【51CTO.com原创稿件】数字化转型已成为各行各业实现转型升级的新选择，为了企业自身的生存与发展，企业的数字化转型升级势在必行。目前，以云计算、大数据、物联网和人工智能为代表的创新技术，正在深刻地重构各行各业。

然而，数字化转型涉及诸多领域，是一个非常庞大的系统工程，仅靠单一厂商的力量无法实现数字化转型目标。各行业客户亟需可持续共同发展的伙伴，根据不同行业的个性化需求提供服务，也就是需要将传统的渠道销售模式进行转型。在华为看来，面对数字化转型挑战，“客户+伙伴+厂商”三方需要共同努力，形成数字化转型共同体，并基于华为领先、开放的ICT基础设施平台，建立一个开放、合作、共赢的繁荣生态，共享数字化转型成果。

装修房子与华为 “平台+生态”战略有何关系?

华为企业BG中国区副总裁杨文池

华为企业BG中国区副总裁杨文池在接受记者采访时表示，传统的渠道分销模式，客户有非常明确的需求，比如：购买服务器，交换机，路由器等ICT设备，这些需求很容易满足。然而，现在客户提出的需求不再那么容易解决，他们不再是简单的需要某个具象的ICT产品或者解决方案。因为有的客户并不知道他需要的是什么产品，但需求很明确，比如提高生产效率，提高办公效率等等。以金融行业为例，过去金融客户需要的是几台网络设备或者水平解决方案;现在，金融客户要求信用卡征信能快速响应，从系统中查到客户的所有相关数据，能为客户快速开卡等等。

“这就像是给房子装修，可能之前用户购买的是具体的一张桌子，一套衣柜，某个品牌的地砖等等。可是现在，用户的要求变为毛坯房要在规定的时间内装修好，你要给我一个舒适的已经装修好的家。此时，卖电器的、家具的等等所有的单一的厂家都无法满足这一需求，只有集合大家之力才能解决问题。”杨文池举例谈到。

为此，华为认为，华为有义务担起生态建设的责任，去打造一个领先、开放的ICT基础设施平台，携手合作伙伴为最终客户提供一个“舒适的已装修好的房子”，从而满足各行业客户的数字化转型需求。所以在“华为中国生态伙伴大会2017”上，华为首次正式提出 “平台+生态”的双轮驱动的战略。即华为将打造一个开放、弹性、安全、灵活的平台，这个平台是ICT硬件基础设施和软件基础设施，背后是华为对技术的高强度投入，以及云管端的协同。在这个平台之上，华为将打造合作共赢的生态，团结一切可以团结的力量，尤其是四个方面：产业联盟、商业联盟、开源社区和开发者。

华为生态伙伴眼中的“平台+生态”双轮驱动战略

对于华为提出的这一战略，生态伙伴们也发表了自己的看法。

云南南天电子信息产业股份有限公司副总裁何立向记者表示：“华为从渠道转为‘平台+生态’的合作模式，对于南天这种大集成商来说非常重要。从前我们帮华为搬箱子的方式获得的价值越来越低，现在华为推出的云生态环境很好地帮助南天完成了从传统集成商向ISV的转型。”

威海惠光电子系统工程有限公司总经理高航也说到：“我们感觉到华为越来越重视合作伙伴，华为希望合作伙伴能够健康持续发展。因为，通过合作伙伴的稳定化服务和集成开发，可以更好地为客户提供更加专业、快捷的服务。通过华为平台带动伙伴的开发能力，华为与ISV也可以更好地实现协同发展、合作共赢。”

对此，杨文池表示：“华为所要打造的这个平台对于上层的应用来说，在整个生态中是底层的非常重要的土壤和能量。未来，我们将让这个土壤和能量越来越充足，有利于上一层合作伙伴的成长。”杨文池还表示，没有平台就没有生态，平台和生态的核心是客户需求。任何一种技术的突破创新都是基于最终客户需求的，只有了解了客户的真实需求，产品的设计和研发才不是无根之木。在此基础上，全新的生态建设还需要大量行业专家与客户一起探讨网络架构，业务发展的诉求，技术的演进标准等信息，将这些信息用于平台的升级改造和技术创新，同时将信息传递给合作伙伴，让合作伙伴在自己的技术解决方案设计时充分考虑到这些客户的需求。最终，打造出可以满足最终客户需求的联合创新解决方案。

全力为合作伙伴赋能

考虑到解决方案合作伙伴的重要性，为了组建新的健康的生态体系，提升合作伙伴的能力，为未来的合作构建一个雄厚的基础，华为一方面完善政策，另一方面为合作伙伴赋能，牵引现有合作伙伴转型，让其能够具备某个方面甚至多个方面的技能。

在政策设计上，华为提出了技术、营销和销售三个层面的支持。

在技术方面，华为建立了开放实验室OpenLab， OpenLab通过全球化的能力布局，与多个领域、行业的合作伙伴携手，从而更贴近用户、服务用户，高效快捷地打造以客户为中心、不断创新的行业解决方案，推动行业生态建设。

在营销方面，从华为中国生态伙伴大会的展区可以看到，华为仅在展厅中间的数据中心有华为LOGO的露出，其他位置基本都是合作伙伴的LOGO和解决方案，目的就是将合作伙伴的能力呈现给最终客户。同时在覆盖全国300个城市的“ICT生态之行”和2017年的一系列营销活动中，华为也将秉承这一原则充分为合作伙伴“搭建舞台”。

在销售支持方面，合作伙伴有着自己的追求，他们更加希望通过销售自己的解决方案来盈利，所以，华为将重点放到怎样把合作点放大和充分识别合作点上，目前华为在全国30个省将销售机构延伸到地市，甚至会延伸到县，充分把机会点分享给合作伙伴，帮助他们更有针对性的拓展市场，从而获得更多的商机，也更有利于合作伙伴的成长。

在合作伙伴赋能上，华为不断给出激励政策，帮助合作伙伴转型的同时，在产品级的培训和赋能的基础上，不断推动人才建设，并构建了两部分人才培养体系：第一，让大学在校生在上学期间就掌握前沿ICT技术知识，了解华为的产品，获得华为的相关认证。毕业后，这些学生在解决自己就业的同时，合作伙伴也收获了专业的ICT人才。第二，通过华为中国合作伙伴大学为合作伙伴持续赋能。据杨文池介绍，目前合作伙伴大学已经设有七八百门课程，这些课程主要来自华为内部资深的专家和合作伙伴中有丰富经验的专家。为了课程能够被有效利用，华为也在时刻对课程进行优化。此外，华为还通过线上发布培训信息的方式，积极组织线下培训。

据IDC预测，到2017年年底，全球2000强企业中67%的CEO会将数字化转型作为其企业战略的核心。换句话说，行业数字化变革将进入加速期。在这样的大趋势下，华为“平台+生态”将着眼于共建数字化转型共同体，基于在云计算、物联网、大数据等新技术上高强度的投入，打造一个开放、弹性、安全、灵活的ICT基础设施平台，进而与合作伙伴共同助力客户实现数字化转型，共享数字化转型成果。

作者：dumj

来源：51CTO