云徙科技展厅中展示的茅台云商案例

云徙科技在云栖大会的展台前摆着20杯贵州茅台酒，展区里印满了大数据、云计算、DT、智能。云栖大会开幕前一天，马云和王坚带着浙江省省长和杭州市市长去云徙科技的展厅逛了逛。

而随后在云栖大会第一天上午的演讲中，阿里云总裁胡晓明重点提到了茅台云商的转型案例，并将云徙科技这位合作伙伴推向台前，他的发言很快影响到了云栖大会6万多名参会嘉宾，云徙科技的展台很快就有一批批的客户络绎不绝地来参观交流。而在10月12日，阿里云合作伙伴事业部总经理荆慧再次在云栖大会的另一个论坛上提及了这位合作伙伴，“云徙科技，这家公司成立短短一年时间，今天已经服务于茅台、富丽地产、珠江钢琴等大客户，云徙科技在重新定义企业架构。”

但在搜索引擎上，“云徙科技”的新闻却不足五条，这家被反复提及却又隐秘的新锐科技公司是谁？他们又做了什么？带着这样的疑问，ITValue记者在云栖大会现场采访了云徙科技创始人包志刚。

“我们是完全绑在一起的概念，我完全要依赖于阿里云。”介绍云徙科技时，常常还要附上“阿里云合作伙伴”这几个字，包志刚把这种合作关系理解为，“阿里云把高速公路建好了，我们就要把客户的马车或者其他车子，变成在高速公路上能跑的汽车。”

而云徙科技的成立在某种程度上也是阿里云促成的。

原本，包志刚在一家大型传统ERP厂商任高级副总裁，接触的多数是大型企业级客户，从2013年开始，他接触了TCL、创维、海天、立白，“当时我们传统ERP厂商也和他们有陆续的合作，但是从合作结果来看，应该是缺乏了互联网公司需要的结果。”

在企业级服务领域浸淫了十几年，包志刚意识到传统企业向互联网转型的诉求和压力比较大，但ERP模式难以和用户合作，必须创新一种模式，“怎么去做当时我还没有想通。”

2016年，经银杏谷资本合伙人郑雨林介绍，包志刚接触了阿里云企业事业部以及生态伙伴部的同事，那时候，阿里云主要服务于互联网企业、中小企业以及政府，对于传统大型企业的转型也是从2015年开始尝试的。

“阿里云一方面也在跟大的软件厂商合作，一方面也想扶持一些生态，从0到1这个过程跟阿里一起去走，刚好我也有需求，所以就一拍即合。”考虑了三个月，包志刚辞职创立了云徙科技，并拿到了银杏谷与阿里云联名产业生态基金投资。

茅台契机

“我们的终端消费者在哪里？没有人知道，企业没有消费者的一手资料，我们也不清楚究竟是谁买走了茅台酒。”在云栖大会上，茅台电商技术总监高立文分享了茅台的困惑。

茅台是胡晓明在云栖大会上重点推荐的一个案例

2016年，茅台集团和阿里云签署了《战略合作备忘录》，双方约定在电商、数据科技、营销推广、金融服务、供应链等领域开展战略合作。一年后的云栖大会上，胡晓明便分享了这场战略合作的阶段性成果。

“茅台云商用的是阿里云技术，通过阿里云帮它搭建营销平台，我们未来会通过区块链帮它构建防伪体系，我们通过阿里云大数据能力，把它的消费者和制造业连接在一起。今天茅台开始走上云计算，走向技术变革的道路。”

这场合作中，阿里云引入了云徙科技，帮助茅台做互联网业务咨询、业务架构、技术架构的咨询，“阿里云没有精力直接面对客户进行业务服务，刚好我们是互补的，这个单子不断磨合，对茅台、对阿里云、对云徙都是很好的实践，这个实践价值是远远超出项目价值的。”


“茅台云商”新零售业务逻辑梳理

项目组由阿里云牵头，三方花了六个月时间来做业务架构梳理，今年9月份的贵阳酒博会上，茅台云商全面上线，茅台集团副总经理王崇琳曾透露，贵州茅台将2800余家经销商纳入茅台云商平台，全面链接大众市场，茅台云商平台除了撮合交易、实现客户分析，也可以帮助经销商实现互动营销。

这次上线，罗家鹰没少焦虑，作为云徙科技咨询中心总监，他负责茅台云商的项目咨询，“这个上线动作会涉及到建设范围到底要覆盖多少流程，或者是多少个应用上线，在沟通探讨时会涉及到几方的想法都不一致。”工作是远程电话沟通的，经过一个多星期的备战，最终赶在酒博会上线了。现在消费者在网上购买茅台，不论购买渠道是在京东平台还是天猫平台，订单都会进入全局库存WMS，及时调配当地经销商。

“茅台云商是在创造一个新茅台，建立了白酒的整个互联网平台，上面不仅仅有茅台，不仅仅为茅台的经销商服务，未来可以为其他酒厂服务，甚至会为贵州、乃至全国更多高端消费者去做服务。”包志刚如此感慨。

常常卖断货的茅台酒在今年“双节”期间，供应反而宽松了，成都茅台专卖店销售人员曾对媒体透露，“店里有20多瓶茅台酒，还都是现货。通过茅台云商推送过来的话，今天就可以拿到所有酒。”

企业市场的大变局

茅台云商上线后，包志刚得出一个总结，怎么跟阿里一起帮助传统企业做互联网的转型升级。

“我们夹在中间，一边要去理解茅台一边要学习阿里的想法”，云徙科技摸索出的路径是从客户往前推，“首先我要帮茅台的客户去画像，根据画像往后推，原来传统ERP的做法是派几个顾问从上往下，今天发现这些都不重要，重要的是你的客户有什么想法，以消费者为中心来驱动整个企业的业务重新定义。”

来杭州前，一位在康师傅工作的朋友问包志刚，“我们现在关了好几个车间，什么原因？”

“十年前，晚上肚子饿了最多吃泡面，今天的场景是，晚上饿了拿起手机叫外卖，卖小龙虾的、卖羊肉串的在变化销售场景”，包志刚答道，“你要想办法知道客户在什么地方能买你，他能买得到，就这个原则。”

现在，包志刚去见客户，不用再做一页PPT去铺垫云计算、大数据的重要性，“我们跟富力谈大数据，客户说，我们已经搞了五年了，还没搞出来什么东西，你今天就告诉我怎么用，不能再像传统ERP厂商给我搞一张PPT。现在去见客户，上来就直接做POC测试（ITValue注：针对客户具体应用的验证性测试）。”

创业初期，包志刚只是看到了一个方向，他觉得企业级的应用在变天，云计算、大数据、互联网架构、物联网，这些会成为未来的主流方向，但包志刚不知道该怎么去做，商业模式、和用户的合作模式、人才结构、和阿里的合作模式，甚至于云徙科技的产品，包志刚都没想清楚。“这些都是在这一年多的时间通过不断的项目磨合出来的，虽然有很多痛苦，但双方很多方向是一致的。”

“但重要的是，我直接感觉到，变了。”

包志刚口中的“变了”指的是企业IT需求。云栖大会刚创办时，来的都是技术工作者和纯互联网公司，今年云栖大会，传统企业开始成为主角，茅台、长安、一汽成了演讲嘉宾，“传统企业转型已经是正在进行时了”。

企业IT服务商也在发生变化。从IOE到SOA，都在被云计算厂商侵蚀，“云计算厂商会颠覆他们，当他们被颠覆时，依赖于他们的系统集成商、ERP厂商也会被颠覆，PaaS端、SaaS端都在变化，而且这些变化原来需要二十年甚至三十年的时间，现在也就三五年的时间，甚至更短。”

长在阿里云上

现在，云徙科技有着很精准的定位，聚焦于传统品牌型大企业在营销领域的转型和创新。

云徙科技并不研究技术，包志刚的理解是，“我们把技术变成应用服务，我们所有的应用都是长在阿里云计算上，以及他的业务中间件、数据中间件之上的，我们用了阿里的技术加上我们自己对于业务的理解，开发出中台产品服务于企业。”

原来ERP系统是基于业务订单的流程系统，改一个功能起来可能要三五个月，“现在是基于客户的微服务系统，前端会打的很碎，也许某一个组件是在钉钉上，某一个组件在淘宝上。让所有功能可以像乐高积木一样实现自由快速组合。”

云徙YunDT是基于企业级互联网架构及大数据架构的业务创新平台

目前，云徙科技面向传统企业客户提供三种服务，包括数据中台及应用云服务、新零售业务中台及应用云服务、混合云应用云服务。

“我们不做阿里云能力的复制，我们要做阿里云服务于企业里的最大能力补充。”

今年5月份，胡晓明在接受ITValue专访时也曾聊到与合作伙伴间的关系，“阿里云只碰标准化、规模化，有重大技术挑战的项目，例如计算、存储、网络、安全、数据库、中间件、人工智能这样的平台能力，从而形成增长，对更多垂直性的、以行业应用为核心的服务交给我们的生态合作伙伴去做。”

现在云徙科技在跟服装厂商去聊爆品要怎么做，商圈如何定义，“我们现在在不断的压缩我们的行业。”比如像明通物流这类合作伙伴，云徙科技正在尝试收缩合作的范围。“明通是我们‘错误’的选择，与云徙专注的传统行业不匹配，因为那是最早签的，当时我们和阿里都在摸索，要学会及时刹车。”

这种警觉来自于传统ERP厂商。“他们产品覆盖率100%、行业覆盖率100%、领域覆盖率100%，实际上真正做好的产品很少，业务面广的客户满意度低，没有那么多能力把客户吃透。”包志刚想清楚了，“往上我们就不做了，因为没这个能力。”

本文来源：ITValue
本文作者： 付梦雯