在与AWS、GCP和Azure谈判中需要避免的六种风险

随着越来越多的企业利用云计算供应商的IaaS/PaaS产品，保护全面商业结构的需求变得更加重要。然而，由于传统上重点放在架构、工具和通用功能上，而不是协议的关键商业元素，因此当企业意识到他们的业务案例不足时，就会感到困惑。

为避免错过商业案例和商业表现不佳的后果，企业负责与AWS、GCP或Azure协商交易的人员应牢记以下风险：

1.在明确真正的利用率之前预先过度投入

问题：每个云计算供应商提供的一个基本好处是，随着企业的环境和计算利用率变得更加可预测，他们有机会获得折扣，从而使其成本平均降低25%～50%。但是，云计算供应商将尝试在3年或5年的期限内做出大量的前期承诺。作为交换，他们将提供越来越多的折扣和更多的激励。

不幸的是，一些企业过分迷恋投资的规模和所提供的折扣，并在一开始就过度使用，一旦使用变得更加可预测(即预留实例和承诺使用等)，他们利用其他折扣机会的能力就会受到限制)，虽然过度承诺并不能完全阻止他们利用这些折扣机会，但利用这些机会显著降低了他们实现最初承诺的可能性，并使他们处于付费(或不使用)的境地。

解决方案：向云计算供应商提出确定现收现付折扣金额、100%保留承诺金额和推荐的承诺选项这三个建议，以展示优化潜力，从而使企业能够更好地调整前期消费承诺：

• 现收现付折扣金额。这将是最高的成本，可能有最大的消费承诺和相关的折扣假设，但将作为预算估计的高水平。
• 100%保留/承诺。如果所有假设的计算消耗都已“承诺”，这将是最低的成本，显示低水平，突出显示单位费率降低的机会。这通常将作为无悔承诺金额。
• 建议使用云计算供应商提供的承诺。要求每个云计算供应商提供他们推荐的承诺选项以及相关的详细信息，其中包括计算承诺的时间和金额，以及按承诺类型划分的假设折扣。这通常将作为企业前期承诺的上限，提供足够的承诺以获得具有市场竞争力的折扣和激励，并有足够的空间利用其他承诺/折扣选项，随着消费变得更加可预测，从而降低单位成本。

2.没有花足够的时间标准化和验证提议的架构和消费量

问题：在房地产领域，一切都与“位置”有关;而在云计算供应商的商业评估中，一切都与“基础设施”有关。然而，企业通常很少花费时间来验证提议的基础设施和消费概况，以确保提议满足他们的要求。他们并没有验证假定的计算资源和这些资源的消耗之间的任何差异。

最终，这让企业假设跨云计算供应商的拟议范围是相似的，因为企业在他们的征求建议书中包含了他们的特定要求，提供了一份具体的名单，导致选择企业认为是成本最低的提供商，而他们当发现这只是对苹果与橙子进行比较时为时已晚。

解决方案：让技术团队参与其评估，负责审查提议的基础设施与要求，并了解提议的差异，向云计算供应商提供适当的反馈。虽然不可能消除所有差异，但至少可以理解并适当解释这些差异。

3.忽略持续的运行率

问题：随着投资规模达到新的水平，很容易将注意力集中在这些一次性投资上，而忽略了实际的持续成本，从而导致一个非常重要的问题没有得到解答：“一旦这些一次性投资被消耗掉，还剩下什么?”

人们经常看到客户专注于增加一次性投资，而很少或根本不关注持续的运行率，并承诺在初始期限之后获得折扣。需要记住的是，选择云计算供应商是一项长期决策，一旦启用，利用率将呈指数级增长。在续约时，企业还要进行回顾，例如协商的折扣被消除，或者他们需要大量增加支出得以维持。

解决方案：要求加大项目透明度，其中包括在3年或5年承诺期内指定的折扣以及架构和利用率假设。对架构和折扣进行压力测试，并强制规定的续约条款锁定超出初始承诺期限的折扣。

4.没有包括谈判支持费用

问题：大多数云计算供应商的商业响应中缺少的一件事是预期的支持费用和此类支持服务的组成部分。更糟糕的是忽略了扩大云计算供应商的费用对现有支持协议的财务影响。最好的例子是微软公司的统一支持，其中支持服务与Azure支出相关联，通常为10%以上，从服务中获得的价值与此类服务不断增加的成本之间几乎没有联系。

解决方案：将持续的支持服务和相关费用放在首位，要求提高透明度，当供应商说支持费用不可协商时，不要相信他们。

5.低估竞争对财务需求建设书(RFP)的影响

问题：成本和商业竞争力(而不是架构或技术能力)越来越成为企业决策的决定性因素。但是，许多企业选择直接向GCP、AWS或Azure独家采购。虽然出于各种原因这可能是正确的决定，但由于它们之间存在预先存在的关系，单一来源的客户通常无法获得竞争环境中提供的最高折扣和投资。

解决方案：采用简化的架构和商业征集流程。云计算供应商意识到企业越来越多地将它们视为一种实用工具，并且曾经巨大的能力差距已经缩小。因此，云计算供应商通过提供大量折扣、投资和其他激励来减少设置、迁移和第一年计算费用，从而推动客户决策。

然而，当风险和客户期望很高时，许多企业无法承受冗长的需求建设书(RFP)流程。鉴于每个云计算供应商提供的增值投资金额，企业未能执行竞争流程的机会成本同样高。

因此，建议企业实施一个具有高度沟通的集中招标流程，允许适当级别的竞争，而无需通常的手续和需求建设书(RFP)的长期持续时间。

6.从业务案例和未来状态运营模型中排除支持和管理超大规模投资的方式

问题：企业通常会假设他们现有的团队能够实施、设置和提供持续的云计算管理服务来开发他们的云计算业务案例，但一旦发现具有技能差距时为时已晚。更糟糕的是，他们有时会完全忽略这些方面而没有意识到所需的支持或他们的支持选项。其结果是超出了商业案例，失去了合作机会，更重要的是失去了信誉。

解决方案：仔细评估现有资源的当前能力与对未来状态运营模式的理解的平衡，并在进行分析、选择和协商的同时进行。这可以通过聘请第三方支持提供商来实现，他们提供广泛的运营和商业选项，确保在做出这些重要决策时掌握正确的信息。

企业选择云计算供应商的决策是一个战略决策，而且是一个多方面的决策，必须在考虑到目标最终状态的情况下进行评估和制定才能取得成功。

企业只能做出一次决定，这增加了第一次就做出正确决定的重要性。因此，企业必须了解需要做出的决定的范围，建立合适的团队来做出这个决定，并协商以关系为重点的交易，认识到这种关系将远远超出最初的期限承诺。