摘要：针对那些规模大、订单金额大、涉及时间周期长的客户，需要在计划时间内完成产品或服务交付的销售模式都可以称之为项目型销售。项目型销售涉及到的人员和资源范围比较广，对目标制定与实施、资源调配、人员管理、风险管理、成本控制等提出了更高的要求。项目销售管理的目的在于让项目最终结果在预期或超预期完成或交付。

项目型销售与管理的概念

针对那些规模大、订单金额大、涉及时间周期长的客户，需要在计划时间内完成产品或服务交付的销售模式都可以称之为项目型销售。项目型销售涉及到的人员和资源范围比较广，对目标制定与实施、资源调配、人员管理、风险管理、成本控制等提出了更高的要求。项目销售管理的目的在于让项目最终结果在预期或超预期完成或交付。面对当天咨询当天完成购买这种习以为常的销售方式中，项目型销售伴随的是洞察力、战略、智慧、团队配合、共同目标、挑战、刺激、成长等。假若在面对销售生涯中每一个次销售机会，业务人员都以项目销售的思维去对待，他们一定能够快速成长不断超越。

项目型销售与管理6个关键点

Ⅰ、项目时间线和里程碑。这个很好理解，整个目标被切割成大大小小不同的目标并分配到对应的人员，销售、商务谈判、技术人员等成员各自将自己的能力发挥到极致，然后需要在预定的时间中搞定它。

Ⅱ、项目的过程管理与控制。包括对项目计划制定、进度、开展、效果、风险、人员、成本等多方面的管理，借助成熟的项目销售管理或软件能让项目进展更加如预期一样。

Ⅲ、项目成员的管理。深度沟通、及时沟通、清晰的权责划分在项目成员管理中至关重要。而这里需要强调的一个概念——团队的共同目标，共同目标之下，项目成员各自要完成共同目标中属于自己的那部分目标，它被不具体量化同时，涉及到更多的是团队的文化、调性、领悟力和群体智慧。

Ⅳ、项目资源的调配。人力、财力、知识、技术和业务能力都局限的情况下，让有限的资源在有限时间内价值发挥极致。比如为了增加团队的激情和归属感，需要在项目的阶段性胜利之后和财务妹妹争取团建、聚餐玩乐的费用、或者当进展中遇到技术难题项目负责人应及时给予帮助，比如找其他技术同时或者自己身边的技术大拿，项目资源的范围其实也不仅仅局限在已有的范围内了。

Ⅴ、项目风险控制与管理。项目型销售可能存在沟通不充分导致的项目不合格或者返工、进度落后、人员离职、技术难题或其他不可控的风险，项目负责人应该提前预知到项目风险或者规避将不利因素降到最低。

Ⅵ、项目知识的管理。在快节奏瞬息万变的商业环境中，企业都忙于销售额、市场目标的完成，忽略企业知识和智慧的管理。让不断更新的企业知识与过去积累的知识不断积累和重叠发挥企业智慧的惊人力量，也好给新人一个企业全套文化、产品、经验、流程、培训的云存储，促进企业知识在每个人之间催化和渗透作用。项目销售管理中“生成”的知识也要被集中管理起来，比如项目中的计划书、设计图、产品原型、数据、技术文档等等，并不断改进形成企业自己的项目销售管理体系。

XTools项目型销售管理

将成功的项目销售与管理理念和实践路径“固化”到软件中，让其可视化、标准化、流程化，让有同类需求的企业或个人能快速掌握运用它并为企业或自身带来价值。比如在XTools项目型跟单这个功能中，你可以看到涉及整个项目的所有一切：项目目的、项目成员(负责人、项目经理、销售人员、技术人员、市场、财务、法务等、服务人员)、项目需求(需求、审核、评审等)、解决方案、报价、合同订单、日程待办、目标和完成时间等，几乎涉及整个项目的所有都能在CRM系统中全然呈现。像这样，关乎整个项目的进展和历史讯息每个项目成员都知道，他们都很明白自己什么时间段要完成什么事情;项目管理人能“看见’项目在出现异常和偏离的时候及时停止或给出替代方案;CRM中SFA和销售漏斗则更多将项目部分智能化节约时间成本。XTools CRM项目销售跟单适用施工型、大型活动型(婚礼活动、市场活动)、建筑行业、设计公司和软件开发公司。

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