2015年，安防两大巨头继续扮演价格屠夫，牢牢占据着市场龙头地位。站在2016年的起点，展望未来的安防市场，从参与“价格战”转向引导“价值战”，已经成为中小企业生存下去的主要出路。

从安防两巨头发布的财报来看，2015年的业绩相比2014年又有了较大幅度的提升。2016年，从竞争格局来看，龙头企业预计仍将保持相对较大的增长空间。国内市场如此，国外市场亦如此。

中小企业如何在夹缝中生存?不与龙头企业形成正面的价格竞争，而是独辟蹊径，用价值引导市场，成为安防中小企业活下去的主要出路。简而言之，就是从被动的参与“价格战”转向主动的引导“价值战”。

安防市场容量很大，行业分布很广，用户需求越来越多样化，虽然大部分市场仍然属于通用型或者说是普及型的需求，但随着技术的发展和应用的深入，我们也看到越来越多的用户需要差异化的产品和服务。

对于通用型或普及型的市场，由于龙头企业在商品化、贸易化方面的优势显著，所以中小企业的机会较小，但对于新兴的技术市场，龙头企业的优势并没那么明显。比如，近几年感知、云、大数据等相关技术渗透到安防领域后，带动了新一轮的技术竞争，使得一批拥有这方面核心技术的企业脱颖而出，有的企业在后端平台上形成自身优势，有的企业则在前端走出特色，甚至有部分企业建立了从前端到后端相对完整的系统化竞争优势。而且，这样的技术渗透还带动了跨界跨行业的衍生，有的是从安防应用衍生到民用，有的则从民用进入专业市场，典型的如感知智能技术带动的人脸识别业务，大量的企业进入这一领域，市场规模前景可期。

这类由技术变革带来的价值创新对于很多中小企业而言都值得关注，每一项技术跟具体市场结合后都有可能产生质的变化。有些价值创新可能带来的是一个细分市场，而有些价值创新则有可能带来一个更大的更广阔的市场。弯道超车并非遥不可及，IP高清的技术变革所带来的安防市场竞争格局的变化已经验证了这一点。

另外一类则是应用变革，也就是我们常说的解决方案。虽然很多市场只需要通用型的产品，但同样有着越来越多的行业希望能将视频应用与他们的业务更紧密的结合起来，对于这些行业，他们需要的不是单纯的产品，他们迫切需要的是整体解决方案，产品只是实现业务应用的基础，更核心的价值需求体现在整合后的应用上，这些看似附加的价值才更容易获得客户青睐。事实上，每个行业都有类似的需求和应用趋势，比如公安，以前说治安监控，而现在则叫图像侦查与合成作战，直接跟侦查业务流程紧密关联;比如教育，以前谈平安校园，现在越来越多的则是教学录播、在线课堂、互动教学等，这些都是安防监控跟行业业务深度结合后带来的趋势变化。广义上来看，传统的安防监控只是视频技术在安全管理上的一种应用，一旦跟不同行业的业务结合，安防监控就演变成为一种通用的智能化、可视化技术，决定其差异的是上层业务。

在这些市场上，龙头企业优势同样并不明显，中小企业机会则非常多。事实上，很多行业都有着这样的企业，甚至只有十几个人，但由于对这个行业业务的理解非常深，积累很厚，做出来的产品和解决方案非常符合这个行业的业务需要，所以即使巨头企业以免费或赠送为条件也无法赢得用户。

另外，对于这类市场，还有一个特点，一旦通过应用与客户建立关系后，往往其他企业就很难进入，即使是行业巨头，也较难撼动。原因就在于你的系统跟用户的业务是紧密相关的，不是可有可无的，用户长期培养起来的使用习惯很难改变，替换的代价很高。

虽然整体经济增长放缓，但安防产业在2016年预计仍将保持相对稳定的增长，在这样一个足够大的市场容量下，用户需求的多样化、各种新技术的渗透、服务模式的演变、向行业纵深领域的延展等等，都给“价值战”带来了良性成长的土壤。

无论是对用户，还是厂商，抑或是合作伙伴，价格战有百害而无一利，而价值战有百利而无一害。相信每一个参与价值战的企业，都能找到属于自己的空间。(本文作者现任苏州科达科技有限公司市场总监)

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