去年我写了一篇也是讲开源商业化的文章，当时是月入 30 万，一年过去了，我们整整涨了 5 倍多。本文理论结合实践，比较干货，希望对大家有帮助。
我们的现状，谁在给我们付钱
第一，开发者 ，我们已经近 20 万用户了，而且随着 Sealos Devbox 的发布，活跃用户和付费用户飙增，广受用户好评，且用户已经形成了自发性的传播。其实云计算不是一个赚快钱的赛道，有那么多巨头在，而且需要长期积累，我们今天的成就是一个非常非常非常小的还不错的开始。
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开发者是非常重要的群众基础，虽然开发者的付费能力有限 (特别在当前的中国)，我们从刚开始就没直接去切 B 端用户，因为我们想做一款东西让真正在使用它的人舒服，效率提升而不是通过搞定企业的决策者，自顶向下做 toB 的生意。
我们要做一个大生意，品牌建立起来，同样是离不开开发者这个群体，所以 Sealos 能做成的牢牢的基石就是服务好开发者，做出让开发者认可的产品。另外，由于我自己是个十多年老码农，太理解开发者的痛苦了，而且我还很擅长把复杂的东西简单化，这让我们获得了非常多开发者认可。
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所以很多开发者给我们充值十几二十块，这完全符合我的预期，营收占比很小，但是潜在价值巨大。
第二，中小 B，第二个符合我预期的事就是，一旦开发者足够多了，就会逐渐有一些小 B 开始用我们的产品，这几乎是一个顺其自然的事，因为小 B 决策路径很短，开发者图便宜和省事就直接用我们的了，然后费用超过一定值时肯定就不想自己掏腰包了，就去找领导，领导一开始可能也有点担心，觉得稳不稳定会不会跑路什么的，然后一看哦 Sealos 开源做的还不错，那试试吧，一试不要紧，后面就离不开了，发现我们不仅好用而且支持还特别给力，几乎是一对一拉群支持，这也是早期吃螃蟹用户得到的额外好处，我们充当了他们的稳定性保障和运维团队了。我们团队又非常会通过技术手段收敛问题，实际支撑大部分问题都会在产品和技术层面解决掉。
这部分用户贡献了公有云收入的大头，里面不乏一些非常优秀的创业公司，如有千万玩家的开心自走棋，匆匆雪工作室，joyjoy games，优秀开源项目 Teable 等等，这样的公司我们服务了一千多家！未来他们成长我们就成长，而且这些公司也会吸引更多同类公司，他们深知使用我们之后基础设施几乎成本降低了 80% 这非常夸张，效率也不知道提升了多少倍，最重要是总算告别了恶心。
第三，大 B 用户 ，令我意外的是大 B 来的如此之快，我预期云这个东西不干个五年可能大 B 都看不上我们，但是事实是非常多大 B 主动找上我们，这和我们在开源社区的影响力分不开，毕竟 Sealos 和 FastGPT 都是非常出名的开源项目了，再配合上企业自己的调研基本上很容易促成合作，甚至大部分面都没见就打款了。我大部分拜访的客户，但凡确实有匹配需求的，无一例外全部选了我们。我们服务了像零跑汽车，雪花啤酒，克诺尔，欧派家居，绿联，AO 史密斯，伊利集团，雅迪电动车，高驰等一众大 B 用户。
触客，安全感与信任
我们到目前为止几乎都没有销售人员，我们的触客成本极低，大部分是客户主动找我们的，这如果不开源，没有品牌效应，没有知名度的影响几乎不可能。今天的影响力几乎都是社区自动产生的，如果不开源各种博主 up 主是不太可能主动免费给我们做宣传的。不是说必须得开源才会这样，而是同等条件下，开源更容易被传播。做好一个开源项目是技术公司品牌传播最快速的方式，难的是怎么做好一个开源项目。
"小公司挂了怎么办？" "至少我们还有源代码"，所以开源是可以给客户更多的安全感的。
信任基础，建立信任其实是非常困难的，但是一个优秀的开源项目，可能客户看到第一眼就倾向于去信任，我们去购买别的产品也一样，对于不熟悉的东西开始时一定是质疑的，如果不开源你需要花很大代价与客户建立信任。
我想打你，打不过你，我先开为敬
比如 Llama 要打 OpenAI，效果虽然差点，但我开源，一样可以分到一些流量。和你的竞争对手竞争时，他如果先发，咱就可以开源，如果能倒逼对手也开源那也不见得是坏事。
开源与免费
做开源大家最为忌讳的就是用户不付钱的矛盾，特别是害怕开源做的越优秀越稳定付钱的越少，这个确实不好解决，核心是得想清楚模式，想清楚谁在付费，想清楚场景。
很多开源产品选择了区分开源版与商业版，在开源版中有所保留。这不算是个高明的做法，因为本身要做出一款优秀开源软件就是需要使出全力的，如果还有所保留，项目本身就挺难成功。此外对积累口碑也不是很好，大家只会觉得你以开源为幌子，引流而已。立场不同，公司又得生存，有时也是迫不得已。
所以我觉得或许可以整一个对商业化友好的开源协议，因为大部分大公司还是重视合规的，这样开源产品可以尽情开源，开发者长尾用户也能免费，项目会得到良性的发展。
Sealos 就无这个问题，也不去区分开源版和商业版，原因有几块：
第一，商业模式是云服务，也就是大部分想用我们产品的人是懒得自己搭建的，而且自己搭建一定更贵。
第二，有部分学习的人会去搭建，这部分个人居多，那免费也就免费了，没什么问题。
第三，私有云偏大客户居多，他们要的是服务，是稳定性，是兜底能力，且 Sealos 能给他们带来的价值，或者节省的成本是付出的很多很多倍。大企业用我们保守估计每年都可以节省千万级的基础设施成本。还有就是采购我们比他们自己维护便宜且专业。决策者最基本的技能就是算 ROI，这些账都是能算过来的。
所以一旦选择了开源，那必然要接受一部分用户和一部分场景免费。靠服务赚回来，云服务和私有化支持服务都属于服务。
如何通过开源实现商业化
开源商业化是个门槛挺高的事，我们做过挺多还不错的开源项目，这里有一些思考希望对大家有帮助。
1. 挖掘需求
比较简单的一种发现需求的方式是发现自己的需求，或者身边人，或者自己公司的需求，其实挺多的，让我们觉得挺麻烦的事都是需求，我随手都可以列出好多，比如：我现在处理发票挺麻烦，简历的分析挺麻烦等等。
第二件事去搜这个需求有没有比较好的方案，如果别人的方案还不错了，甚至有很多好方案了，那就不太需要你去做，比如笔记的需求，Notion 和 AFFINE 做的都很好，你没有信心做的比他们更好，那就不做这个。你发现竞品一些明显缺陷，那可以考虑做。或者发现一些好产品没开源，你做开源替代也可以。
第三件事是评估这个需求的价值 ，基本是 价值 = 体量 * 单价，单价就是对每个使用者或者公司的价值，比如做个笔记软件大概评估一下用户可能平均原因付 5 刀/月。然后是分析受众，有些人确实发现了一些需求，但是太小众，而且这个小众群体原因为之付费也很低，这就不利于开源商业化。所以可以用这个去为需求评分，看值不值得做。这其实和创业一样，就是评估天花板在哪。这不需要太准，但是得有个大概判断：雷总说太阳打西边出来你能做多大。
2. 把项目做出来
项目早期特别是你还没啥影响力时基本就是靠自己，或者若干志同道合朋友，这确实是需要强执行力，大部分能成的项目都是能进入一种状态，就是你发现有时间就想去写代码，不写浑身难受，我在写 Sealos 时就是这样，基本晚上 8 点到 12 点都在写，进入一种入定状态，也会感觉非常充实。如果你没有这种感觉，那比较危险。也就是做这件事的时候不会感觉压力大，而是充实，快乐，且自豪就对了。
3. 运营，让别人知道你的项目
早期你是没有任何资源的，非常简单粗暴的运营方式：写博客，然后各种群里 "恬不知耻" 的推广发消息，大部分群对开源项目的推广不会那么反感，即便做的不好被人鄙视也不要害怕，虚心请教然后改进，Sealos 早期也不少被骂，即使到现在也还有零星的差评。
积累到 500～1000 star 左右基本会有一些自传播效应了，核心还是项目做的不错确实解决了一些需求。当然如果你视频做的不错的话效果会更好，做视频写博客写代码都一样要注重质量，一个精品顶 1000 个普通内容。
4. 商业模式
第四件事是想清楚模式，当然这个不是特别着急，等项目做到一定程度再去想商业模式也可以，比如 Sealos 早期就在卖安装包，后面才提供云服务。
当项目能赚到一点点钱的时候可以考虑全投出去，比如在开发方面去激励开源社区的开发者，在运营方面去投广告等。这样不断形成良性循环，我一直是觉得商业化是有益开源项目发展的，如果没有商业化 Sealos 不可能发展这么快。
开源项目创业
项目还可以，还能赚到钱，起点就挺不错的，可以考虑去好好写好商业计划去融资，这里又要推荐一下奇绩创坛了，是个非常理想主义的孵化器，陆奇博士确实是在为孵化科技企业努力做贡献的，而且创业者优先，谁都可以申请。这不是广告，而是真心强烈推荐。
聊融资有几个建议点：
- 一开始不用追求大机构或者高级别的人聊，因为在开始时很多基本问题其实你自己肯定都没全想清楚，多被挑战是好事，等自己聊明白了再去找你认为重要的机构和投资人聊。怎么接触他们很简单，所有的官网都可以投 BP，人家对你感兴趣自然会联系你。
- 所以一个好的 BP 也非常重要，我觉得不需要长篇大论，也不需要精美，而是需要把事情讲清楚，一针见血，投资人看到你的 BP 瞬间感觉有了新的认知那大概率会对你感兴趣。
- 不要害怕被拒绝，不被拒绝个 100 次都不叫融资，我们在天使轮的时候我一周聊了 50 多投资人，一天 8 个的强度，没一个愿意投的，此时一点都不用灰心，认真听他们的反馈并改进你的 BP，在这个过程中项目不能停，要不断完善，做出新的成绩。
- 做好最坏的打算，拿不到钱也得继续，办法总比困难多，项目唯一可能失败的原因就是创始人自己丧失信心，我们永远都在资源匮乏时把事做成。
以上一步一步做完，那么恭喜你，游戏的第一关新手营你通关了，后面任重而道远，但这才有趣不是嘛。踏上取经路比到达西天更重要，我也刚出新手营，其他东西等以后积累更多经验再给大家分享，最后祝大家 2025 元旦快乐。
