在激烈竞争的云计算行业中，如今排名第三的云计算供应商谷歌云将如何吸引更多企业客户并扩大市场份额?该公司能做到吗?

在推动云原生计算技术方面，谷歌云公司可能比其他公司做得更多，谷歌云仍在努力将这种工程实力转化为企业工具包，以与AWS和微软Azure进行竞争。

长期跟踪云计算基础设施市场发展的Synergy Research Group的最新调查数据表明，AWS公司显然是云计算市场的领导者，占全球总支出的33%;微软Azure紧随其后，占20%;谷歌云以10%名列第三。

Gartner公司的高级分析师Raj Bala说：“AWS公司在云计算行业拥有巨大的领先优势，微软公司拥有大量采用该公司产品和服务的客户。谷歌云在这两个方面都不具备这样的优势。”

自从2018年11月被任命为谷歌云的首席执行官以来，Oracle公司前高管Thomas Kurian主要的任务是赶超AWS和Azure，最初专注于积极发展谷歌云面向客户的功能、构建其合作伙伴生态系统，并简化其企业产品。

然而在其项目实施将近三年之后，其市场份额仍然没有太大的进展。那么谷歌云能否缩小这种差距?

谷歌云仍在不断地进行扩张

谷歌云带来的一个好消息是：仍然在不断扩展云计算的市场份额。谷歌云开展的业务每年的收入达到180亿美元(其中包括谷歌的协作工具等)，并且其季度收入继续以每年约50%的速度增长。

IDC公司分析师Carla Arend表示：“我认为谷歌云正走在正确的轨道上，在疫情持续蔓延期间，每个人都意识到必须采用云服务——即使是作为微软客户的小型企业，因此在那里与微软公司进行竞争非常很重要，因为它通常是默认设置。”

谷歌公司的云计算部门还设法将其运营亏损额从2020年第二季度的14亿美元减少到2021年第二季度的5.91亿美元。但是，如果真的想撼动排名第二的微软公司的市场位置，那么要缩小这一差距将是十分困难的，也是代价昂贵的。

然而谷歌公司打算进行尝试。谷歌公司母公司Alphabet公司首席财务官Ruth Porat在该公司第二季度财报电话会议上表示：“我们将继续加快投资步伐，扩大员工规模，在计算、销售和营销方面也是如此，我们将进行全面的扩张。”

谷歌云的企业客户在哪里?

谷歌云将其客户数量和结果与Workspace等其他云服务捆绑在一起，因此很难确定其企业足迹的真实规模。如今缺乏更多的传统企业承诺将其业务应用程序全部迁移到谷歌云基础设施上的例子，就像许多公司承诺使用AWS或Azure云服务一样。

尽管20th Century Fox和American Eagle等公司转向采用谷歌云提供的高级人工智能和机器学习服务，但像摩根士丹利公司与微软公司或麦当劳公司与AWS公司那样与谷歌云合作的大公司仍然很少。

汽车制造商福特公司在2021年初与谷歌云建立了引人注目的六年战略合作伙伴关系，但该交易的重点是在汽车中使用Android操作系统、云数据存储、绿地开发应用程序、人工智能和数据分析工作负载，而不是将主要的企业应用程序迁移到谷歌云中。此外，福特公司也是AWS和Azure的客户。

德意志银行首席技术数据和创新官Bernd Leukert在接受彭博社采访时表示，该银行在2020年与谷歌云达成一项为期10年的合作协议，以作为多供应商云战略的一部分，包括迁移IT核心的应用程序。旅游技术提供商Sabre公司也表示在2020年与谷歌云建立为期10年的首选云合作伙伴关系。

这些客户在业内被称为“灯塔客户“，他们是谷歌云说服其他公司迁移到他们云平台的关键。但据行业媒体报道，能够为谷歌云能进行宣传推广的这些企业客户到现在还没有花掉他们最初承诺的费用。

物流巨头马士基公司的企业架构前负责人Will Wigmore说：“这主要是担心风险。就风险的整体情况而言，企业的首席信息官认为这不仅仅是成本问题，还必须权衡成本、风险和内部能力。”对于许多企业来说，AWS或Azure的云服务更加安全，这要归功于它们长期的跟踪记录以及广泛的合作伙伴和支持网络。

谷歌云也因其缺席在过去十年中规模最大的可用云合同的竞争而引人注目，谷歌云放弃了竞标美国国防部的一个价值100亿美元的联合企业防御基础设施(JEDI)合同，该合同使AWS、微软和Oracle这三家公司陷入激烈的竞争。

在员工表示反对之后，谷歌公司很早就退出了这一合同的竞标。谷歌公司发言人说，“我们没有竞标JEDI合同，因为我们不能保证它符合我们的人工智能原则。其次，我们确定合同的某些部分超出了当前政府认证的范围。”

然而，谷歌云确实在2020年与美国国防部的国防创新部门(DIU)签署了一份规模较小的协议。

谷歌公司正努力成为解决多云难题的一部分

如果没有一个全新的开端，大多数企业的现实是采用混合云或多云。但谷歌云也经常出现在这些战略的边缘，而不是核心。

以石油和天然气巨头英国石油公司为例，该公司正在与AWS和Azure一起实施积极的双云战略。英国石油公司负责企业IT服务和数字平台的全球副总裁Stewart Fry在2019年表示：“我们发现这两个云计算供应商都对我们很有帮助，因为我们有所选择。我们认为双方可以保持良好的合作，将会看到彼此在业务方面的飞跃发展。”

英国零售集团Sainsbury's公司是另一家采用多云的企业，主要将AWS云计算基础设施用于其电子商务平台，并将Azure云平台用于其后台功能。该公司也试采用谷歌云平台，但主要仅用于数据密集型工作负载。迄今为止，该公司首席信息官Phil Jordan认为Azure和AWS是比谷歌云更有效的B2B供应商，它们对企业的挑战有更好的理解，并且能够与首席信息官和其他决策者进行互动。他说：“谷歌云需要建立融洽的关系和信任，并学习如何向企业推销。”

谷歌云的人员问题

虽然谷歌云其技术能力和定价在很大程度上与其竞争对手相当，但上市时间较晚意味着谷歌云长期以来不得不在云计算人才方面迎头赶上，谷歌云首席执行官Thomas Kurian很早就承诺迅速扩大供应商的销售和售后团队的规模，以帮助吸引新的企业客户。

Kurian在2019年接受华尔街日报采访时表示，谷歌公司云计算销售团队规模约为AWS和微软Azure销售团队的十分之一到十五分之一。他说，“客户告诉我们的两件事是：‘我们喜欢你们的技术。但谷歌公司没有足够的人手来帮助我们了解你们的技术和产品。’”

从那以后，谷歌云开始掀起招聘热潮，并更加关注更多的垂直行业，特别针对零售、医疗保健、金融服务、制造以及媒体和娱乐领域的企业提供云服务。谷歌云还希望通过该公司设置的首席技术官办公室更好地与这些公司的高管互动，该办公室主要由一些企业前首席技术官组成，他们可以与各行业组织的高管开展合作，采用谷歌云的云服务解决他们的具体问题。

虽然这些投资显然是谷歌云的关键，但它们并不是灵丹妙药，一些客户抱怨他们的服务质量不高。Gartner公司在其最新的魔力象限报告中指出，“我们调查的一些企业在使用谷歌云平台之后表示体验很差。这在很大程度上源于谷歌云的快速增长以及由此导致的组织方面的不成熟。”

IDC公司分析师Arend说：“如果谷歌云想让这些后来的采用者普遍接受使用其云服务，必须对他们很了解，这是因为数字原住民已经做出了选择。现在我们看到一大批后来的采用者进入市场，他们对如何向前发展还不太清楚。因此谷歌云有机会获得更多的客户。”

Sainsbury公司的Jordan就是这样一位客户。他说，“这取决于我们是否愿意并准备在谷歌云平台而不是其他云平台运行，这归结为销售流程围绕建立信任和解决业务问题的场景参与。”

尽管如此，Jordan仍然清楚谷歌云在这方面面临的挑战：“这是一场激烈的市场竞争，AWS公司拥有强大的客户基础，并与企业的需求更加密切;微软公司同样如此。谷歌云既没有这些也没有这种亲密感，他们需要同时加强这两方面。”

“像谷歌一样运行”面临的问题

长期以来，谷歌云将自己定位为支持互联网上运行一些最大工作负载的云计算提供商：谷歌搜索、谷歌广告和YouTube。RedMonk公司分析师James Governor在2018年的一篇博文中指出，“谷歌过去的口号是‘像谷歌一样运行’。但坦率地说，大多数企业并不具备谷歌公司那样的规模和模式。”

虽然这一观点引起了早期客户的共鸣，例如流媒体巨头Spotify公司、社交网络服务商Snapchat公司和在线市场服务商Etsy公司，但对许多公司说，达到谷歌公司那样规模的想法对于那些具有很多技术债务的多数公司来说可能更令人生畏。

谷歌公司云计算产品管理前主管Amir Hermeli于2018发表的一篇博客文章写道，“毫不奇怪，我们在与谷歌公司类似的客户中取得了成功。当我第一次接触Snapchat公司时，他们的员工还不到10人，但他们所寻求的规模和自动化与我们在谷歌其他部门所知道的没有什么不同。这一直是谷歌云的独特卖点：让用户可以像谷歌公司一样运行。但面临的问题是，大多数企业并不是谷歌，谷歌公司可能花了太长时间才意识到这一点。”

事实上，改变游戏规则的开源技术都源于谷歌公司，例如容器编排工具Kubernetes、机器学习框架TensorFlow和零信任安全的概念，而且谷歌公司在运行大规模服务方面具有良好的记录，这意味着工程师通常希望与谷歌公司合作。然而，谷歌迄今为止未能真正利用这一定位，其竞争对手也成功地将托管Kubernetes服务货币化，而TensorFlow继续落后于Facebook更易于访问的PyTorch框架。

谷歌云的一大亮点是开发人员喜欢使用其云平台，在Stack Overflow公司进行的2021年开发人员的一次调查中，60%的受访者表示他们喜欢采用谷歌云平台，该平台的功能与Azure不相上下，在云平台满意度方面仅次于AWS。

那么问题出在哪里?马士基公司前首席执行官威格莫尔说，“这些人并不是做出企业购买决定的人。”

在谷歌云的首席执行官Kurian的领导下，谷歌云已经巧妙地将其信息转变为“将云带给你”的理念，而不是试图让每个人都按照谷歌公司的方式运行。

RedMonk公司分析师James Governor写道：“这一点在起初听起来可能并不那么重要，但谷歌公司历来以在与客户打交道时有点霸道而闻名，如果谷歌是更好的倾听者，那么将会获得更多的交易。”

更务实的谷歌云?

长期以来，这种霸道的态度一直渗透到谷歌云对客户从更传统的设置转移到软咨询和硬迁移解决方案各个方面。

Google Anthos于2019年发布，如今已成为谷歌云更加务实战略的关键一环，向客户承诺能够在任何地方运行他们的工作负载，无论是在内部部署设施或谷歌云平台中，关键是可以在其他主要公有云中运营，其中包括AWS云平台和Azure云平台。

Gartner公司的Bala说：“在混合产品方面，谷歌云基本上几乎没有类似的产品。而AWS公司有Outposts，Azure公司有Stack。虽然谷歌云拥有Anthos，但主要是Kubernetes，因此在混合领域还有一些工作要做。”

IDC公司的Arend将Anthos视为谷歌云更广泛尝试的一部分，以满足企业客户的需求。她说：“ Kurian已经将谷歌云从容器优先转变为更加专注于虚拟机。对于更多企业来说，可能不处于前沿的技术领域是基本的领域。谷歌云也有一个关于其网络功能的精彩故事，这对于网络延迟将成为主要障碍的企业工作负载来说非常重要。”

谷歌云从SAP公司的客户受益

Kurian表示，谷歌云开始受益的一个领域是SAP公司的客户，特别是因为SAP在2021年早些时候放弃了与Azure的首选云合作关系，转而鼓励客户在他们喜欢的地方托管他们的下一代s/4HANA ERP平台。

这为谷歌云创造了一个巨大的机会，谷歌云在2019年聘请了SAP公司前云计算业务部门主管Robert Enslin领导其全球销售业务，他在2005年至2019年在SAP公司任职期间与德意志银行首席技术数据和创新官Bernd Leukert一直开展合作。

从那时起，PayPal、江森自控、惠而浦以及英国汽车经销商Inchcape公司决定将他们的SAP工作负载转移到谷歌云平台上。Gartner公司在其最新发布的魔力象限报告中指出：“该公司以其数据和分析等核心能力赢得业务，但谷歌云也在SAP公司等传统企业工作负载方面取得了进展。”

谷歌云能否缩小差距?

人们提出的一个问题是，在这个竞争激烈的市场中，上述任何一项措施是否能推动谷歌云的发展?

Synergy Research公司首席分析师John Dinsdale喜欢在分析数据中看到一些东西。他说：“谷歌云已经建立了一个价值数十亿美元的业务，该业务每年增长约50%，并且在未来许多年将继续强劲增长，并正在增加其市场份额。”

正如Platformonomics公司分析师Charles Fitzgerald所说：“谷歌云很容易对非核心业务感到厌倦，而且他们总是认为‘我们也有这样的业务’，这对于在市场排名第三的企业来说是一个糟糕的策略。考虑到他们过去的独特性，这尤其令人失望。”

Kurian表示，谷歌云在提升企业技能、与合作伙伴和客户建立桥梁。以及简化企业解决方案方面的许多举措显然已经开始产生成效。Kurian将会让谷歌云在下一波云用户竞争中处于更有利的地位。如果不这样做的话，将难以与AWS公司的大规模扩张和微软公司根深蒂固的市场主导地位进行市场竞争。