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一家SaaS公司能走多远?主要由这两个指标决定

看一家SaaS公司的经营现状,以及它能走多远,并不需要分析那么多的北极星指标。实际上只要看两个指标就够了:客户终身价值LTV(Life Time Value)和客户获取成本CAC(Customer Acquisition Cost)。 也许你认为自己对这两个指标再熟悉不过了;但是我想说的也不是这两个指标,而是指标背后的事。 01 重新认识客户终身价值 我们都知道,所谓LTV,就是SaaS公司能够从一个客户那里获取的全部收入的总和。也许你认为LTV是一个关于“将来”的预测指标,与现在的经营状况没什么关系。可是今年不就是去年和前年的将来吗?现在的将来也就是明年、最多是后年。其实在国内用LTV这个指标,不要考虑那么远;国内SaaS客户生命周期,能看到三年已经可以了,再长了都是想多了。 所以,LTV并不是关于未来的,而是与当前运营动作紧密对应的。 以前我们常说,SaaS的本质是续费;其实更确切的说法应该是,SaaS生意的经营本质,是经营的LTV。两种说法的差异在于:续费是可以操控的;而LTV不能。比如:明明用户已经不使用服务了,销售或者CSM也能把续费收回来。这是本事,不是本质。 LTV本质上...

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