工业和信息化部公布的《2020年1-11月通信业经济运行情况》数据显示，今年1-11月，我国电信业务收入累计完成12451亿元，同比增长3.5%，增速较1-10月提高0.2个百分点。至此，今年前11个月的累计收入同比增长不但创出年度新高，而且11月单月的营收增长也回归到了上半年时候的水平。在祝贺通信行业取得如此成绩的同时，这里也和大家探讨一下年底冲业绩的可能操作。

一、年前先虚增业务年后再核销欠费

利用好KPI考核的年度周期规律，早已成为运营商人熟知的年底冲击业绩的最好方法。虽然制定KPI考核的人也在不断调整考核的各种口径，比如延伸考核口径的统计周期等等，但是奈何不住道高一尺魔高一丈，基层的同志们也会跟着考核口径的变化而有针对性地调整各种操作的玩法。

往前年度上级考核专线条数，或者因为设置的考核条数指标不切实实际，或者因为市场对服务能力的不认同，基层员工为了完成考核指标，就只好利用各种管理缝隙或者漏洞完成考核目标，比如每个酒店房间都安装一条专线。实际上，基层的大家都知道这种操作属于违规，但也无可奈何。

虚增的各种业务实际上并不意味着真正的安装到位，更不会产生任何真正意义上的收入，很多时候只是在EMOS系统、BOSS系统进行业务开通和计费操作。虽然这种玩法必然会产生各种欠费，但是运营商人自己也会在考核结束之后进行欠费核销，然后在系统中做业务删除操作。

很多读者肯定会有疑问，那就是虚增的业务太多了，完不成收入考核怎么办?这个问题实际上就涉及了需要第三方公司参与周转操作。由第三方公司出资帮助运营商度过收入考核关之后再说，这种玩法在基层的统称叫做“压货”，虽然这种玩法多见于各行各业。

二、广告费的用处远多于营销宣传‍

根据法律规定和生产经营需要，运营商每年都会预算大规模的广告费用。这些费用有相当一部分用于了正常的广告营销，但是也有相当一部分通过签订虚假广告宣传合同提取出来被用作他用，比如把提取出来的广告费用于冲抵用户欠费、购买各种营销物品等等。

大家都知道通过签订虚假合同提取广告费的玩法属于严重违规，甚至还有违法的风险，但是这种玩法在基层确实非常普遍，特别是在县市级和地级市公司。其中的原因也非常简单，就是在全集团集中化管理的模式下，基层没有了财权，但是基层也需要与社会打交道处理各种疑难问题。

虽然运营商每年也会对广告费的使用进行多轮内部检查，甚至专项审计，奈何基层早已完成了天衣无缝的移花接木。而且内部检查很多时候也有走过场的嫌疑，毕竟大家都是为了完成上面的考核任务，并没有真正把提取出来的资金用于个人消费。所以，检查睁一只眼闭一只眼也是正常现象。

即便有各种检查，也难以全量核查所有的纸质宣传品的真实到货和使用情况，毕竟这些消耗品本来就有非常大的操作空间。而且很多纸质宣传品都是直接递送到营销一线，根本就没出入库的实际操作。这虽然节约了很多中间环节和费用，但是也为各种套取广告费预留的空间。

三、寅吃卯粮下的各种疯狂激励操作‍

三大运营商的虽然有不同的公司之分，但是管理模式大同小异，这其中不断的高层管理干部相互任职必然会导致各种管理趋同。在上级KPI考核的重压之下，基层自然会使出各种操作来完成KPI。在这些冲击PKI的各种操作之中，疯狂的激励政策自然必不可少，特别是在第四季度。

重赏之下必有勇夫，运营商的管理者自然会将其用到极致。无论是提高放号酬金、提高专线发展代理费、还是提高员工计件薪酬，只要能够有利于完成各种业务数量，那么这种操作就会出现在地市级公司的总经理办公会上。各级领导们心知肚明，高投资之下就是督促员工花钱买业绩。

督促员工花钱买指标?这是什么意思呢?在增量市场非常有限的情况下，获得真实的用户早已难上加难，只有给用户高补贴才有可能获得真用户。奈何运营商自己的市场补贴都是有严格限度的，那么就只能通过延长补贴发放期限或者把人工成本的一部分用于市场发展。

在部分地市级公司，甚至不区分前台和后台，给所有员工下达市场发展指标，让搞财务、党务的员工去发展用户，而且还会冠以各种高达上的名义，比如财务与业务品牌合创等等。实际上，就是把后台人员的一部分薪酬拿出来用于发展指标，那些使用工会经费的经典操作大家多少都知道。

四、合作伙伴帮忙之下的所谓“业务互换”‍

围绕运营商生活的企业有太多太多，这些靠通信行业吃饭的人自然也会参与到运营商的各种冲业绩的操作中来。比如，以所谓“业务互换”的形式要求第三方公司大量购买运营商的号卡、宽带，甚至充值卡等。至于这些第三方公司最终怎么消化这些，那不是运营商需要考虑的事情了。

运营商的采购部门、网络维护部门、工程建设部门，都管理着大量第三方公司。怎么挖掘出第三方公司的业务消费能力，这就是相关部门负责人的能力了。无论是有意的明确要求，还是各种暗示之下的最好如此，大家你来我往都心知肚明。虽然这其中有太多的无奈，但是大家都还接受。

运营商的第三方公司也有通信消费的需求，无论是使用谁家的业务，这种需求是客观存在的。这里的问题是各种过量的业务，第三方公司自己根本无法消耗掉。不管愿意与否，第三方公司都会成为运营商的销售延伸，特别是那些自己无法消耗过量业务的单位。

虽然运营商的这种相互帮忙多少有点强迫的意思，但是这种操作至少还没有损害运营商自己员工的利益，至于会不会损害第三方公司或者第三方员工的利益，这个可能性有多大，大家可以自行脑补。用一句流行语来形容，这就是有饭一起吃，有难一起扛。

上面所讨论的这些神操作，可能正发生在读者自己身边，也可能会有失偏颇，也可能早已过时。这里给出这些可能的操作，并不是说大家的心思都用在歪门邪道了，而且说这些方式曾经存在或者正在发生在大家身边。我们不希望大家用这种极端方式来发展业务、完成指标，但是为了完成各种指标，不动动脑筋确实是不行的。