从4G的普及到5G的开发，韩国电信公司（KT）始终走在前沿。面对即将爆发的物联网市场，韩国电信并没有因为竞争激烈错失先机。该公司的发展策略是不止聚焦技术、设备供应和解决方案，还辅以对市场的深刻理解、自身组织结构调整以及开放合作等探索，成效显著。

细分行业市场 定制化服务

由于物联网领域应用行业多元化，使用形式多样化，不同场景多角色化，只有针对性开发定制化服务才能满足不同客户的需求。因此，韩国电信针对庞杂的物联网市场进行了细分，从横向和纵向两个维度划分不同特质客户群。

在横向上，从客户群属性进行细分，有针对性地开展连接服务。韩国电信针对大客户的“集团用户部门”推出了行业解决方案，开展专业性体系化服务，比如车联网、智能医疗、石油管网服务等。面向中小型企业推出了基于全国LTE－M网络的“小物联网”（IoST）服务，2016年3月该服务投入使用，将免费提供10万个IoST传感器组件， 2018年连接IoST组件的数量有望增加至400多万个。针对家庭用户群，韩国电信2016年年底将新建全国窄宽带物联网（NB－IoT）网络，为以家庭为单位的用户提供物联网业务，比如智能家居、监控和遥控服务等，NB－IoT相对LTE－M网络覆盖范围更广，网络速度更快，速度是后者的10倍以上。

在纵向上，针对不同属性客户群的业务门类二次细分。以大客户物联网服务为例，大客户物联网服务分为基础设施建设、管理服务、电子政务、智慧城市、智能办公、M2M解决方案和数据管理七大类，每大类下还有更为细致的服务划分，如智慧城市类别下包含智能交通、智能环保、智慧家庭、智慧医疗等10个二级分类；M2M解决方案更是涵盖了16个二级服务分类，有智能建筑管理系统、智能电网、海洋监测管理系统等。通过纵横两个维度的客户和业务细分，韩国电信做到了客户的广泛覆盖和业务的细致渗透，一方面为不同类别客户快速寻求特定服务提供了便利，同时也为韩国电信开发、提供定制化物联网服务做好精确定位，从而把握各种市场机遇，获得主动权。

市场细分使得韩国电信在物联网的探索方面取得了一些实质性进展，尤其是在电子能源管理、医疗、云端健康服务领域，比如生物数据分析，过去需要30年耗资30亿美元才能实现的服务，如今通过细致的客户属性和需求分析，开发基于智能手机搜索生物数据的分析应用，就能帮助医疗卫生领域的客户花费五个小时和不到1000美元完成之前的服务，实现了从云端物联网平台、传感器、用户数据的融通，快速完成诊断、低成本交付服务。

加强能力建设 适时调整组织体系

为了适应物联网大幅暴增的M2M应用与通信的需求，韩国电信加强物联网基础设施建设，在2016年3月联手诺基亚完成全球第一个eMTC（增强型机器通信 ）场地测试。即利用诺基亚通信的无线电技术与现有LTE网络共存，扩展无线信号的覆盖范围，实现中等速率的物联网信息传输。除了加强网络设施建设，韩国电信还大力推进物联网平台建设。2015年年初韩国电信开发出全球首个基于M2M技术的物联网平台“Mobius”，该平台是韩国电信与nTels公司合作开发的一种开放式的物联网平台，它不仅适用于企业使用的各种M2M设备，还可用于小型的可穿戴IT设备，通过收集数据将平台各项功能在各个设备之间分配，为用户提供定制服务。

除了从网络和平台等硬件设施入手适应物联网发展需求， 韩国电信还适时推进软性体系建设，首先从调整组织架构入手。具体策略是将原来的物联网业务部门改组为事业部形式，核心是市场化导向，下放权责利，事业部承担韩国电信物联网全部业绩任务。

事业部之下划分业务部门，每个部门又分为若干小组，比如市场组、技术组等，每个组都可独立核算，这样，纵向就形成了“事业部——业务部——小组”的垂直架构。架构的重心是小组，小组接触市场一线，对现场有足够的决策权，及时解决客户问题，提供解决方案和服务。

韩国电信还发挥矩阵组织模式优势，在垂直架构上叠加跨小组的咨询群组，即由各个领域专家组成的“游牧咨询群组”，该群组在各个项目小组间提供专业解决方案咨询和智力支撑，促进各业务部门间的横向协作和交流。2015年“游牧咨询群组”协助实现了66个咨询项目实施，为公司节约了约157亿韩元的开支。韩国电信通过适应物联网市场发展需要，一方面提升物联网供给能力，同时适时调整嫁接之上的生产组织模式，以灵活应对激烈的物联网市场竞争。

开放合作 营造产业发展的生态

物联网发展需要生态，需要产业链通力合作。如何做？韩国电信从政府大项目、业务应用、网络升级和标准合作入手，以此找到推开物联网市场发展的大门。

第一是与政府开展大项目合作，韩国有很多重大国家工程，参与国家工程让韩国电信站在很高起点上，既实现了工程收益，树立了企业品牌形象，也与政府客户建立了长期合作关系，实现彼此的互利共赢。2018年韩国将主办平昌冬季奥运会，借此契机，韩国政府希望举办全球首个5G网络物联网奥运，经过多次公关，韩国电信成为2018冬奥会通信服务官方合作伙伴。通过与国家战略思想的契合，韩国电信相比其他竞争对手拥有了更多的物联网发展机会。其中政府电子政务是该物联网战略中的重要组成部分，包括电子办公、智慧教育、远程培训等项目的实施让韩国电信电子政务能力相对其他竞争者上了新台阶；同时借助冬奥会，韩国电信将率先商用韩国第一个5G网络服务，将网速提升到10Gbps水平，将传感器安排在赛场各个角落，结合360度虚拟现实和实时全息图，使观众在任何一个地方都能身临其境般观看奥运赛事，借此抢占5G物联网制高点。通过与政府的多个大项目合作，韩国电信稳固政府关系，也抢占了高端物联网市场份额，实现了企业和客户的双赢。

第二是积极开展业务开放合作，一年前韩国电信就与友利银行就物联网、金融技术展开合作。两公司携手开发“资产管理抵押贷款管理系统”，并将其用于汽车或工厂设备等抵押物品的物联网终端设备上，通过无线通信和GPS传感器来对抵押物品进行定位与安全化管理。在合作中，韩国电信主要对无线支付机和业务经营软件等基础设施提供支持，友利银行则提供与创业咨询相关的金融服务。通过该合作，友利银行成为第一个在银行业中推出基于物联网的资产管理抵押贷款产品的企业，一方面满足了特定客户需求，提升了自身差异化竞争能力，另一方面丰富了友利银行的产品线，实现了物联网＋金融结算技术的融合创新；通过合作，韩国电信也强化运营商物联网与不同领域的结合，加深了对不同领域的渗透。

第三是协同进行技术升级和标准合作，在5G的建设上，韩国电信与爱立信有着良好技术合作基础，随着物联网的深入推进，这种合作关系也拓展至物联网领域，双方协同对5G时代B2B、B2G（企业对政府）的物联网网络服务进行升级。此外，韩国电信还和中国移动、Verizon、NTT等运营商以及爱立信、三星、诺基亚、中兴等厂商合作，共同制定5G标准；在物联网部署上，已经与300多家企业成立GiGA IoT（千兆物联网）联盟，在通信、媒体、IT产业和融合等四个业务线上共同部署联盟标准的5G物联网设施，发挥彼此的协同效应，共同推进产业链繁荣发展。

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