上周，《国产数据库圈，为啥那么多水货？》的讨论热度甚高，今天我们总结了一下直播嘉宾李令辉的看法，认同的不妨点个赞吧~

分享嘉宾：

李令辉

云原生数据库 ClapDB 创始人，前乘法云 CTO，美洽 CTO，滴滴出行首席架构师。

目前致力于基于云上的基础设施新范式，提供新时代的分析型数据服务。

ClapDB 是一款重头开始基于云原生架构设计和实现的数据库，充分利用现代云原生技术优势。采用 C++ 开发，期望给予更高的性能，让您可以在任意规模的数据下轻松快速得到分析的结果。

01 数据库创业，不能只为跟风

大部分的数据厂商，往往是之前在互联网大厂或者其他大厂做数据库研发的同行，可能年纪到了，遇到了职业天花板或晋升瓶颈，或者有一些想法在原来的工作单位无法施展，就拿投资去做一个可能和原厂差不多，或者有一些改进的项目。

因为大家的初衷和借鉴的产品都很雷同，所以做出来的数据库也都大差不差。现在，国内挂名做数据库的企业，可能有上千家。但在我看来，可能就三到四种：

第一种是基于 MySQL 魔改的，第二种是基于 PostgreSQL 魔改的，第三种基于 PostgreSQL 的 Greenplum 魔改的，第四种是基于 Java 的 ES 或者 Hadoop 生态圈包装......甚至都不是改的，是打包的。

但我们不一样。我以前是在 to B 行业做 Saas 创业的，我们尝试过几十个领域。作为 CTO，我遇到一些问题，我发现，当需要给客户提供便宜好用的数据分析系统的时候，真正缺少的是一个引擎，也就是一个分析型数据库。我们当时尝试了业界开源的和闭源的很多产品，要么性能不够，要么成本过高，要么甚至没有我要的需求。我觉得，一个新的需求要是被满足了，这个市场不小，所以就开始了我们的冒险。

在过去的三年里，我们克服了很多问题，终于做出了一款，至少我在世界范围内没发现相似的产品。

作为技术架构师，我长期同时一手看两个角度，一边是团队在技术组件——比如数据库和分布式存储上的需求和解决方案，一边是业务端对于这些东西的需求，所以我同时站在甲方和乙方角度上，做出来的产品，也能更好地考虑到甲乙双方。

我们解决的，是一些对云服务有需求但又对公有云价格望而生畏的用户的需求。这些用户，他不是大企业，可能只是一个很小的独立站或者个人项目，或者一个稍微大点的公司，团队就一两个人。他们没有什么运维能力，没有 DBA，也不太能够学习一个复杂的上千页的手册去部署使用，这些对他们来说很难。这时候，我们就派上用场了，我们就相当于一个更便宜的 Snowflake，不需要专业DBA，直接服务开发者，任何人都用得起，只需要一个“交个朋友”的价钱。

02 数据库要做得好，不能跟着乙方跑

当你没有一个足够强大的标准化产品的时候、用户的需求未被满足的时候，你就不得已让用户来帮你想该怎么做，而用户的想象力是不受约束的。他不会从全局考虑，他只从他的需求考虑。这就很容易导致产品在演进的道路上变形。

比如说我们曾经有个用户说：你们的信息自动保存，我受不了，我心里不放心，你给我提供个按键吧，我按键点一下保存。我说，这个按键它没有任何功能，其实它已经保存了。他说那我还是需要。

这种需求你说要不要满足？这个需求说实在的，你满足了，还会有更多的客户会诧异说，你不是自动保存吗？你为什么提供这个按键？这其实是一个博弈的问题：当甲方乙方谁更权威，谁更能代表这个行业的标准答案的时候，谁就硬气。

你看我们同样的甲方，遇到 IBM、微软的时候，他们就没有这么嚣张。所以，当你作为一个弱小的甲方的时候，得到的尊重是不够的。

确实，有的时候也是我们自己不专业，我的客户问过我一个问题：我做了20年这个行业，你做了几年？你凭什么教我怎么做？你也不能说人家说的有错，但是，术业有专攻啊。所以我觉得，创业，特别是做产品，你不能超出自己对问题理解的能力圈。你去做你不懂的事情的时候，你自然会跟着用户的需求跑。

比如说中国很多 toB 企业是先接了单子才确定自己能不能做，那就自然会碰到这个问题。你要限制自己的欲望，不要去做自己不擅长的事情。面对用户不合理的建议，你要有和用户 say no 的勇气。你得知道你的每一个 yes 后面都是有责任的，你必须学会 say no。

03 国内市场其实不好做

虽然创业者众多，但国内市场其实并不好做，哪怕是已经入行的人，能挣到钱的也是不多的，更不用说后来的跟进者了。因为国内很多时候，需求非常复杂，这件事情其实不是一个好事，说明还没有形成标准化。

我以前做过 CRM，我可以拿它举个例子：在美国的一个新公司，即使只有两个销售，他们也会用 Salesforce。虽然 Salesforce 的复杂度在我看来不适用于小公司，但是他习惯了，他在别的大厂都用这个，他不想学别的，所以这就是一个标准化的好处。虽然对于新的 CRM 开发者来说，不见得是好事，但是对于基于 CRM 生态去做编译软件的人是好事，你基于 Salesforce 的接口开发一套软件就可以卖了。

这就是一个问题，当市场未被标准化的时候，它的信息化是非常难做的事情。一个完全需要你教育的市场，可能是需要你花很长时间、拿心血去陪它成长的。你很难产生规模化收入，因为我们软件的核心价值是边际成本很低：软件的制作成本很高，但一个新的拷贝是没有成本的。所以我们软件的初始成本是高的，只是编辑成本是低的，所以如果你找不到一个编辑成本标准化的行业，你的编辑成本也不低，这行就没法干。从算账的角度来说是这样的。

04 小公司有小公司的机会

不过，小公司也并非完全没有机会。我们和大数据库不太一样的一点，就是我们并不是一个有严格竞品的公司，我们打的客群不一样，我们的客群至少一开始是中小客户，后来会往中心客户去打。我们更希望和我们的用户一起摸索到一条路，他们省钱，而我们提供功能，我们有缺陷，但是大家可以忍受，也愿意等待我们成长。这个市场才是我们能够成长的市场。

以我对 toB 市场的研究，我发现，现象级的产品都是从中小客户打起来的。比如说 Cloudflare 出来的时候，Akamai 已经非常大了。如果 Cloudflare 正面竞争的话，是没有任何机会的。所以它一开始服务的基本上都是免费用户、100美金-200美金一年的用户，现在也还是一样，超过十万美金都算大客户了。因为，只有在中小市场上，客户愿意容忍你，你还可以教育客户。所以我觉得是有机会从一个别人未发现的领域成长成一棵大树的。

这样的例子还有很多。像 Salesforce，在上市的时候才20多个程序员，大部分客户的注册 com 不到十个，你想都是多么小的客户。到16年的时候，他们平均客户数不到15个，服务的客户大部分还是小客户。所以我觉得小客户是值得珍惜的，虽然他们短时间内产生不了很多的钱，但他们可以帮你教育市场。MySQL 也是个例子，中小站长用不起 Oracle，才用的 MySQL。所以，我们坚定地和小客户站在一起，因为小客户才代表创新。

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