Oracle云存储“超售”导致服务能力无法兑现？

据多位可靠的消息人士透露，Oracle最近经历了一场云存储能力不足的危机，其基础架构即服务以及Exadata Database即服务的客户受到了波及。

虽然目前尚不清楚有多少客户受到了影响，也不知道这个问题是否已经得以解决，消息人士说有一些大客户依旧不能在五月底到期之前使用他们购买的“cloud credits”。据了解，cloud credits是一种针对Oracle云服务的许可证，这种许可证正在越来越多地出现在大型交易之中。

一位不愿意透露姓名的Oracle合伙人表示：“我的一个客户的cloud credits快要到期了，他们想用完这些信用点，但Oracle说他们不用着急。”

据消息人士透露，Oracle2016财年于5月31日结束，在此期间Oracle的销售团队已经售出了大量的IaaS和Exadata云服务。Oracle基于销售数据估算所需的运算及存储能力，而不是实际使用量，这就是问题的起源。

消息人士表示，由于过于乐观，Oracle最终卖掉了所有的IaaS和Exadata的可用技术资源，即使客户实际上只使用了他们已经购买的云服务中的一小部分。

据不愿意透露姓名的消息人士表示，Oracle不得不去构建新的IaaS和Exadata能力，即使它意识到它所提供的云服务能力遭遇了严重的使用不足。

Oracle的官方发言人拒绝对此发表评论。

某位行业的首席技术官对CRN表示，能力短缺可能表明，Oracle在从销售传统的内部部署软件到云服务的转型过程中遭遇到了成长的阵痛。它也掩盖了Oracle可能“严重缺乏能力管理和操作可见性”。

这位不愿透露姓名的企业高管说：“如果Oracle只是单纯按照销售提高云服务的容量，而没有能力或者没有意愿去监控实际使用的情况，那么我认为他们的云服务的管理将会非常混乱。”

这位企业高管表示，云服务供应商需要实时跟踪他们的客户实际使用云服务的情况，同时还要利用预测分析技术预估未来的需求。他表示：“没有任何理由先出售再构建已经售出的所有产品。并且，一个好的云服务商应该拥有很强的能力管理工具和完善的流程，应该能够‘及时’扩展，而不是需要提前几个星期甚至几个月进行准备。”

消息人士称，此次云计算能力的问题部分源于Oracle本身的发展策略。在错过进入市场的最佳时机之后，Oracle希望能够把自己打造成云软件的厂商。

三月，Oracle的第三季度财报显示其IaaS、软件即服务以及平台即服务这几项业务合并营收共计7.37亿美元，和去年同期相比增长了43%；毛利率从上一季度的43%上涨到这一季度的51%。

Oracle联席总裁马克.赫德在投资者电话会议上透露，在2017财年，这些云服务预售额有望达到15亿美元。

然而一些Oracle的合作伙伴对这家加州Redwood Shores的供应商用来刺激云销售数字的方法依尚有疑问。

本月早些时候，一位前Oracle雇员对供应商提出了举报人诉讼，声称她的上司逼迫她在财表上对云服务的数字造假。Oracle已经否认了这些指控，并表示计划反诉。

之前有消息人士告诉CRN，在Oracle销售人员的薪酬模式里，销售云服务获得的佣金比销售传统的内部部署模式软件的佣金明显高得多。这可能导致Oracle云能力不足的情况进一步恶化。

Oracle的销售人员往往会出售cloud credits给客户，以获取更高的佣金。有一个十分典型的场景就是如果客户同意购买20万美元的云服务，Oracle的销售会把一个售价100万美元的传统内部部署软件降价到80万美元。

表面上看这是一个双赢的局面：Oracle的销售代表由于交易中包含的云服务获得了更高的佣金，而客户可以降低第二年续订软件所需的费用，因为客户使用的传统软件变少了。

然而，除了现在已经曝出的云能力不足， Oracle用于刺激销售的举措也造成了一些意想不到的副作用。

在应对这场云能力危机时， Oracle的一个明显举措就是降低了销售人员的佣金。

据消息人士透露，去年夏天，Oracle为云服务销售向销售人员支付了高达正常水平五倍的佣金，而今年只有三倍。Oracle拒绝对此做出评论。

一位不愿意透露姓名的Oracle长期合作伙伴表示：“佣金从五倍下调到三倍可能是近期Oracle做出的一个细化调整，因为公司意识到如果佣金倍数太高，会导致销售人员滥用薪酬计划。”

对于云计算能力的短缺，Oracle采取的另一个明显的反应是加大力度以确保客户会使用他们购买的云服务。

总部位于纽约的Palisade Compliance公司是一家致力于为Oracle的客户处理许可证相关事宜的企业，该公司的首席执行官Craig Guarente表示：“我们听到很多客户抱怨说，一旦跟Oracle的销售人员签了云服务的购买合同之后，他们就会接到无数个来自对方的电话。他们会反复告诉客户必须登陆并使用这项服务。”

Oracle这样做并不是仅仅为了更好掌握客户对云服务的需求。之前已经在Oracle工作了16年，并且曾担任过负责处理合同事宜的全球副总裁的Guarente表示，他认为Oracle跟微软以及其它云供应商一样，希望客户能够一直持续使用其提供的云服务。

他说道：“从某种程度上来说，云应该要保持粘性。如果客户不再使用，他们将不会再为这个服务买单。”
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