关注核心指标，以验证产品是否与正确的客户群体匹配。这个过程的时间和路径因不同产品而异。对于 PingCode 而言，我们花了三年时间来实现 PMF。在这三年的周期中，我们非常谨慎地推进产品与最适合的客户的匹配，并在正式商业化后，整个增长速度、营收以及整个商业化链条和路径都变得非常快速。因此，我认为 PMF 阶段是商业化过程中最重要的一个阶段。其次，作为一家 SaaS 公司，我们需要遵循常识和基本的商业逻辑。我们必须明确战略定义，确定我们是提供标准化产品还是定制化产品，我们要服务的是大型客户、中型客户还是小型客户等。在商业化的早期阶段，明确这些方面的战略定义非常重要，因为我们的资源有限，我们必须专注做好一件事。例如，构建订阅模型、使订阅收入占整体收入模型的 90%以上，这是一个简单但重要的常识。这种商业模型对于 SaaS 公司的业务结构来说，将成为快速发展的滚雪球，为公司带来快速增长的路径。因此，这些方面的常识值得深入讨论和认识。最后，客户的选择和为客户提供卓越的服务也是非常重要的。选择正确的客户，并在商业化过程中致力于为客户提供优质的服务，这将成为成功的关键因素。对于 PingCode 而言，我认为上述三点是商业化中最重要的关注点，至少对于从零到一，或从一到十这个阶段的产品而言非常重要。
Grant（主持人）：今天我们在这个圆桌上聚集了各行业的先锋公司，作为先锋公司的代表，你们的产品必定已经深受用户喜爱。关于 PMF（Product-Market Fit），虽然在某种程度上已经实现了，但商业化角度上，我认为 PMF 还有更深层次的内涵，这是我们以后可以进一步探讨的话题。对于 ByteBase 的 CTO 兼创始人丹青先生，我对他们最近推出的 SQL Chat 以及 ByteBase 自身开源项目的良好增长非常感兴趣。我想了解一下像 ByteBase 这样的公司，在商业化方面的思考是什么。因为在我们 ZadigX 眼中，ByteBase 可能是比硅谷公司更具硅谷特色的公司，以其全球化的方法论，我们想了解一下他们在商业化路径上的策略是什么。
徐丹青：没错，接下来我想给大家介绍一下我们的两款产品。首先是我们最早开始开发的产品，名为 ByteBase，它是一款面向全球企业的咨询工具，主要功能是帮助用户进行数据库变更和管理。有趣的是，我们完全依靠用户被产品吸引并通过内容营销的方式发现了它，没有进行过任何销售推广。然而，我们发现触达目标受众是一个挑战。尽管技术上我们的产品表现不错，但在触达方面存在一些难点。举个例子，当我们与一些国外客户初次见面时，他们对产品表现出浓厚的兴趣，商务流程也非常迅速。通常我们只需要一个约 20 分钟的会议，进行产品演示，回答问题，然后他们就会跟进商务事宜，最后直接支付款项。整个过程相对较快，可能需要一个多月的时间。然而，难点在于如何触达到这个目标客户群体。为了解决这个问题，我们尝试了许多内容营销方法，但转化率仍有改进空间。因此，我们推出了第二款产品，名为 SQLChat.AI。这个网站提供了一个类似于数据库小助手的工具，能够帮助所有的研发同事解决与数据库相关的问题。它可以通过文本查询或交互方式回答任何数据库问题，就像代码编辑器中的助手工具。这个工具的流量非常庞大，在发布后的短短 25 天内增长了 40 倍。通过这种方式，我们成功地将大量流量引导到我们的第一个产品线 ByteBase 上。尽管这种方式在触达方面取得了一定效果，但长期来看，我们仍需要更多数据来支持这一观点。商业化角度上，触达对于产品的增长至关重要。一旦解决了这个问题，我相信商业化进程将会更加顺利。这就是我的分享内容。
Grant（主持人）：关于 ByteBase 这个产品，我想进一步了解。从产品、PLG、市场营销和市场开拓角度来看，它是否像一个硅谷公司一样运作？你的市场定位主要是国内还是国外？考虑到你没有销售团队，而研发中心在中国，市场则在美国，这与一个纯粹的美国 PLG 公司有何不同？在市场触达方面是否存在一些难点，例如作为一家中国公司，如何接触主要目标市场，即硅谷或欧美市场，而不是中国市场，是否存在这种断层？
徐丹青：这是一个很好的问题。实际上，我认为可能并没有这种断层。最近，我和一个 co-founder 的 CEO 进行了一次交谈，我之前以为他们的销售团队规模会比较庞大，但他告诉我他们公司只有五个销售人员，而且这五个销售人员分散在全球各地。虽然我们的团队位于中国，但实际上我们面临的情况与全球其他地方并没有太大的不同。这种情况实际上是由疫情所导致的，大家普遍都在采取类似的行动。
Grant（主持人）：温铭谈谈你的看法，APISIX 在云原生领域拥有众多全球开源贡献者，是国内老牌且最成功的开源产品之一。在商业化方面，你的思路与丹青是否有相似之处，还是有所不同？
温铭：我们的情况可能会有所不同，因为我们最初的商业化起点是在中国。去年我们开始拓展全球市场。我非常同意刚才王涛提到的 PMF（产品-市场匹配），在中国我们有几十个付费客户，我们认为可能找到了一种 PMF。但是，当我将这套产品带到海外时，我发现并不完全适用，因为虽然在国内和海外都是基础软件，但在不同市场中，对于 API（应用程序接口）的需求其实是不太相同的。这是一个很有意思的发现。另外，对于海外市场来说，我们也采用了 content marketing 的策略，虽然我们有一些海外的工程师和布道师，但我们发现最有效和持续的触达方式是通过内容输出。当你提供高质量的内容时，会自然而然地吸引对你感兴趣的人，这比传统的 Outbound 方式更有效。因此，我们没有一个庞大的销售团队来进行 Outbound 营销，而是更专注于 Inbound，并筛选出哪些客户在当前阶段能够最好地受益于我们的产品和服务。所以，你可以说我们也在寻找 PMF，并希望找到那个点，以推动商业化发展。
Grant（主持人）：我认为这确实是每位 CEO 都在深入思考的问题。我们可以展开来讨论这个问题，不一定要在今天下结论。来炜，我觉得你们的阶段应该和我们相似。而文金那边应该更加面向中国市场。我希望两位能够补充一下你们的思考。来炜，你先说。
来炜：我非常同意前面大家的讨论，首先我们要打造一个优秀的产品。但是，对于一个好产品的定义，我们也在摸索中。我认为有两个关键点。首先，我们必须有一个核心卖点，当我们向客户介绍这个核心卖点时，或者当用户看到这个核心卖点时，他们会产生兴趣，进一步尝试我们的产品。所以，首先必须找到这个核心点。其次，在我们的领域中，我们的产品应该具备完整的基本能力，不能有短板。因为随着用户的使用和接触，他们会发现我们产品在某些能力上存在短板，最终选择不了我们。因此，我们的产品要有出色的核心卖点，能够准确击中痛点，同时在领域内的基本能力也要完备无缺。这是我们的第一个感受。另外一个重要的方面是商业化。在中国，我觉得我们的 B 端市场或者开发者市场相对缺乏生态系统。如果我们能够建设一个良好的生态系统，对像我们这样的创业公司来说，实现更好的商业化是有帮助的。比如，最近 ZadigX 要举办的链接无限的活动，我非常开心，并决定一定要参加。因为我认为，如果我们能够进入这样的公司，与 ZadigX 密切合作，这无形中减少了客户落地的成本，对吧？最终，客户选择一个产品，首先要看产品本身是否优秀，对吧？其次是成本，包括价格和落地成本。而生态系统可以很好地解决这个问题。所以，我们应该共同努力，加强合作，将链接无限这个事情做好。对于我们来说，虽然还处于早期阶段，但我有一个感受要分享给大家。就是在早期阶段，选择对你的产品感兴趣的用户群是非常重要的。如果连这个用户群都无法转化为付费用户，那基本上就不可能成功。此外，如果你找不到对你产品感兴趣的用户群，那以后想要触达更大的用户群和客户群也是不可能的。所以，在早期阶段，我认为这几个点非常关键。这是我个人的一些体会，与大家分享一下。
Grant（主持人）：其实对于文金这边的 Apipost，我的了解并不多，但是我觉得你们在国内市场的增长做得非常出色。另外，ByteBase 在全球市场也实现了很好的增长。所以，对于我们来说，关于增长和商业化方面可能有一些值得思考的问题。我知道你是研发负责人，但如果你有一些思考的话，也可以分享一下。
张文金：我可以简单谈谈我们的现状，其实还挺有趣的。我们的主要客户确实都在国内，而且非常明确地说，你会发现我们的绝大多数用户都是面向消费者的（TO C）。其实在这个领域里想要盈利是非常艰难的。但有趣的地方在于，一旦我们获得了这么多用户，它们为我们提供了巨大的价值，即提供了许多商业线索。这些线索包括公司的需求以及一些有趣的情况，例如某些客户告诉我们，他们公司计划采购我们竞争对手的另一个产品。一旦我们获取到这些线索，我们立即能找到他们的公司，并进行商业上的探索。我们的主要收入仍然来自于面向企业的（TO B）部分。因此，我们通过提供优质的面向消费者的产品来吸引更多 C 端用户，并通过这些用户获取线索，最终实现在面向企业的部分盈利。
Grant（主持人）：其实跟丹青他们刚才通过 SQL Chat 去触达，感觉有点相似。虽然我们的增长方式可能与他们不太一样，他们采用了类似于 SQL Chat 这种比较 PLG（产品驱动增长）的方式去触达用户，各家的触达方式可能有所差异，但好像都是通过工程师来触达最终企业内部。其实 ZadigX 也有类似的成功案例，尽管我们目前的市场主要集中在国内，我们认为在国内的数字化领域，尤其是产业数字化市场，是一个非常巨大且值得挖掘的市场。这是我们的一点思考。好了，今天的会议主要就这些，非常感谢大家，我希望未来能有更多线下交流的机会。
这次发布会让我们见到了这些优秀合作伙伴的深刻洞见和对 ZadigX 价值链共建的期待。我们希望在数字化转型的道路上与他们携手前进，共同实现更大的客户价值。
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