根据中国国家统计局的估计，中国在钢铁、水泥、平板玻璃、造船等产业的产能利用率，平均落在71％～75％左右。也就是说，这几大产业都有高达三成的闲置产能。“世界工厂”不再是推升全球经济的关键，或者说，生产便宜又质量好的产品，已经不足以推动经济和产业的大幅成长，这是全球制造重镇亚洲，乃至于欧美都必须面对的事实。

这个现象也说明了物联网（IoT， Internet of Things）为何是明日之星。在物联网时代创造的新需求，当然还是需要硬件（hardware）来完成，但是有更多商业价值来自软件、服务、咨询，以及“数据”经过分析后转变成的“商业智慧”。

举例来说，市场上有很多“产生数据”的硬件，从手机、计算机、摄影机、监视器、侦测器等，每天都有庞大的数据、声音、影像被产生和累积，所以我们称之为“大数据”时代。

但是现实的情况是，数据已经多到不值钱、多到让人失去焦点了。

如何有效分析和运用数据，进而改变营运方式和经营结果，才会带来真正可长可久的商机。

同样的道理，物联网时代的业务人员，如何看透硬件背后的“价值流程”，以及价格背后的“商业价值”，才是在市场上分出高下的关键。因为在订制化（customization）以及分众化（demassification）的两大趋势下，标准产品的舞台愈来愈小，标准定价也愈来愈不适用，保持策略的弹性日益重要。

更有意思的是，当供货商愈往标准化、性价比的策略方向走，愈是追求效率的极大化，市场的整体利润空间就被压缩得愈小。

但是以个别客户为轴心来发展解决方案，虽然在初期的投入成本高，业务人员也要花费比较多心力来研究市场、教育客户，但是中长期而言，它创造更高的顾客满意度和黏着度，确保企业的永续经营。

在这个市场高度透明化、扁平化的时代，耐得住性子处理复杂、多变的客户需求，表面看来是一件麻烦的差事，本质上却有许多甜美的果实蕴藏其中。相反的，只挑容易的工作做，对个人或企业来说，都不会是好事情。

我的感想是：“愈往困难的地方去，路反而会愈走愈宽广。”大概就是这个意思。

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