客户希望从云计算供应商那里了解的两件事

云供应商可以通过两个关键的方法改变与客户建立信任并在市场中脱颖而出。

虽然许多企业客户喜欢他们的云产品，但他们的供应商经常会抱怨一些普遍的挫败感。不管他们一起做生意多久，组织的规模或他们的云投资的规模，云供应商似乎一遍又一遍地犯同样的错误，最终破坏客户对他们的信任并制造漏洞。通过损害这种宝贵的信任并制造挫折，云供应商通常会不必要地延长销售周期，甚至失去潜在的新产品采用和随之而来的收入。

云供应商可以通过以下两种关键方式缓解紧张局势，甚至有助于将他们区分为企业想要与之合作的供应商。

专注于交付预期价值

当企业客户以功能级别的粒度仔细查看他们对订阅云产品的实际使用时，他们常常意识到他们并没有使用他们注册的所有功能(并且已经支付了订阅费)——通常多达一半的功能。甚至有一年或更长时间没有使用该服务的情况。

然而与此同时，云供应商想要讨论新的、更强大的版本作为升级或他们应该添加到他们的产品组合中的下一个产品。这让客户想知道，“他们是真的想帮助我们取得成功，还是只是想从我们那里赚更多的钱?”

现在，大多数公司都承认，他们未充分利用的部分责任归咎于他们。但他们也很恼火地意识到，他们值得信赖的云合作伙伴并没有就他们可以使用哪些功能以及如何从产品中获得更多价值提供积极主动的指导。当没有被充分利用的云产品变成了云供应商积极推动采用的产品时，挫折感就会增加，这些产品具有即时和长期价值。

帮助企业客户从他们的投资中获得更多收益将对云供应商非常有利。它不仅增加了云产品的粘性，而且还会使客户在未来采用更多产品时更加开放。花更多的时间和精力与客户合作，并主动指导他们如何从他们已经支付的费用中释放更多价值，总是有益的。如果供应商将重点转向帮助客户从他们已经购买的产品中获得更多收益，那么在未来销售更多产品、功能、服务和升级将提供更多长期承诺

仅仅提供“特别”的前期折扣不足以赢得新客户或说服长期客户采用更多产品。大多数企业客户都足够精明，对这些一次性优惠持保留态度，因为他们相信供应商只提供这些闪亮的、特殊的、一次性的折扣来激励采用并让他们锁定。

供应商可以通过长期承诺在下次续订时仍可享受预先特别折扣(即真正的价格锁定和保证)来轻松改变这种看法。至少，应该承诺价格只会有名义上的上涨。将这些承诺扩展到下一次更新之后也有很长的路要走。如果云供应商提供支持，他们应该让企业客户知道支持费用(净订阅费用的百分比)也将被长期锁定。把所有的东西都放在门口的桌子上。

绝对行不通的做法是，供应商断然拒绝做出长期承诺的请求，或者回应说他们愿意在时机成熟时讨论未来的定价(例如，未来3年)是时候更新了)。通过以这种方式做出回应，他们只会让感知变得更糟。

话虽如此，每个人都知道云供应商正在开展业务，收入增长是一个关键焦点。许多云供应商都是上市公司，其股东最终要对其负责，分析师社区非常关注。因此，围绕未来定价做出承诺可能会出现问题，这是可以理解的。如果其他方式(例如添加产品)没有按照他们希望的方式工作，供应商希望通过续订时提高价格来保留加速收入增长的机会。

预先为客户提供长期的价格保护有很长的路要走，特别是如果供应商以承诺为主导，而不是在被要求后才提供。他们不仅会提高完成交易和缩短销售周期的机会，而且还会建立一个框架，为客户提供未来成本的确定性。这使客户更容易在预算中找到空间并为下一个新项目和产品采用获得资金。

通过放弃未来增加收入的战术方式，供应商将从一开始就减轻压力，最终更容易增加收入，因为客户将有能力增加更多的产品和数量。这也可能是一个差异化因素，因为不幸的是，企业已经习惯于为这些承诺而战。

快乐的客户会成为更好的客户，他们更愿意留住客户并添加更多产品。假设供应商将继续创新并创建出色的云解决方案，即使稍微改变他们的方法也可以帮助他们实现更多的采用、更多的使用和更多的收入。会容易得多。

【责任编辑：赵宁宁 TEL：（010）68476606】