作者：Benker，一个产品与运营的从业者，专注于技术与商业应用的实践者。个人博客：benker.cn

近年来，国内的“开源项目”越来越活跃，愈加受到各个厂商的重视。可以看到，很多开发者社区都在组织技术类的线上直播与线下沙龙；在搜索引擎中，与“开源项目”相关技术文档也越来越多。这些运营策略，大部分都是针对开发者群体，以实现“用户增长”和“产品推广”，从而获得更多的用户、贡献者与客户。

那么，获得用户后如何实现留存与转化？这个问题的答案，没有固定的范式，因为每个社区的运营策略并不一样。而开发者又是一个有着“情怀”的群体，对于“留存”与“转化”策略的要求比较高。在这里，我分享一下社区运营中几个比较常用的逻辑范式。

一、社区运营价值三角

运营社区，首先要了解社区的组织结构与运行原理。在社区运营中，常见的角色有三种,分别是运营方（管理者/组织者）、KOL（意见领袖）、与用户。

运营方

运营方是由发起人或者产品项目方筛选与组织起来的专职或兼职的团队，也是社区中比较活跃的积极用户。运营方在社区运营中承担着主要作用，主要承担社区价值观、社区建设与推广、项目管理与推广、用户管理、内容/项目生态建设与管理等工作。值得一提的是社区发起人，是一个具有情怀与利他的人格（这里不包含商业项目）。

KOL

在社区中有一群积极的活跃份子，对技术或产品有着专业的技术能力，在社区活动中经常分享技术/产品的知识与技术的探索实践。这群人有一个统一的称呼--KOL（意见领袖）。

KOL是社区中的中坚力量，在运营中起到承上启下的作用。对上能帮助技术/产品探索更多的业务场景，对下帮助用户快速的学习项目中的技术、产品的知识点，带领新人熟悉并快熟使用技术/产品。

KOL还有一项很重要的工作就是传播技术与产品的知识，业内称为“布道者”，类似宗教的“传道士”，负责传播与教育用户。在社区运营中KOL越多，说明用户的覆盖率越大，使用用户也就越多，也就能加速产品技术垂直生态的形成。

用户

用户通常是指技术、产品、服务的使用者。广义上来讲技术、产品、服务能覆盖到的人，未必参与技术、产品、服务的流转过程中。

用户也可分为“有效用户”与“无效用户”。有效用户通常是指使用产品技术或购买社区中提供的产品技术的人；反推则是无效用户。当然每个公司的定义与口径也不一样，在这里不做过多的描述。

要把社区做到自运营状态，就需要有一个核心的价值观贯穿到社区运营中，也是社区定位中的准则。这里提一下，在资讯开发者社区或者内容类社区中称为“产品意识”。这里可以用一个三角形来比喻，也称之为“价值三角”。

运营方是社区的组织者与建设者、定义与维护社区规范与规则，引导社区用户互动形成社区价值，并将社区价值分配给KOL与用户形成“利益链”。组织者获得社区在社会中的精神激励与物质激励。

KOL是社区中产品技术使用的受益者，积极的分享传播产品与技术，探索技术在业务场景中的应用。并在社区中获得个人影响力与间接的物质激励；

用户是社区中产品技术使用者与被影响者，获得社区中的产品与技术，并积极的反馈优化产品技术，不断的提升自己使用产品技术的能力。

在这个“价值三角”中，社区中的任何一个人都是受益者，三者之间相互相助，互相成就，社区才会形成正向运转的“利益链”并达成“自运转”的状态，基于产品技术也会产生垂直的生态，让社区价值利益最大化。

二、决策曲线与社区活跃曲线

在互联网运营中，大家都知道“用户运营”的重要性，互联网用户运营通常按照用户性别、用户年龄、用户所在区域、学历、信用级别、消费行为习惯等属性对用户进行层级划分与用户管理。

而在开发者社区中，同样有用户运营，称为“开发者运营”，开发者运营通常按照行业属性、企业属性、角色属性、个人属性等属性对开发者进行层级划分与管理。值得一提的是，互联网用户运营通常会有产品的生命周期，而开发者运营是一个长尾的效应。

开发者是一个有情怀、自学能力强的群体。从一个职场小白经过几年的职业进化，成为技术专家或行业专家，是一个开发者的成长的路径。

通常情况下，我们按照年限对开发者进行划分，0-5年的软件工程师（简称软件工程师），5-8年的软件架构师（简称软件架构师），8年以上的应用架构师（简称应用架构师）。

从软件工程师成长为应用架构师，开发者的决策权与个人影响力也会越来越高，这条蓝色的曲线我们称之为“决策曲线”。（如图所示）

相对来说，随着职业年龄增加及职位提升，工作事务的压力也会越来越高，个人在社区中的活跃度也会越来越低。这条红色的曲线我们称之为“社区活跃曲线”。“决策曲线”与“社区活跃曲线”成反比。

通过这两条曲线我们可以得知，软件工程师在社区中的活跃度高，应用架构师在社区的活跃度低；而应用架构师在社区中的影响力强，软件工程师与软件架构师在社区中的影响力弱，属于产品技术的潜在影响者或潜在用户。

因此，我们要通过两条曲线的属性设置用户成长体系与激励体系，来将“应用架构师”转化为布道师（关键影响者），通过内容、活动、问答、技术交流等互动，来影响“软件工程师”与“软件架构师”（潜在影响者）转化为产品技术的贡献者与使用者。

软件工程师经过几年的职业进化成长为应用架构师，通过社区的成长体系与激励体系又被转化为“布道师”。周而复始的循环，社区就会达到“自运转”状态，这也标志着社区治理进入了“成熟期”。

三、承诺曲线与用户旅程地图

在社区运营中，还有一个比较常用的框架，就是“承诺曲线”（如图）。“承诺曲线”是帮助组织者基于用户的情绪来设置用户使用社区的每一个步骤，从而形成用户旅程地图，帮助用户快速地了解社区、认识社区、参与社区、并最终领导社区。

通过这个工具，可以让用户兴奋，激发他们的好奇心，分享自豪感，找到在社区中的归属感。

介绍下“承诺曲线”的工作原理。通过图3我们可以看到，用户从小白到社区领导者，大概分为四个阶段，分别是：Discovering、Onboarding、Engaging、Leading。这四个阶段也是运营方构想社区营销漏斗。用户通过这四个阶段一步一步的加深对社区的投入，参与到社区的建设中从而让自己觉得属于社区，成为社区中的一员，并推进社区前行，找到自己在社区的位置与归属感。

当然，在此过程中，社区一定给到用户积极正面的回应与互动，提升社区对用户的正向认可。

在使用“承诺曲线”之前，我们应该思考几个问题。

• 什么问题会对用户有意义？
• 什么问题会让用户感到不知所措、困惑或烦恼？
• 用户在社区的每个阶段都会存在什么样的问题？
• 怎样让用户更快、更方便的使用技术、产品与服务？

带着这些问题，我们对用户的行为就会有大概的认知，基于用户使用社区的每个步骤，按照使用顺序在承诺曲线的四个阶段中分别标注出来，就形成了一个简单的用户路径图。（如图）

通常情况下，用户使用产品技术的步骤有：了解探索、加入注册、下载使用、开发测试、服务支持、用户推荐、问题反馈。

基于这7个步骤与图4中用户路径图的结合，就形成了一个带有触点动作的开发者体验图（如图）。

触点是开发者社区通过邮件、推送信息、内容、活动、直播、社群等媒介触达到开发者的动作。

基于开发者体验的每个步骤，并提炼出步骤中的最核心的运营数据就形成了运营指标。

用户旅程图会帮助运营方战略性的调整内容与运营策略，从而提升社区运营中的留存与转化。

可以通过承诺曲线绘制出来一段时间内的用户参与图，从而提升社区运营中阶段内的留存与转化的数据。也可以通过承诺曲线绘制出来某类人群在社区中的使用图，来提升社区运营中垂直人群的留存与转化。

社区承诺曲线是每个社区运营方都可以使用的框架，可以通过这个框架更加直接的关注社区运营中用户留存与转化的数据，并随时的调整运营策略，提升社区运营的效率。

四、社交因子

大家都知道一个通俗的道理，教师的朋友圈大多是教师，医生的朋友圈大多是医生，也就是说每一类人群朋友圈中，大多数朋友的职业都是一样的。

从定义上面来看，社区是具有相同爱好与共同属性的人群聚集在一起，社区也是具有的“社交”因子。而“社交”的本质就是寻找与匹配同频的人，也就是同一类的人。只是社区关注于内容，而社交注重人与人之间的关系。

从以上概念来看，“社交因子”在社区运营中的留存与转化起到了建立信任与信息互相传递的作用。“社交因子”也是社区运营与用户运营的内驱力与核心动能。

常常在思考这样几个问题：

• 用户为什么这么做？
• 怎样才能让用户这样做？
• 用户做这这样动作的核心内驱力是什么呢？

其实，这些问题都归因于社区中用户之间的“社交因子”在驱动，“社交因子”是组成社区运营的基本单元。在社区运营都有哪些“社交因子”驱动着社区前进呢？

下面我们就一起来认识下这四个社交因子：兴趣、需求、个人成长、价值认同。

兴趣

兴趣是个人力求接近、探索某种事物和从事某种活动的态度和倾向，亦称“爱好”，是个性倾向性的一种表现形式。兴趣在人的心理行为中具有重要作用。

当一个人对某个事物产生兴趣时，便对它特别的注意，该事物的曲线变化也就左右这个人的情绪，也就能让人与事物产生情感。兴趣不是靠外界强制力量形成的，而是出于个人的强烈愿望建立和发展起来的。所以，在社区运营中策划的内容与活动一定要基于开发者群体“人性”，引起他们的兴趣，才能抓住了他们的情绪与注意力，达到传播与留存转化的目的。

需求

需求，广义来讲，包含利益、当下遇到的难题、个人技术技能与职业的精进、个人的理想等等。只要是当下有需要的要求，都可以成为需求。在这里我们只谈广义上面的需求。因为在用户旅途地图上，有很多触点都可以与用户的需求发生关联与匹配。故在社区运营中通过用户旅程地图中的关键触点，来设定用户的运营策略，提升社区运营中的留存与转化。

个人成长

个人成长是指开发者在职业生涯精进过程中的自我突破，这里包含自我学习的欲望、技术与职业精进的欲望、自我实现的愿景等等。0-5年的软件工程师对于技术架构的学习有着强烈的愿望，5-8年的软件架构师对于项目的实现与管理有着强大的动力，8年以上的应用架构师对于自我价值的实现有着强烈的驱动力。

这些在个人成长的动机中，都是开发者在每个阶段成长的必经之路。在个人成长路径中需要通过社交与技术交流来满足自身成长的目的。在社区运营中，我们可以通过个人成长路径中的动机，来设定与满足这些动机的策略完成留存与转化。

价值认同

价值认同是指社会成员或组织在社会活动中对某类价值的内在认可或共识，通过这些认可或共识，形成自身在社会实践中的价值定位和定向，由此决定自己的理想、信念和追求。后并形成共同的价值观，它是社会成员对社会价值规范所采取的自觉接受、自愿遵循的态度及甚至服从。

当然价值认同是由个人与社区之间形成正向的沟通反馈形成的，两者缺一不可，在社区中常见策略是激励体系。价值认同也是社区规范与社区价值观最重要的组成部分。通过价值认同，可以筛选与转化用户，一旦被筛选有着超高的黏性。在社区运营中，运营方通过社区行为规范、社区意识、激励体系来维护社区的价值观，有利于社区的长久发展。对于破坏社区价值观的行为，一定及时的纠正与禁止。

这四个社交因子是社交关系中最基本的社交元素，也是在社区运用中最常用的基本单元。在社区运营中往往是多个组合在一起形成一个运营策略，也可以根据运营的目标不同来灵活使用。

五、留存三要素：内容、互动、用户体系

通过上文我们知道了社区中的基本角色，在社区运营中也有着留存的基本元素，这些基本元素也是促进社区自运转不可或缺的必备元素：内容、互动、用户体系。这三个基本元素是相辅相成的，有着基本的逻辑顺序。

内容

内容是社区中最重要的媒介，也是社区中核心的组成部分。内容不但但是文章，广义上的内容包含资讯、专栏文章、问答与话题讨论、视频课程、开发者文档与手册、用户案例、社区图书刊物、技术知识图谱等形式。内容是触达开发者的重要的触点，通过不同的内容形式承接社区运营中的用户拉新、留存、与转化。

不同的内容形式也承接不同的任务。资讯、专栏文章承接引导用户探索社区；问答与话题讨论、视频课程承接用户产生兴趣与参与，并帮助用户解决使用产品技术中遇到的难题与解决方案，让用户更快的使用产品与服务，起到教育与转化用户的目的；开发者文档与手册承接让开发者更顺畅的使用产品技术与教育用户；用户案例承接用户在使用产品技术探索不同业务场景中的实践；社区图书刊物与技术知识图谱起到技术品牌与用户口碑的建立与传播，占领用户的心智，并起到用户的教育、拉新与转化。

内容在社区运营中总体起到的是让用户快速认知产品技术，让用户更快的使用与解决产品技术中的问题，提升开发者使用产品技术的体验与满意度。

互动

互动是用户在社区浏览专栏文章的点赞、关注、收藏、转发、打赏，参与社区问答、话题讨论、社区活动、技术交流分享等互动行为。

互动是可以量化的，通过互动的频率与互动的习惯，可以评估用户的用户的黏性，进一步拉近用户与社区之间的距离，让用户在社区中产生归属感。通过互动，让用户参与到社区的共建中，并认同社区的价值观，形成社区共同体。

互动一定社区与用户之间双方来完成，也是社区与用户之间的沟通，建立社区与用户之间“信息、接收、反馈”这样一个正向的沟通机制，这个简单的机制称为“价值互动”，也是“有效互动”。有效互动是促进社区与用户之间的润滑剂，增加社区与用户之间的信任与黏性。

通过互动也可以发掘产品技术的商机，对用户形成“认知、使用、客户”的角色转化。借助场景化的互动，让用户参与到产品技术的共建当中，加快产品技术在业务场景中的解决方案的建立，并快速形成社区中的垂直生态。

用户体系

是通过数值化、标记的用户行为的类型，对用户分层、分类管理，并通过激励用户行为让用户在平台中形成行为惯性，达到形成共同体的目的。用户行为包含用户成长体系、激励机制、成绩系统、用户管理等系统。用户体系是社区运营中最根本的系统，社区其他的运营策略要基于用户体系之上来建立。

开发者社区中的用户体系与互联网用户体系的原理类似，都是对用户的行为进行激励与管理，但也有区别。因为开发者是一群特殊的群体，有情怀、自学能力强、比较闷、不喜欢套路等特点。在构建用户体系时，要基于开发者的行为规范来设定。开发者运营的成长体系与激励机制并没有互联网用户体系那样复杂与精彩。

结语

社区不是一个人的事情，是一个具有相同兴趣与特征群体的共同运营成果，积极发掘每一个成员在社区中的价值，是社区运营要达到的终极目标。社区不仅仅是一个互联网平台，它包含了内容、产品、服务、场景、用户、商业价值等生态组成。在这里只介绍在社区运营中留存与转化的逻辑范式，不具体阐述社区运营中的策略、实践与操作。由于作者水平有限，本文中出现存疑的地方，还请大家多多指教。

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本文已刊发于开源精选集《开源观止》第 2 期，更多精彩内容，请点击下载：

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