物联网（IoT）的B2B市场正在起飞。到2020年，企业们将会在物联网上花费超过2500亿欧元。

本文由山行资本编译自BCG（波士顿咨询集团）关于物联网的研究，具体分析了从2015年至2020年物联网B2B市场的应用场景及发展机会。

我们锁定了到2020年能够迅速成熟并在B2B环境中得到广泛应用的10个 IoT 用例，并总结出物联网玩家必须回答的8大问题，希望能帮助大家抓住机会窗口，在我们这一代最大的市场机会之一当中占据一席之地。

文 | BCG波士顿咨询集团

编译 | 山行资本 Gloria

物联网（IoT）的B2B市场正在起飞。大量的厂商——包括软件、硬件和互联网公司; 初创公司; 服务供应商; 和电信运营商——都在争夺排名和市场份额。 在 IoT 领域采取的诸多行动背后，每个 IoT 供应商都应该关注一个问题：增长机会在哪里？

为了解当今企业如何部署物联网，找到未来主要增长机会在哪儿，我们分析了目前形成IoT景象的几个趋势。 通过研究，我们有三个主要发现：第一，“物联网”并非一个特定词汇，其市场是由特定的应用场景驱动的。 第二，到2020年，企业们将会在 IoT 上花费超过2500亿欧元（远超过其他正常技术支出），而其中三个行业将占该支出的约50％。 第三，虽然 IoT 技术栈的各个层面都将在2020年前发展壮大，但是吸引力并不均等。

1、物联网的增长机会

IoT 的增长与其技术发展息息相关，可划分为IoT 服务、IoT 应用及分析、身份认证及安全、IoT 骨干（云和平台）、通信和物连接六大层面。（见图1）

从市场规模来看，IoT 的真正价值出自技术栈的前两层，即 IoT 服务和 IoT 分析及应用。我们预计，到2020年，这两个层面将占到 IoT 支出的60％。届时，IoT 服务的市场规模预计将从现有的100亿欧元增长至600亿欧元。而 IoT 分析及应用的市场规模会从现在的130亿欧元增长至800亿欧元。身份认证及安全、IoT 骨干（云和平台）、通信和物连接的市场规模分别是200亿、150亿、250亿和500亿欧元。

从增速来看，从2015年到2020年，IoT 的各层面技术CAGR（复合年增长率）预计至少达到20％，某些技术的增长潜力远高于其他。

其中，IoT 服务、IoT 应用及分析、身份认证及安全增速最快，其CAGR高于40%；IoT 骨干（云和平台）增速次之，其CAGR为30%～40%；相较之下，其他技术——通信和物连接——增长速度相对较慢，但其绝对市场规模仍然不可小觑，其中，物链接以500亿欧元市场规模，仅次于 IoT 服务，而通信也占据了250亿欧元的市场规模。

2、驱动物联网的用例

公司可能在 IoT 上花费约2500亿欧元，但他们需要知道是哪些 IoT 应用提供了最大的价值。为了确定这一点，我们需要认识到业务领导者要使用 IoT 来解决哪些不同的业务挑战。他们会问，IoT 怎样帮助我们提高客户满意度、提升产品质量、支撑新业务模式（如数据驱动服务）以及降低成本呢？

至少在2020年之前，一些使用案例正在推动 IoT 的采用和增长。 为了在短期内获得有意义的市场份额，公司需要将其 IoT 产品集中应用在正确的地方。

带着这一想法，我们总结了泛 IoT 用例。 从这个长长的列表中，我们锁定了到2020年能够迅速成熟并在B2B环境中得到广泛应用的10个 IoT 用例，包括：预见性维护、自主优化生产、自动库存管理、远程病人监护、智能仪表、跟踪与追踪、分布式生成和存储、车联网、车队管理、需求响应（见图2）。

从应用速度来看，智能仪表、分布式生成和存储、车队管理和需求响应脚步较快，预计能够在1～2年内成熟，而预见性维护、自主优化生产、自动库存管理、远程病人监护、跟踪与追踪、车联网等用例则空间较大，会在未来5～10年内逐步成熟。

从应用行业来看，多数用例主要服务于公共基础设施和运输物流领域。其中，预见性维护的应用领域最为广阔，包括离散制造、物流运输、能源和医疗保健在内的许多行业，都可以从中受益。

预见性维护  Predictive Maintenance

当设备发生故障时，企业会不可避免地失去宝贵的时间和金钱。也有许多公司把钱浪费在每年的固定维修上，即使在不需要维护的情况下，设备供应商也会进行例行回访。IoT 技术可以预测或检测机器的维护时间、减少或消除计划外停工、延长使用周期并降低成本。包括离散制造、物流运输、能源和医疗保健在内的许多行业，都可以从预见性维护中受益。当然，解决方案需要定制，以适应具体行业的具体需求。

自主优化生产 Self-Optimizing Production

关联的工厂之间可以使用 IoT 实时监控和优化生产流程，自动进行调整，以提高质量、提升效率、减少浪费。这种用例是离散制造和加工行业的理想选择。

自动库存管理 Automated Inventory Management  

IoT 通过跟踪库存和状况（例如温度，湿度和损坏），从而使公司可以更好地了解库存状况和供应链状况。监控供应链产品的能力使公司能够增加处理和响应时间，减少库存和库存堆积，并及时改善生产流程。

远程病人监护 Remote Patient Monitoring

医生可以远程追踪病人的健康状况，以改善健康状况、降低医疗成本。通过追踪患者数据和配合度，医疗工作者可以帮助患者恢复得更快、更加健康。

智能仪表 Smart Meters

传感器可用于电力、燃气和用水量的实时监控。智能仪表可以帮助消费者监控其使用情况，减少读取仪表所需的技术人员数量，提供实时计费数据，并实现动态定价。

跟踪与追踪 Track and Trace

IoT 传感器非常适合提高系统效率。例如提高订单履行的透明度，减少工作站中转次数。 传感器还可用于组装区域，以识别产品的状态，定位工具、部件和材料。

分布式生成和存储 Distributed Generation and Storage

IoT 可用于自动化和优化多个能源的供应和需求。 通过远程监控和控制分布式发电和存储，公司可以平衡电网的能源使用并降低能源成本。

车联网 Connected Cars

许多消费者已经开始期待，通过新型传感器、无线连接和车载处理单元，交通工具可以越来越紧密地连结在一起。车联网不仅能让导航更加强大、安全系数更高、还能提供包括音乐和娱乐在内的驾驶体验。 预计，车联网功能会在未来5到10年内逐步成熟。

车队管理 Fleet Management

除了跟踪库存和包裹之外，IoT 还被用来实时跟踪车辆。随着更好地了解车队位置、使用情况和外界条件，公司可以提高效率、降低维护和维修成本，并通过动态路由避免拥塞和延迟。这一应用有望在未来1到2年内迅速成熟。

需求响应 Demand Response

IoT 开始改变终端用户与实用程序之间的交互方式。 通过需求响应程序，客户可以在需求高峰期远程控制使用空调、洗衣机和其他能源密集型设备。这些流程可以自动地减少供需波动，降低客户的能源费用。

3、行业应用观察

虽然先进技术公司已经具备数字功能的集成，但对于其他业务更为传统的（如工业产品或后勤业务）公司来说却并非如此。IoT 无疑是技术公司的重要增长来源；而对于非技术中心型的公司，IoT 将带来彻底的变革。

通过交叉引用行业用例，我们可以看到未来几年最大的价值将在哪些行业产生：离散制造业、运输和物流、公共事业、B2C、健康医疗、加工业、能源资源、零售、政府、保险、其他。（见图3）

规模方面，预计到2020年，全球对物联网支出接近2500亿欧元。离散制造业，运输和物流以及公用事业分别将产生400亿支出，这三个行业总体将占 IoT 支出的约50％；其他行业和B2C的 IoT 支出分别为300亿和250亿欧元；健康医疗、加工业、能源资源、零售、政府行业的 IoT 支出则位于120亿至150亿之间；保险行业支出为50亿欧元。

增速方面，公共事业、B2C、零售行业的CAGR高于40%，增长最快；离散制造业、运输和物流、加工业、能源资源、其他行业的CAGR位于30～40%；而健康医疗、政府和保险行业的应用则较为缓慢，其CAGR在20%左右。

一些用例，如预测性维护，对于所有行业来说都是一个很好的机会。不过，每个产品都必须量身定做，以满足不同行业的特定需求。每个用例成熟的预计时间也不尽相同，具体取决于其在客户中的份额以及扩展速度。

4、玩家与赛道

各种公司在 IoT 中都有足够的发展空间，并且有无数可能的方式参与到 IoT 市场中来。大型工业公司正在逐渐从“物联网客户”转变为“物联网提供商”。 例如，2015年，General Electric（通用电气）发布了Predix，这是一种端到端的 IoT 工业操作系统，旨在帮助GE客户的机器更有效地运行。SIEMENS（西门子）与其 MindSphere 平台正在进行同样的探索。正如Microsoft（微软）的Azure IoT Suite所做的那样，其他公司专注于技术栈中的某个特定层面，在同一赛道比拼。SAP HANA云平台、IBM Watson IoT平台和Cisco IoT系统都允许公司构建和部署自己的 IoT 应用程序，同时，这些平台可以提供定制服务。诸如Intel（英特尔）和Bosch（博世）等设备制造商，提供硬件和配套操作系统，为客户提供更为全面的物联网生态系统。

尽管各种各样的玩家已经杀入 IoT 领域，但据调查显示，有40％的物联网客户倾向于使用传统的、成熟的软件公司提供的物联网解决方案。在客户选择 IoT 软件供应商时，优先级最高的三大标准包括：产品功能、可靠程度以及集成解决方案能力。

这关于整合的最后一点非常重要。 当今的 IoT 客户寻找的是端到端的解决方案。世界级的应用程序和服务仅在基础（连接、通信、框架、安全）与顶层无缝对接的情况下才能提供价值。 IoT 提供商无需掌握技术栈中的所有要素，但是通过制定一个满足客户需求的端到端解决方案，帮助其走向市场。

5、决胜物联网：关键问题

想要在竞争中脱颖而出，物联网的供应商需要制定战略，确定赛道和战术。在战略制定当中，高管首先应该回答以下问题：

• 部署用况。公司的优势是什么？如何利用这些优势解决用例？ 我们想要解决特定行业中的一个或多个用况（例如，针对医疗器械制造的有针对性的解决方案），还是构建可由多个行业（自动化库存管理）使用的单一通用型解决方案？ 

• 定位客户。我们想吸引什么类型的客户？ 公司是否能够更好地定位于“直接服务经营资产的客户”（例如需要预测维护能力的运输公司），又或者公司是否服务于“为业务制造提供物料资产的客户”（例如向石油行业提供产品的大型天然气公司）？ 

• 开发端到端解决方案。 公司将为我们的客户提供什么？ 公司是否可以开发端到端的解决方案，涵盖我们品牌下的所有堆叠层，或者我们将专门从事堆叠的特定层（作为其他IoT解决方案供应商的一种手段）？

一旦 IoT 供应商决定赛道，管理层必须确定如何在其中赢得空间，他们必须解决以下问题：

• 利用合作杠杆。 公司如何利用现有的资产和能力来优化部署技术栈？例如，一家软件公司是否有能力在硬件上建立人才实力？或者更好地与其他厂商（如硬件公司，服务提供商和系统集成商）建立战略合作伙伴关系？ 

• 如何使用传感器数据。 传感器可以在 IoT 中提供大量数据，确保数据链接到明确的业务目标（如增加收入和降低成本）就显得至关重要。 一旦传感器到位，我们应该测量哪些业务指标？ 

• 构建能力系统。 公司需要哪些能力？ 我们应该通过建立内部能力、追求并购、还是通过合作来构建这些能力呢？ 

• 制定市场策略。  我们的市场策略是什么？ 如果公司主要集中在B2C上，那么战略如何改变就能够达到B2B客户？  IoT对话必须以用例和业务价值为中心。 

• 推进商业模式。 基于可用的传感器数据的粒度，可以衍生新的商业模式。 例如，除了出售设备之外，公司可以获得该设备的实际使用和正常运行时间的反馈。 我们如何通过这些新的商业模式获得更多的价值，并为我们的客户打造一个令人信服的商业案例？

每个公司出发点不同，路径也大相径庭：

• 企业软件公司需要利用品牌的良好声誉，并通过并购或合作构建端到端的 IoT 解决方案。 就大多数客户而言，平台并不会在 IoT解决方案中带来多大价值：我们调查的80％的 IoT 客户并不知道他们正在使用平台。 尽管如此，平台是一个重要的基点，并且具有长期扩张的巨大潜力。 

• 成熟的的互联网玩家需要利用其强大的B2C份额，并进一步向B2B领域迈进。

• 创业公司应该为高度针对性的 IoT 产品开辟出最佳选项——理想情况下，在一个不会被更大的竞争对手更好地服务的领域。 

• 工业和技术公司必须拓展其产品，以捍卫其庞大的B2B客户群，并在整个产品生命周期中找到与客户获取的新途径。

• 电信公司可以利用其电信资产和能力（包括数据访问）来超越连接并提供更高价值的产品。

物联网提供了巨大的机会，数百家公司已经在这个领域大举投注。 但是，提供客户所需要的端对端 IoT 解决方案并不容易。例如，连接设备的硬件制造商不易获取（或成为）在应用和分析上提供价值的软件供应商，技术栈的上下游延伸将是一个挑战。

但有一个好消息：公司不用咬紧牙关，通过招聘或并购来建立这些能力。 他们可以选择想要竞争的领域，并与其他公司建立伙伴关系，以建立一套功能强大的端到端产品套件。明确了把钱花在物联网的什么地方，公司才能够抓住机会窗口，在物联网领域取得重大的牵引力，在我们这一代最大的市场机会之一当中占据一席之地。

本文转自d1net（转载）