德国在领土和人口上均远不及中国的十分之一，在如此有限的国内市场上，德国电信却在物联网，尤其是智慧家庭领域展现出了强大的市场能力，并引领了世界的步伐。在Experton 2015年12月公布的“2016工业 4.0/IoT”供应商基准中，德国电信的智能家庭平台和智能方案提供等方面均被予以了高度评价。

面对只占世界物联网市场2%的本土市场，德国电信是如何“四两拨千斤”，领军智慧家庭领域，创造其不可替代性的？又是如何利用智慧家庭撬动物联网发展，成为欧洲主要的物联网产品和服务供应商的？

平台先行一步形成抓手

与众多亚洲运营商的战略不同，在智能家居领域，德国电信并没有把具体业务运营作为重点。相反，于2013年提前建设基础性平台Qivicon 和物联云（Cloud of Things），为未来产品创新提供孵化基地，让德国电信的智能家居业务以“轻资产”的姿态出现，起到了“四两拨千斤”的作用。

Qivicon是一个为德国消费者提供智能家庭业务多供应商解决方案的平台。它集成了多家家电和家居厂商的软件系统，用于控制房间的供暖、家电、照明、用电、安全监控等。德国电信用户能够通过自己的智能手机或平板电脑，获取家中智能家居设备的运行情况等信息，同时可以对这些设备进行远程控制。根据Bitkom的报告，使用Qivicon业务的家庭用户可以节电20%~40%。

Qivicon也是一个工业联盟。德国电信通过联合各行业领先企业，使各智慧家庭的连接设备的应用建立在相同的接口标准和应用界面之下。目前，联盟合作伙伴包括德国公用事业、 德国易昂电力、 德国eQ-3电子、 德国梅洛家电、三星、Urmet智能家电和一些移动互联网公司。Qivicon的建设和运营汇集了多方实力，德国电信利用平台巧妙地避开了繁重的运营和销售程序，将主要精力集中于后端解决方案，包括向家庭用户提供智能控制终端，向厂家提供集成软件开发维护平台，并向其提供门户网站服务以宣传他们的解决方案等。德国电信通过Qivicon平台汇集了一系列著名的和强大的公司连接到家庭的各个角落，而其良好的信誉、强大的解决方案提供能力和简易操作的标准化平台也深深地吸引了家庭用户。Qivicon日前已成为德国强大的消费品牌之一，覆盖家庭内宽带、移动、娱乐、消费云和各类电子电器应用服务。

基于Qivicon的成功经验，德国电信建立了物联云平台。此平台使物联网的开发、使用和存储都得以引入云端，以提供更具可用性、安全性和普及性的物联网应用。德国电信于2015年4月开始启动物联云，其初期建设目的是通过云端的平台，减少大中型企业在利用物联网进行数字化战略中的投资，以增强其自身的物联网市场竞争力。目前此平台主要应用于工业自动化和车载通信技术的物联云中，如工业中的远程管理设备、无线传感器等。此平台建设德国电信的物联网应用业务以智慧家庭为起点不断向周边扩大。在2016年的汉诺威博览会上，德国电信展示了即插即用的物联云设备。使用者不需要进行耗时的软件安装，就可以轻易快捷地随时随地对网络中的其他机器、设备或是仪器进行远程连接和控制。按计划，德国电信今年夏天开始将此设备向公司的个人和企业客户推广。

当世界各国尚在物联网的入口摸索时，德国电信已经通过其创新型、合作型Qivicon平台建设，成为智慧家庭应用的领军企业；物联云的成功开发和进一步推广，为德国电信进一步开拓物联网的车联网、远程控制等领域打下了基础。

瞄准潜力市场

发挥运营体系优势

德国电信年前公布了其智能家庭研究和策略报告，称德国电信未来会将智慧家庭业务视为其主要营收项目之一，并意欲成为智能家居市场的领先者。当AT&T、Verizon等大型运营商都将物联网主要方向瞄准工业制造、车联网等行业应用时，为何德国电信却另辟蹊径选择了智慧家庭？智能家居市场潜力、对应经验积累是其主要原因。

广阔的市场前景是德国电信的一大驱动力。智能家庭研究和策略报告显示，71%的德国家庭对智能家居感兴趣，而82%的人则认为智能家居是大势所趋。德国电信预计，2020年将有100万德国家庭成为智慧家庭用户，到2025年整个市场规模将增至19亿欧元。另据预测，2019年欧洲智慧家庭规模是目前的三倍，届时五千多万家庭会安装并使用物联网技术。在过去五年里，欧洲的智能家庭安全监控市场复合增长率达到了25.4%，Berg Insight的研究称近年欧洲家庭智能调节系统的增长率高达105%。这都让德国电信看到了物联网领域中智慧家庭市场的未来发展潜力。

对智慧家庭市场的提前布局，使德国电信具备了服务供应上的领先优势。T-Systems是德国电信的子公司，也是目前欧洲最大的IT服务公司。T-Systems、Qivicon和物联云的强势配合，形成了一套覆盖面广、经验丰富、服务优质的物联网解决方案供应系统，为满足日益增长的物联网需求做好了准备。

市场需求促进技术创新和服务供应，而领先的技术和服务又反过来不断发掘客户的新需求，需求和供应的同步激发，为德国电信的物联网业务开拓形成了一个正向回路，有效地促进了双向互动发展进程。

以全球视野拓展合作

寻找新增长源

调动并协调价值链和生态环上的所有参与者，并且让他们全力参与到智慧家庭甚至整个物联网领域，这也是德国电信得以以有限之力推动世界物联网进程的另外一个主要原因。在市场开拓和技术创新两个方面，德国电信此战略得到了充分发挥，使其在物联网应用的广度和深度上飞速发展。

立足本土有限市场，开拓全球业务，使德国电信成功争取国际市场份额。德国电信去年财务报表显示，面对整体运营商收入下降的大背景，其海外市场贡献的收入仍比去年增长了5%左右。其物联网业务的全球市场开拓为此作出了重要贡献。其物联网项目目前已经在17个国家实施，合作伙伴遍布世界。德国电信借助家居业务平台优势，将Qivicon复制到欧洲其他国家。目前，荷兰家庭已经可以通过荷兰皇家KPN电信集团购买和使用Qivicon服务，德国电信还在不断扩大Qivicon品牌的影响力。而中国因为有广阔的市场空间和一定的技术推广基础，已成为德国电信的未来目标市场之一。德国电信看准了中国潜力巨大的车联网市场，两年前中国移动与德国电信签署了一份合资协议，按50:50的股比在中国设立车联网合资公司，充分借力中国移动在国内的网络、客户、服务资源优势，同时凭借德国电信在车联网方面的技术平台能力、运营经验及德国大众汽车品牌优势，大力开拓中国车联网市场。除了中国外，德国电信也在挖掘世界各地的物联网商机。2015年7月德国电信宣布和英特尔、思科合作设立了物联网加速器项目“Challenge Up!”，以挖掘来自欧洲、中东以及非洲地区初创企业富有创意的物联网商机，并进一步资助其发展。德国电信正在为其未来的全球物联网战略积极布局，夯实国际市场基础。

建立多方合作关系，整合优秀资源共同促进行业发展，使德国电信在专业技术进一步深化的同时又拓宽了自身的物联网业务领域。得益于Qivicon开放性平台的建立和推广，德国电信的智慧家庭业务现在已经吸引了超过40家的合作公司。今年年初，这个开放的智慧家庭平台又加入了五位新的合作伙伴，主要针对智慧家庭的能源节约方案展开新的合作。为了吸引更多合作伙伴，德国电信还设立了“白名单”制度，与不同行业的合作伙伴快速开展合作，这让Smappee、Plugwise、Grünspar等合作伙伴得以快速加入平台大家庭中，使德国电信在不断深化自身服务的同时，将物联网业务推广并应用到了更广阔的市场领域。

对我国运营商物联网

发展策略的启示

目前Qivicon智能家居平台在德国已经占据了大量市场份额，虽然其家庭用户数仍无法与中国运营商家庭用户数相提并论，但德国电信的Qivicon平台的商业模式在全球运营商中都是属于较为领先的，其通过立足智慧家庭，开辟物联网市场的战略也值得我国运营商学习。

在激烈的物联网市场中开展竞争，平台建设不可小觑。在德国电信的物联网战略中，物联云与Qivicon两大平台是其对外开展合作、推广物联网应用和吸引用户的重要前提。我国运营商也可借用其经验，通过平台将物联网产业链中的技术创新、硬件提供、应用开发、市场推广和零售环节相整合，既可以对外提供合作，也可以提升自身影响力和竞争力，在激烈的物联网市场竞争中获得先机。

聚焦潜力市场，在智能家居市场赢得主动权。尽管德国电信在物联网领域涉及面很广，比如车联网、健康医疗、工业制造、公共基础设施、交通和物流等，但智慧家庭定位为其发展的主要战略方向，目前已经成为欧洲智慧家庭相关设备和方案的主要供应商之一。这也同时提醒我国运营商在未来发展多元化物联网业务时，要打造属于自己的核心竞争力和不可替代性，才能在激烈的环境下稳住市场份额。

积极开展开拓国际市场合作，创造更多可能性。我国本土市场规模较大，运营商一直在本土市场份额上进行争夺。但全球市场是一块更巨大的蛋糕，我们可以学习德国电信，向更大的市场进军，要有国际视野。在开展对外合作之前，首先得学习德国电信的创新态度并打造自身优势，在本地市场上获得较高份额，才能保证在国际市场上赢得竞争力和话语权。

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