在过去的十五年间，全球的虚拟运营商不断加快发展速度，强烈刺激了电信市场的竞争并且开启了一系列通信产品和服务方面的创新。本文试图从全球视角，回顾虚商的现状和未来，以及越来越多能够看到的外延价值和商业模式创新。

全球虚拟运营商发展现状

从数量上看，在2010年至2015年期间，世界范围内虚拟运营商的数量增加了70%左右。截至2015年6月，共有1017家虚拟运营商在75个国家内进行运营，同时也有210家虚拟运营商融合或是停止了商业经营。但是从单一品牌上看，100万以上规模的虚商凤毛麟角。

从分布上看，虚拟运营商大多位于发达国家，其占比达到了77%，在发展中国家虽然过去五年增长速度达到200%，但是只占12%，且能够持续经营的非常少。尤其值得我们注意是除此之外的第三种分类，就是“国际虚拟运营商”。这些虚拟运营商是没有领土边界的，他们主要的目标客户是国际漫游者，占据虚拟运营商市场11%的份额。

从EBITDA的数值上看，虚拟运营商是整体堪忧的。在2013年~2015年，虚拟运营商平均每季度的EBITDA利润率在11%左右。如果排除了大型的虚拟运营商，这个数值会降到8%，而对比传统电信运营商来说，这个数值是30%。这表明虚拟运营商所处市场艰难，他们不得不在一个低盈利环境中进行运营，这样的低价格已经触碰到了整个行业的成本底线，而其恰恰身处的是一个接近饱和的市场，这也解释了为什么虚拟运营商要非常非常小心地选择正确的商业模式，服务正确的客户群体，才能达成长期的盈利目标。值得一提的是，即使是那些有母公司强大品牌和资源作为后盾的虚拟运营商，如美洲电信的TracFone，拥有2500万的用户数(2014年第四季度的数据)，但是其运营仍然是低利润率的，在2015年的第二季度EBITDA利润率也只有11%。

有鉴于此，主要集中在打折服务，提供类似“无限量套餐服务”、“更低价的固话服务”、“便宜的上网服务”、“移动自由”以及“家庭无线网络的配置”等服务内容的虚商将越来越受到严峻的挑战。

一方面因为这样的服务内容对于市场来说是不可能持续的，每分钟语音的价格已经接近了成本收入的极限并且语音也出现了负增长的情况。而传统运营商已经以“数据流量优惠”作为其套餐的主打，这就进一步削弱了原来虚拟运营商所提供的套餐优势。另一方面，虽然这些服务都一度使虚商获得成功，但是这些服务门槛不高，在发达地区的电信运营商中已经变得非常普遍。

未来出路：细分、创新和聚焦

从商业模式和细分市场上看，目前全球的虚拟运营商主要提供8种类型的产品和服务。根据这些分类的级别，我们可以看到当前世界上虚拟运营商的一些发展轨迹，这些细分的因素也决定了虚拟运营商的成败和生命周期。

提供折扣：一种虚拟运营商主要的定位就是能够提供低价格的服务;国际长途：主要为有大量国际语音服务的用户提供服务;电信级业务：主要是提供一系列的电信级服务，例如固定电话服务、宽带接入服务、家庭融合业务等;零售：更多的是通过零售业服务其目标用户;影音/娱乐：虚拟运营商与影视媒体或娱乐业有深度的融合;商务客户：主要的目标客户是商务人士;国际漫游：虚商跨地区与多家运营商达成合作关系，为国际漫游者提供服务;M2M：提供物联网业务。

从所占份额上看，提供价格折扣和电信级服务的虚商是最主要的类型，达到了50%以上，专门服务商务人士和国际长途通话需求的占比也达到了10%以上。值得注意的是，将零售业和娱乐行业与电信业务融合发展的虚商数量占比不断增加，相加之和也达到了20%，而提供物联网连接服务的虚商仅不足1%。

在逐渐饱和的市场中，如果虚商不能够将自己的商业模式聚焦在自己熟悉的细分市场或者是不能够持续进行有效创新的话，相对规模较小、资产回报率低的虚商很容易被市场遗弃。下面是国际上一些知名虚商在这两个象限中的位置。虚拟运营商市场经常被用作新商业模式的试验场，有些成功，有些则失败。

聚焦无线网络和Free WiFi的融合

在美国，有些虚拟运营商采用了将无线网络和Free WiFi融合发展的商业模式，这种商业模式是通过WiFi网络来弥补虚商网络覆盖的不足，并且通过技术优势控制网络和流量容量。

比如Google旗下的Project Fi虚拟运营商服务，直接租用Sprint和T-Mobile的网络，同时免费开放Google部署在全美的100多万个WiFi热点，这意味着Project Fi将会有非常可靠的网络覆盖。

和一般的运营商SIM卡不同，Project Fi的SIM卡目前要求在官方出品的Nexus手机里激活。原因在于，Google把运营商的网络配置文件内置进 Android 5.0之后的版本里，变成了系统的一部分，而不是内置在SIM卡中。这样手机切换不同的网络比传统的SIM卡更快。这样的技术创新，确保了Google可以让用户在数个网络之间自由切换，从而寻找信号更加优质的网络。

与其类似的是FreedomPop提供的WiFi套餐，以及Scratch Wireless提供的无限量语音、短信和数据套餐，这两个运营商都在Sprint的网络上运营，在上网的时候优先回落到WiFi连接上。Karma最近也推出了名为Go Lte 的热点计划，这个计划可以让所有用户能够在移动状态接入WiFi热点。其套餐模式包括：1G(14美元)、5G(59美元)、10G(99美元)。值得注意的是，这个热点并没有进行密码保护，而是公共可以介入的，虚拟运营商的定位是“分享你的移动带宽”。例如在这个套餐中，每个办理这个套餐的用户可以分享这个网络，这个网络可以允许8个人同时登录，而每次有新用户登录这个网络的时候，办理套餐的人就可以得到100M的流量。

聚焦数字内容

Tuenti经常被认为是西班牙的Facebook，2014年Tuenti被西班牙电信收购成为一家电信公司的子品牌，主要在拉丁美洲的一些国家开展电信运营业务。他的数据业务大多都是预付费的数据包，对于whatsApp、Facebook和VoIP app这类社交软件的数据不限制流量。

在中国，蜗牛游戏公司旗下的蜗牛移动是中国首个以游戏为主业的虚拟运营商，其业务涵盖开放性移动游戏平台、差异化流量产品服务，以及一系列为游戏玩家定制的手机硬件设备等，在游戏领域获得了成功。

聚焦数字交易和金融服务

在中国，电子商务巨人阿里巴巴已经实施了他的虚拟运营商服务——阿里通信。阿里通信给予其在电商平台上购买商品的用户一些数据流量，获得流量的用户可以将这些流量分享给亲戚和朋友。同时阿里通信还可以分享电话号码，允许用户用App使没有SIM卡的手机拥有电话功能，这种电话号码最多可以在四台终端上使用。阿里通信还有一种功能就是Taobaowifi，用户可以利用自己的淘宝账号登录全中国境内三大运营商所有的WiFi热点(大约6亿个)，第一个小时免费，然后根据淘宝账户的信用程度不同决定WiFi使用时长的上限。

Smartmobil是德国境内第一家虚拟运营商，主要围绕为Facebook用户提供周边产品的方式进行业务组合销售。方式主要是给那些忠诚的用户提供一些奖励，这些奖励通常都是Facebook平台上的虚拟货币。

聚焦社区

在香港，PLDA与香港CSL公司一同合作提供虚拟运营商服务，该服务已达十年之久。Smart Pinoy为生活在香港的7万菲律宾人服务，除了语音通话之外，它还提供移动转账、汇款服务以及跨界的电视服务，专门服务细分群体的特征非常明显。

成立于2007年的Kajeet，主要以儿童、家长、学校作为其主要的目标客户。通过这家公司的服务，当儿童到达学校的时候家长可以收到一条通知短信，同时可以使儿童在家长的监管下进行手机的使用。

在英国，2012年成立的TPO，选择的商业模式是慈善模式。该公司把自己定义为具有社会伦理道德的虚拟运营商，将25%的利润捐献给慈善机构，并且允许客户每月将通信话费10%的额度进行选择性付费(即是不付费也行)，这家虚拟运营商拥有自己的电信网络，并且已经将市场开拓到了美国。

在美国，Defense Mobile充分展示了一个虚商能走多远，取决于其服务的特定群体对于它的需求程度。Defense Mobile的目标客户完完全全都是老兵、现役军人家属以及他们的家庭，该公司每年将一成的利润重新分配给军队家属用户，用于他们的日常生活需要。

聚焦物联网

物联网或者是垂直行业正在爆发出极大的增长动能，在人联网趋近饱和的市场领域，物联网以及垂直领域正在成为运营商的新增蓝海。

一些虚拟运营商也希望能够在物联网领域开拓出独特的服务。Seniors Wireless就是一家成功的案例，这家虚拟运营商聚焦远程医疗领域，其服务的用户群体主要是老年人。

Seniors Wireless提供的服务使得客户能够用固定电话、移动电话或者任何无线设备联系医生，与医生交谈并进行检查。其大力推广的是视频医疗这种方式，因为高清视频服务，使得视频医疗与面对面医疗之间的差距变得更小，医生可以及时诊断，对患者进行病情预处理。

单纯只提供电信业务已经无法保证虚商稳定的盈利来源，虚商通过商业模式的创新，与不同行业有机融合，服务更加细分的用户群体，越来越成为主流趋势。通过丰富的产业链和收入，弥补电信行业折扣或者免费的损失，再通过电信行业获得的用户流，为其主营业务服务，已经成为一种通用模式。

未来，虚拟运营商除了在价格以外，能否通过技术创新、业务创新更好地服务细分需求用户，能否通过商业模式创新，带动某一行业发展，使得信息通信业更好地服务于整个社会的数字化进程，将非常值得我们期待。

作者：王峰

来源：51CTO