随着社会对安防需求的日益增强，单纯的销售产品、提供产品售后服务并不能完全满足客户的需求，安防系统越来越向网络化、集成化和规模化方向发展。随着市场需求的变化，安防系统集成商的角色也在发生着变化，从传统的提供安防产品向提供服务和安防系统方案转变是市场不可逆转的趋势。

进入2014年，中国安防行业发展形势较为严峻，企业的生产规模、内销市场、盈利水平出现下滑。特别是今年一季度，收到销售、生产规模减少和成本提高等因素的影响，安防企业获利情况与上年同期相比发生了明显下滑幅度。这可以说是安防行业从2010年迅猛发展以来，第一次面临的明显下滑局面。

然而，虽然安防行业面临的发展压力不小，但我们同样也看到了商机和希望。近两年来，从平安城市建设到智慧城市建设的蓬勃发展势头，让安防企业寻找了新的发展契机。智慧城市建设的商业模式涉及多行业多领域，这对系统集成的要求更高更严，同时也给系统集成商们提供了一个更加广阔的发展平台。再加之智能小区集成与运营解决方案试点的展开，智能建筑、IT、安防集成商抢食安防集成大蛋糕日趋激烈。未来，云计算、物联网、智能家居、大数据均成为系统集成商未来重点布局方向，前景看好。

中国安防系统集成商厚积薄发

系统集成商成为中国安防产业发展的主角与中坚力量。目前主要分布在长三角、珠三角及京津环渤海地区的安防系统集成商，从版图来看，已形成了三大产业集群，占据了六成以上市场份额。其余呈星状分布于四川、重庆、河北、湖北、陕西及广西等省市，行业中普遍认为集成商的分布取决于国内安防行业的发展和市场经济的发展需求。

在中国，过半集成商就像一盘散沙一样，总是做不大，被称为安防产品发源地的深圳，有两千多家与安防或者智能化集成有关的企业在市场中奋力拼搏，而能独挡一面形成品牌文化的，整个深圳也不过数十家，全国能达到双甲资质的，从过去的三四百家锐减到百多家，究其原因，有以下几个方面：一是部分新成立小企业不断抢占市场份额，参与项目竞争；二是政府工建项目逐渐减少或者不再增加；三是由于产业结构调整和经济转型，市场不景气，活跃在一线的集成商也面临何去何从的尴尬境地。

同时因智慧城市、物联网等新名词的出现，智能化行业不断受到关注，从而使得业内玩家越聚越多，大都使尽手段，各显其能，一定程度上加剧了市场竞争。大家都知道，谁手里攥紧了项目，谁就能在残酷的市场竞争中生存下去。图1表明了在项目中系统集成商的资金安排情况。

项目中系统集成商的资金安排情况

中国的安防系统集成商，可以发挥本土企业在某一方面的工程应用技术与经验积累，形成优势的集成技术竞争力。要实现系统集成能力，需要的是解决方案方面的技术能力，这是应用技术，而不是底层技术，这时，中国企业根据本土应用的需求以及多年的实践经验，正好可以形成这方面的技术竞争优势。这时候，系统集成商需要定位发展方向，完善集成能力，完善在某一个或几个行业的解决方案，形成行业性的应用集成竞争优势。

目前，有不少安防企业正在监控的基础上，整合报警、门禁等安防子系统，以开发出自己的集成平台，它们正在成长为一个综合型的安防集成商。

作为系统集成商，在解决方案上的能力只是技术基础，而在行业客户的项目维护工作，则是企业发展的关键。同时系统集成商可以充分利用好本土的人脉资源，因为国内有些敏感项目是不可能给外商插手的，所以本土的人脉资源一样有相当的价值。基于这种发展方向，需要这些集成商深入了解各行业的需求与特色，配置相关的技术团队，其中也包括建立相关领域的人脉关系网络。

服务于用户以外，更多的安防设备需要通过工程与集成商的介入。因此，安防系统集成商作为产品生产企业与市场用户间的“接洽人”，对安防市场的培育、推广和快速发展都发挥着至关重要的作用。

专业的系统集成商具备了成熟的技术和产品视力，对行业的需求把握较准，可以提供最佳的技术和产品方案，并且可以为用户量身打造适用的方案设计。图2显示了安防系统集成业务流程价值链。从流程上看，能够做到设备分销+集成+软件开发+方案设计+服务+咨询等。

安防系统集成业务流程价值链

智慧城市建设触动系统集成发展脉搏

众所周知，智慧城市建设不是一个简单的项目，而是一项复杂的系统工程，涉及交通、教育、医疗等众多民生领域。并且，不同城市、不同应用场景需求不一样，面临的问题也不一样。近两年来，从平安城市建设到智慧城市建设的蓬勃发展势头，让安防企业寻找了新的发展契机。智慧城市建设的商业模式涉及多行业多领域，这对系统集成的要求更高更严，同时也给系统集成商们提供了一个更加广阔的发展平台。

中国智慧城市投资规模（亿元）及同比增速

智慧城市是按照科学的城市发展理念，利用新一代信息技术，在信息全面感知和互联的基础上，实现人、物、城市功能系统之间无缝连接与协同联动，达到城市管理智能自感知、自适应、自优化，形成具备可持续内生动力的安全、便捷、高效、绿色的城市形态。智慧城市的核心驱动力是通过深度的城市信息化来满足城市发展转型和管理方式转变的需求，以推进实体基础设施和信息设施相融合、构建城市智能基础设施为基础，以物联网、云计算、移动互联网等新一代信息通信技术在城市各领域的充分运用为主线，通过高科技的应用解决方案，提升城市运行管理水平、政府行政效能、公共服务能力和市民生活质量。

这既是我国软件产业、IT服务业、安防行业的发展机会，也对产业链上硬件提供商、基础软件提供商、应用软件提供商、系统集成商、电信运营商、互联网企业等提出了更高的要求。

在智慧城市建设主题中，我们可以将系统集成商分为三大类型：第一类是国家队：以国企背景的巨头企业，如：东软、太极、中软、浪潮、航天长峰等；第二类是民企背景的领军企业，如：华为、中兴、华平股份、佳都新太、高新兴、银江股份、飞利信、迪威视讯等；第三类是以安防集成为主业的企业，如：海康威视、浙江大华、中国安防、天地伟业、浙江宇视、安居宝等。在整个智慧城市建设中，智能安防是智慧城市最核心的应用之一，从长远考虑，智能安防需求将会催生安防产业和移动产业相融合，并催生一批具有代表性的大型综合性安防集成企业——融合安全、物流、信息、互联网，成为智能生活服务的综合体。

目前，越来越多的系统集成企业把目光投向了智慧城市，他们“左右逢源”，往上游有整合供应商的能力，下游市场能够快速复制成功经验。在智慧城市建设的号召下，安防系统集成商正在更多地融入智慧城市，并且服务于智慧城市。安防技术正在从经典向现代转变，其中共性的技术特别是视频技术，正在进入公共安全领域，服务智慧城市。信息技术发展的趋势，促使安防技术为智能城市提供技术支撑，借助技术融合的核心、服务性、开放性成为社会管理的平台的一部分，成为智能建筑、智慧城市的重要功能。

借平台软件发力，增强集成能力

随着安防系统规模的不断扩大，安防系统的使用业务部门多元化、业务需求多样化、业务管理机构多层次化以及运行环境的复杂化，同时安防市场的进一步细分，平台厂商在安防产业链中所扮演的角色越来越重。

面对蓬勃发展的平台软件市场，系统集成商是加入软件开发阵营，还是与平台厂商合作，各司其职，实现共赢呢？笔者认为，术业有专攻，集成商并不会面面俱到，合作与学习才是双赢的途径。

因为对于中小型集成商而言，没必要自己做软件。去找与企业自身特点相匹配，性价比高的平台商进行合作，更为明智。当然，如果发展到自身具备研发实力的话，考虑自己做平台也是可行的。毕竟合作模式还是有很多制约，工程项目在建设过程中会遇到需要改动和配合的地方，涉及到各自利益的方面就不太容易磨合。

安防发展到今天，平台软件在安防系统中发挥的作用越来越重要，平台商的角色也跃居到主导地位，而集成商的发展正面临着前所未有的挑战。过去国内具备平台软件研发能力的集成商并不多，大部分集成商还是采取与平台商合作的方式，随着市场需求和技术的转变，拥有平台研发能力的集成商逐渐增多，但部分集成商仍选择与平台商合作开发平台。对于系统集成商来说，未来最大的竞争是软实力的竞争，它考验集成商软件开发能力的深度、精度、厚度。软件实力主要体现在三方面：平台软件、二次开发、熟悉和运用应用型软件。

随着技术的不断发展，目前也有一部分系统集成商转向应用软件的开发，将原本自己有技术优势的产品整合到系统集成平台中，根据客户的实际需要做到量身定做平台开发，以服务收入为主，据了解，这种收入已占到企业营收的40%。

以智慧城市项目为例。智慧城市要求互通互联和信息资源共享，而这个理念要通过城市公共信息综合平台建设来实现的，没有完善的城市公共信息综合平台，各种智慧应用无法实现。智慧城市信息资源分布广泛，从网络来分大致有政务网络、互联网络和物联网，这些资源的使用涉及单位多、服务对象广泛、参与资源管理多元化，要使城市信息资源能够有效互联互通和利用，就需要建设好城市公共信息平台。这些要求，对于在一个整体的智慧城市项目来说，如何集成多家技术，整合多家应用，是必须具备强大系统集成能力的系统集成商才可以实现的。这将是考量系统集成商实力的很好体现。

提高增值业务，向安防服务商的转变

系统集成商是连接厂商与用户供需的桥梁，增值服务是系统集成商在自身价值上最突出的体现。

逆水行舟不进则退。当行业整体利润率的下降逼退了一部分实力不强的小企业，也让实行单一盈利模式的大中型企业感到阵阵寒意。不少企业为了走出“微利”困境开始拓展业务范围，构建多元化盈利模式，开展与安装相关的服务成为很多企业的首选。针对客户的多样需求提供特定的方案，由简单的安防产品安装向提供整套安防系统方案过渡，这是安防系统集成的一个趋势。

目前，已经有一些安防集成商，正逐渐将业务向安防服务转移，并且也取得了一定成效。安防服务目前最好的机会是系统的运维业务。利用原有的施工优势、人脉优势，这块业务也是一个很好的利润来源。此外，安防集成商也可以考虑安防增值业务，如目前火热的视频侦查系统、3D视频追踪系统、系统升级、增加系统安全性、可靠性等等业务。这些都对安防集成商的综合业务素质有很高的要求。过去安防集成商主要依靠制造商提供技术支持甚至提供前期设计的日子已经一去不复返了。

系统集成商在为用户提供完整的解决方案时，不仅要在技术上实现客户的需求，同时还要对客户投资的实用性和有效性进行分析，对客户的培训、技术提供服务。集成商不仅要具有从项目咨询、工程设计、施工、培训、后期支持及服务的能力，还应具备从技术规范化到工程管理科学化等方面的知识。同时，系统集成商要拥有行业用户的专业知识、专业技能及丰富经验，熟悉客户行业业务流程、管理模式、发展规划，对客户行业安防业务有前瞻性的眼光，能成为客户信赖的集成专家。

结束语

随着系统集成竞争程度的全面加剧，系统集成商之间的竞争也越来越剧烈。安防行业市场发展的趋势是更加透明化，市场竞争的机制和规则也越来越有序和公正。面对这样的竞争形势，要想在市场中取得一席之地就必须顺应市场分化发展的大势，不断积累和培育自身的核心竞争力。

系统集成自诞生之日起，从最初的硬件主导，到今天的硬件软化，再到将来的软件服务化、服务产品化，有着一个清晰的演进脉络。未来集成商经产业整合后会沿着大型综合性集成商、专业技术型集成商、特定行业型集成商三个不同的方向发展。

通过培育夯实的技术实力和不断优化和提升自身项目管理和企业运营的水平，在业界创造更多的成功业绩并建立良好的商业信誉、以不断降低的总体拥有成本，将最大化的增值解决方案和服务提供给最终用户，并以此赢得长久的客户信赖，才是取胜之道。

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