朋友们大家好，我是程浩，迅雷创始人，现在专注互联网领域的投资。这一年来我看了许多人工智能领域的创业项目，很多都是技术背景的创业者，发现两个普遍问题：

有技术但没有好的场景，“拿着锤子找钉子”非常普遍；

技术创业者如果只定位做技术提供商，而不直接面向用户/客户提供整体解决方案，未来价值会越来越小，不往上游走风险非常大，甚至是死路一条；

为什么说未来只做技术提供商价值会越来越小，甚至死路一条？原因有几点：

未来很多基础技术服务都是大公司的赛道，都会免费：

以语音识别来说，除科大讯飞外，目前百度、阿里也已经杀入这个领域，腾讯肯定也在布局中。不光是语音识别，包括自然语言理解、翻译等等，未来这些占据数据优势的大公司都会提供这样的基础服务。人就没打算收费，你也就别指望靠API调用去赚钱。所以尽管这些领域现在还可赚点小钱，但很难成为一个长久的生意。

依托于算法的技术壁垒会越来越低：

打个比方，苹果2007年发布第一款iPhone时，没人懂IOS编程，现在满大街都是。正如今天各大学的计算机专业，都纷纷开设机器学习课程，未来人才不缺，这会拉低整个行业的进入门槛。

同时随着谷歌TensorFlow等生态系统的成熟，很多领域都会有训练好的模型可以用来参考（出Demo会更快），创业者只要有足够的数据来训练参数就好了。所以未来算法的壁垒会越来越低，如果这个公司的核心竞争力是算法，那将非常危险。

除此之外，在一些“非关键应用”上，两个算法之间的微小差别其实对使用者感知并不明显。与此相对应的，数据壁垒却是非常明显。最近这一年中国涌现了一二十个“AI看医学影像”的公司，这个生意里面，怎么拿到海量的、准确的、标注过的数据，比谁的算法好要有价值的多。

技术提供商如果不直接面向用户/客户提供整体解决方案，则非常容易被上游碾压：

对于技术提供商和算法类公司，如果你的技术壁垒不够高，上游很可能直接把你的事做了。这样的例子比比皆是。大家知道安防领域的海康和大华，他们每卖一颗摄像头都会搭载一枚海思芯片，运行编解码方案和用于脸识别、人证合一相关的算法。

这个领域的算法提供商就很危险。第一，海思作为芯片提供商，在自己的Chips上跑自己的算法是理所当然，所以很容易就会把算法提供商的事儿替代了。其次更有可能的是，未来海康和大华，会把算法提供商和海思的事情都做了。现在只是自己研发团队做的芯片和算法还不够好。一旦差不多，会立马取代。所以即使海思芯片有一定技术含量，但对海康这样近2000亿市值的公司，他们占据垄断性的市场份额，一定会做到赢家通吃上下游。

此外还有在SLAM领域，应用基于三角测距triangulation的激光雷达，专做机器人移动底盘的提供商，未来也很危险。主要是技术壁垒没那么高，其上游最主要的客户扫地机器人，只要出货量一大就会考虑自己做。因为这事儿没什么门槛，因此只做技术提供商，非常容易被上游延展到自己的业务领域。

另外即使在有一定技术门槛的行业，技术提供商的日子同样并不好过。正像被Intel收购的Movidius，专注嵌入式的视觉处理芯片。之前大疆无人机是其主要客户之一。但问题是大疆统治了消费级无人机市场，所以大疆很自然的开始做自己的芯片。按说芯片的技术壁垒并不低，但只要行业集中度高，像苹果、三星、华为还有现在的小米，都选择了自己做手机CPU。

这其实是一个产业链通用规律：如果一个产业链有很多环节，在某一个环节有一个垄断者，那么这个垄断者就有向上下游延展的机会，即使不延展也会把整个产业链的大部分利润吃掉。正如之前的PC产业链，有内存、硬盘、操作系统、整机……但Windows和Intel却赚走了绝大部分利润。

既然做纯技术提供商没有出路，那怎么办？浩哥提出“一横一纵”理论。“一横”就是指你提供的技术服务。通常“一横”能服务很多行业，你要在其中选一个最大、最适合你的行业，深入扎进去做“全栈”，就升级为了“一纵”。在垂直外的行业，因为没有利益冲突，你仍可老老实实的做技术服务。这样的话，商业上你能吃透一个垂直行业，技术上你还能通过横向合作，不断获取对方反馈的数据来夯实你的技术。

那么对于技术创业公司，从“一横”走到“一纵”，要选哪个垂直领域，取决几个关键因素：

市场空间够不够大？

做垂直领域的全栈，还是做横向的技术提供商？完全取决于市场空间哪个更大。找对垂直领域，即使只占一部分市场份额，也可能比做“一横”全归你的收益大。拿美图公司举例，人们对其印象深刻的是美图秀秀、美拍、美颜相机等APP矩阵，但研究财报后你会发现，这些都远没有垂直做美图手机赚钱。美图手机占了公司全部营收的95%。虽然美图手机去年的销量大约在38.8万台，仅仅只占国内手机市场全年销量近4亿台的0.1%。（PS：我偶然发现美图手机高端型号能卖到4000块钱，这个用户人群还挺有意思，因为几乎都是女孩，比较爱美，普遍对价格的敏感度不高）

行业集中度如何？

在做“一横”技术提供商时，上游行业集中度越高则越不利。说白了头部效应明显，如果一两家大企业把行业全吃掉，那么作为技术提供商，面对集中采购，是没有任何议价能力的。就像IDC时代，HP、DELL等卖服务器的，活的很滋润。但现在云计算来了，面对亚马逊、阿里云这样的批量采购，服务器厂商能跑个量就不错了，甭指望什么利润了。

不过话又说回来，行业集中度越高，说明行业壁垒越高，你想从技术提供商走向上游也越困难。这种情况下，通常是上游把下游的事做了，例如Google、百度当年内部使用了一些自己攒的服务器，现在大部分都是定制化需求给服务器厂商，这样的单几乎是没利润的。反过来讲，如果行业集中度很低，那么作为技术提供商还是相对“滋润”的。

技术是改良还是革命？

如果你的技术创新对这个垂直领域是革命性的，就越有机会走到上游。如果只是改良性的，你就老老实实在下游赚个辛苦钱算了。

越是颠覆性的东西，越有机会往上游走。因为上游越离不开你，意味着你有机会做他的事。打个异想天开的比方，如果你能提供一个“待机一礼拜”的电池，那你就可以考虑自己做手机，你的手机只打一点：一星期不用充电！就这一点可能就够了，因为这个技术是革命性的。相反，如果是改良性的技术，例如你的电池待机只是比以前多了20%，那你还是老老实实做电池吧。

双方壁垒谁更高？

拿比较火的直播平台而言，现在都有美颜功能，例如给女孩长出个耳朵那种，这个通常都是第三方提供的技术。技术本身的壁垒并不高，很多公司都能提供，虽然效果有一些小的差异。但是直播的壁垒相当高，这事有网络效应，用户越多会吸引更多的主播，因为能赚到更多钱，主播越多，也会带来更多的用户，因此需要很多资金来买流量以及签约很NB的主播。这种情况下，虽然技术提供商只能赚个辛苦钱，但是仍然完全没有机会往上游走。

到底跟团队基因相符不相符？

能做得了技术服务，不一定能做垂直解决方案，因为团队不一定有行业经验，这是很大的问题。亚马逊的无人便利店AmazonGo出来之后，国内不少技术团队也想提供类似的技术，甚至想做2C的便利店。我劝他们再考虑一下，你的技术再好，对于用户而言，他买东西的时候，首要考虑的还是——哪个便利店离我更近（从这个角度上讲，无人便利店仍然是个改良型的技术），这又回到了零售的本质。所以如果团队没有零售的基因，就别考虑自己开便利店的事了。这时候，很多人可能会问“那我找个懂行业的高管不就行了么？”这事没那么简单，如果CEO不了解行业本质，其实是很难靠一个高管去弥补的。

综上所述，只做技术提供商肯定不行，一定要做整体解决方案——选个适合你的行业，把你的技术产品化、然后搞定用户/客户实现商业变现、然后获得更多的数据，这样才能再夯实你的技术。一句话讲，要做技术、产品、商业和数据的“全栈”，形成闭环！

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