2020年是绿盟科技成立20周年，在这20年的发展过程中，绿盟科技见证了中国网络安全产业茁壮成长的过程。绿盟科技进行渠道建设已有十余年历史，近年来，通过不断整合资源和布局市场，借助全球范围内合作伙伴的力量，依托品牌与市场营销体系的配合，绿盟科技的渠道战略部署已初见成效，但也有不足。6月12日，绿盟科技召开2020年合作伙伴云峰会，在大会中详细介绍了绿盟科技渠道战略的布局、政策，依托本次峰会的报告内容，本文对绿盟科技渠道战略的新变革进行详解。

目前，网络安全和信息化已经提升为国家战略之一，在一系列法规、政策和标准的驱动下，根据IDC分析和预测，未来五年中国网络安全市场会以每年复合增长率25%的速度增长。网络安全已经逐步成为政企客户一把手工程，客户的关注层面和重视程度越来越高。在此背景下，渠道转型成为安全厂商竞争态势的重要变化之一。

绿盟科技的实践证明，拓宽营销网络是企业盈利的必由之路，而引入核心、主流渠道，靠渠道自身的营销网络和客户资源拓宽、下沉科技公司的整个销售网络，是一种直接、有效的方式。基于此，绿盟科技将长期坚持渠道战略不动摇，坚持“开放+生态”的渠道战略，从全行业、全能力进一步推展渠道合作，通过构建公平、公正、公开的渠道架构和政策，长期聚焦有能力、有意愿、有投入的合作伙伴纳入绿盟科技的渠道体系。

“合作”意味着共赢，双方互为业务的“放大器”;“伙伴”意味着对方认可绿盟科技的渠道政策，双方已在未来发展上达成了共识，才能一起在网络安全市场上携手迈进。

基于以上的理念，聚焦有能力、有意愿、有投入的“三有”渠道，代表了绿盟科技选择合作伙伴的标准和原则。首先，双方达成合作意愿是合作的前提，渠道要在某一行业或区域有一定的影响力，并且认可绿盟科技的品牌，了解绿盟科技的产品，所投入的人员需要系统的培训并完成绿盟科技相应的考评标准。对于“三有”渠道，绿盟科技会一如既往地保持良好、共赢的合作模式。

同时，绿盟科技也会利用自身的优势和经验，帮助合作伙伴建设自身能力，培养更加优秀的渠道合作人才。2019年，绿盟科技启动“绿盟渠道黄埔培训”项目，一期主要针对售前和销售人员，已完成约2000位合作伙伴的学员培训。2020年，绿盟科技黄埔培训加入了售后等培训内容，针对巡检、安装、驻场等服务也纳入了赋能计划，2020年预计将会培训5000-6000位学员，通过技术牵引和指导，吸引合作伙伴加入。

2020年，绿盟科技在渠道体系建设上继续优化。通过构建二级渠道架构，严守公平、公正的市场秩序，为合作伙伴构建阳光、透明的商业环境。

绿盟科技渠道类型包括总经销商、生态合作伙伴、战略合作伙伴、一级经销商、二级经销商等多个渠道类型;同时，通过构建完善的星级渠道服务体系，共同为最终客户提供优质服务，保障项目全生命周期管理。

在渠道战略的落地上，绿盟科技推出了星空计划和丰收计划。星空计划主要是跟业界著名的ICT厂商以及友商，挖掘行业和客户中深层次的安全需求和安全机会，形成行业级的安全解决方案，通过这种方案落地，从0—1打造样板点，进而形成从1—N复制到整个行业，照亮整个行业。丰收计划是通过春风政策、阳光激励、雨露赋能、沃土营销等一系列的动作和计划，覆盖多种类型的合作伙伴，共享业务商机、激励合作伙伴、赋能渠道建设、打造营销方案，与广大合作伙伴们一起共同业务丰收。

为保障两大渠道计划的执行落地，实现开放共赢的安全生态体系，绿盟科技开放渠道商务系统，渠道自主签约、项目报备、授权函申请、特价单申请、自主下单、自主核算业绩激励、返点，全部全流程可视化，与绿盟科技的合作更加简单、高效、透明。

渠道不仅是企业拓展的桥梁，同时也是企业产品、经营理念落地的关键因素。绿盟科技近年来提倡云地人机、安全运营等一系列理念，渠道成为这些理念落地的重要环节。云地人机、安全运营包含4个关键因素：即云端安全能力、本地化安全能力、专业安全人员和各类安全防护设备;作为一家企业，云端安全能力建设相对可控，但想要依靠自身实力独立好做本地化安全能力建设仍然有难度，而渠道合作伙伴正好可以协助解决本地化安全能力建设的问题。具体模式可以由合作伙伴出执行专家，提供场地，绿盟科技提供专业安全设备+专业安全培训，建立合作伙伴+绿盟科技的本地化运营团队，共同为本地客户提供安全运营服务。

绿盟科技渠道的战略转型，是真心彻底的，绿盟科技真心诚意邀请合作伙伴们共同成长，真金白银赋能合作伙伴共同进步，真诚以待维护合作伙伴利益，真情实意让合作伙伴挣到钱。未来，希望有更多的合作伙伴们能在绿盟科技的渠道舞台上唱好戏、唱大戏，吸引更多的“观众”——客户，实现客户、合作伙伴、绿盟科技的“三赢”。