1 概述

全文分成四部分：通过「行业背景」看行业本质;通过「行业玩家」看行业生态;通过「行业动态」看行业趋势;通过「行业预测」看行业方向。

2 行业背景

随着云计算的普及，越来越多的企业将计算、存储、服务等上云，那么对于云上这部分基础设施，就自然获得了云的客户价值：敏捷、弹性、按量付费。但是企业总有线下部分，比如线下的办公场所，自有的数据中心(混合云架构)。企业网必须是一张线上线下统一的网，并且随着时间推移，越来越以云为中心。然而传统的企业网，高端的像MPLS，草根的像IPSec，越来越难以保障企业上云的价值：

• 敏捷：这要求企业网可以允许用户不用关心底层的基础设施，可以在分钟级别内完成全球部署。
• 弹性：这要求企业网可以允许用户可以不用预留容量，可以在需要的时候随时进行伸缩。
• 按量付费：这要求企业网可以允许用户可以将CAPEX转成OPEX，甚至可以在不使用的时候不付费。

传统的企业网成为了企业云网融合的瓶颈，SD-WAN就在这样的背景下应运而生。由此可以推出：

第一、虽然SD-WAN的主语是WAN是网，但它的本质是云，是广域网的云化，它的灵魂是应用，是场景。这也可以和当前国内的市场情况相印证：很多号称在做SD-WAN的厂家，宣传得比较光鲜，但是市场做得并不怎么样，反倒是那些没说自己在做SD-WAN，一门心思在解决一个具体场景化问题的企业，市场反而做得不错，两个例子：Panabit，专注于应用识别，通过应用分流，帮助某运营商撬开另一运营商统治的网吧市场，发现自己做的竟然是SD-WAN;Agora，专注于音视频优化，通过把音视频编码SDK和实时调度的全球骨干网结合起来，推出了SD-RTN(Software Defined Real-time Network)，至今也没说自己在做SD-WAN。

第二、SD-WAN不是一个产品，因为你没法通过SD-WAN这个产品名，定位这个产品要解决一个什么样的问题;它也不是一种技术，因为你没法确切的说它是一种什么样的技术，也没法有确切的技术标准，这个说法可能会有争议，因为近年来国外像MEF，国内像信通院，一直在做各种标准测试和认证，但这这种标准认证，感觉更像是一种行业最佳实践(对促进行业成熟和健康发展很有必要);它更像是一种生产方式的变迁，一种由广域网云化导致的生产方式变迁。既然是一种生产方式的变迁，那就可以进一步推导出：

SD-WAN在单点技术上可能不是革命性的创新，但它改造的对象是广域网，后者已经是一项渗透到现代社会的方方面面的基础设施(Internet就是最大的广域网)，这种连接型创新会对整个行业造成非常深远的影响。这种影响，可以拿集装箱的发明做类比：集装箱如果作为一项单点技术非常简单，但它推动了货运方式的变迁，把全球90%以上的海运、陆运、码头，甚至造船业都卷进来做了深入变革，甚至重塑了全球制造业的新格局。

生产方式的变迁，不是一家企业就能独立完成的，它会有自己的生态，会有自己的趋势，这种趋势甚至没法在一开始准确预测。这里特别愿意引用《罗辑思维》第84期《改变世界的箱子》中，对集装箱发明之后带来的影响描述：

• “基于底层逻辑的连接型创新一旦展开之后，你没法控制和预测它未来的发展情况”。
• “集装箱诞生之后产生的第二个后果，是整个产业生态里面人的命运被改变了，而且改变的方向，当时身处其间的人是没法想象和预测的”。
• 123“基于底层逻辑的连接型创新一旦展开之后，你没法控制和预测它未来的发展情况”。
• “集装箱诞生之后产生的第二个后果，是整个产业生态里面人的命运被改变了，而且改变的方向，当时身处其间的人是没法想象和预测的”。

第三、这也可以进一步解答一个令人困惑的问题：为什么这个名义市场并不大的行业会持续火热?说它名义市场并不大，是因为根据Gartner、IDC等调研机构预测，整个行业规模在2023年大致在40-60亿美金之间;说行业持续火热，是因为一方面巨头死死咬住这个行业不放，另一方面创业公司持续涌入，近两年的SD-WAN的行业会议，都被戏称“厨师数量超过食客数量”了。这是因为虽然企业网在快速外化(即内网内容越来越少，外网内容越来越多——符合企业云化的趋势)，但是企业网不会消失，只是演变成了另外一种形态，一种云的形态。SD-WAN的本质就是广域网的云化，所以对巨头而言，这不仅仅是当前收入问题，而是要么现在就入场参与演化，要么就会被彻底排除在未来的企业云网市场之外。

3 行业玩家

整个行业生态大致有三类玩家：设备商、运营商和云厂商。以下分别对他们的生态位、处境及策略做简略分析。再次说明，这是对这些玩家的外部视角分析，可能在其中的内部人士看来，并不准确或者精确，欢迎同行指正交流。

3.1 设备商

传统的设备商都是一些大象，反应会相对较慢，这也给了创业公司机会，所以设备商可以进一步分成传统和新兴两大类。

3.1.1 传统设备商

传统设备商可以根据其优势领域的不同，进一步细分成三类：一、以网络功能见长的设备商，比如Cisco、华为等;二、以优化功能见长的设备商，比如Silver Peak、Riverbed等;三、以安全功能见长的设备商，比如Fortinet等。

总体而言，传统设备商在整个行业生态里属于防守方，属于那种吃着火锅唱着歌，没招谁惹谁，忽然发现来了一帮创业公司要来替换我的盒子。

那传统设备商怎么办呢?大致的也是比较理性的做法：SD-WAN市场火是吧，客户需要SD-WAN是吧，我看了一下SD-WAN，好像也不是什么高深的技术，不就是多了一个控制器，多了一个Web页面么。然后一些传统设备商，就把自己的网管系统，升级成了控制器。所以传统设备商的初期策略，就是“新瓶装老酒”，摇身一变把自己变成一个SD-WAN厂家，并且立足自己的优势领域，用存量打增量，打得也是挺舒服的(为什么用存量去打会打得比较舒服，在新兴设备商的窘境中会分析到)。当然，这只是传统设备商的应急之法，稍稳阵脚之后，一些设备商业还是在积极寻找自己的增量，比如SASE(Secure Access Service Edge)，这是一种用SD-WAN去连接各种云原生的安全应用，推出的一种管理型服务。这个概念由Gartner在2019年首次提出，也是2020年SD-WAN Summit的主题之一。SASE的概念被推出之后，供求双方的接受度都很高，设备商中Cisco、Fortinet等就在积极布局跟进。

3.1.2 新兴设备商

新兴设备商中，选取3V和Meraki作为代表稍作分析。3V是指Velocloud、Viptela和Versa。

新兴设备商在行业生态中属于进攻方，所以采取的策略是：做深场景，建立品牌，撬开市场。为什么要做深场景?因为他们最知道SD-WAN的灵魂是场景;为什么要建立品牌?因为这跟企业市场有关，企业市场对品牌还是非常看重的。不过，新兴设备商也遇到了自己的问题。在给客户介绍新产品时，客户还是挺新奇挺满意的：“嗯嗯，不错不错，挺好挺好”。但是到了要部署测试的时候，画风就有点变化了：“什么!你要加盒子?!你知道我现在要管几个盒子吗?得得得，要么这样，你能不能把其它盒子全部替换掉，我把他们的预算也给你”。为什么会出现这么尴尬的场景?这是因为时代变了，在以前产品匮乏的年代，用户不得不要了盒子，甚至是主动要了盒子，并且是越大越好，越重越好，毕竟老子花钱了，你总得给我点什么吧。但是，经过这么多年发展，不同厂商塞到用户那边的盒子已经够多了。不是都在说SD-Branch么，那我们就来看一下一个典型的分支里可能会有哪些设备：1、WiFi总是必不可少的吧;2、WiFi身后总需要一个交换机吧;3、分支出口不能裸奔总要一个防火墙的吧;4、如果企业分支较多，对路由功能比较看重，那就还需要多个路由器吧;5、如果分支比较重要，用了专线或者专网，那么还可能会多一个广域网加速设备吧(不然那么多广域网优化设备卖给谁了呢);6、如果企业对合规性比较看重，那么还需要一个上网行为管理设备吧，等等。基础设施已经够复杂了，能不动就尽量不动。现在用户本质上要的是服务，就是别再给我添加任何负担就要把我的问题解决，甚至是想要做减法(用户侧的NFV没有普及，但如果能在分支做减法确实是个很有吸引力的卖点;当然，SASE在这方面就更有优势了)，如果现在还要去增加复杂性，就有点反趋势了，非常难。

那么我们再来看一下新兴设备商的应对。首先，客户不是说要替换其它所有盒子吗?还是有同学往这个方向发展的，比如Versa，个人觉得Versa最大的特点是All in One，啥都能干，无论是通过他自有的功能提供，或者通过服务链(Service Chain)的方式去整合合作伙伴的功能来提供;Velocloud的做法会不同一些，他面向云做了比较彻底的虚拟化(Velocloud的最后归属是Vmware，这样看上去也就很自然了)，并且围绕云建立了自己的基础设施，所以Velocloud并非严格意义上的设备商(值得一提的是，随着SASE的发展，越来越多的设备商也开始在整合基础设施了);Viptela也是类似，也通过资源合作伙伴，拥有了面向云的基础设施。相比而言，Meraki的策略就更为独特，其它人都在SD-WAN，他更多的是在SD-LAN，所以他只是套上了SD-WAN的外衣而已。

3.2 运营商

传统的运营商也是一些大象，反应也相对较慢，也给了创业公司机会，所以运营商也可以进一步分成传统和新兴两大类。

3.2.1 传统运营商

传统运营商可以进一步根据体量大小的不同，进一步细分成一线和二线两类。一线比如像三大运营商，二线比如像鹏博士类似。

总体而言，传统运营商在整个行业生态里属于防守方，属于那种吃着火锅唱着歌，没招谁惹谁，忽然发现来了一帮创业公司要来颠覆自己。在这里，某运营商的一段评论特别精辟：“你们这些创业公司，一会拿我们的专线打我们的互联网，一会儿拿我们的互联网打我们的专线，你们到底想干啥”。为什么觉得这句评论特别精辟，是因为这句话基本总结了运营型创业公司的本质：他说的“拿我们的专线打我们的互联网”，是指有一类SD-WAN创业公司，会基于运营商的跨境专线，通过SD-WAN灵活接入的技术特点，去打运营商的跨境精品网;他说的“拿我们的互联网打我们的专线”，是指有一类SD-WAN创业公司，会基于运营商优质的互联互通的BGP资源，通过在国内建立POP的形式，去打运营商的国内的MPLS网络。

那么传统运营商的应对策略如何?先来说一下三大运营商。个人觉得三大运营商采取的是“三不”的渣男策略：不主动、不拒绝、不负责。这里特别说明一下，这个说法只是对这种策略的比喻，并无侮辱之意，而且话又说回来，一般只有高帅富才有“三不”的资本，矮穷矬完全与此无缘，所以从这个层面上来讲，这是对三大运营商高帅富地位的仰望，对高帅富采取这种理性策略的一种理性经营的认同。为什么不主动?因为存量问题嘛，有着这么大的MPLS存量，要用SD-WAN去割自己的肉，谁受得了。为什么不拒绝?因为趋势问题嘛，你不去给客户推，总还会有其他人跑到客户那边去洗脑，当客户来主动问你，“xxx来过了，我们想试一试SD-WAN，你们有没有”时，还能拒绝吗。为什么不负责?因为规模问题嘛，像三大这么大的体量，随便动动都是一大笔预算，在早期采取保守投入的策略，是最为理性的选择(个人再次表示深深赞同)。所以三大在早期，大多采取合作的方式来做SD-WAN产品，除了提供客户和背书之外，什么都不负责(不过这两种资源对绝大多数玩家来说，已经是非常宝贵的资源投入了)。就像传统设备商在稳住阵脚之后开始寻找新的增量一样，三大在看清市场之后，也都在开始加大投入，并且已经出现了分化，比如CMI(China Mobile international)的iSolution平台。再来说一下二线运营商的策略，大体还是“个性化的服务，有竞争力的价格”，基本与前SD-WAN时代类似。不少二线运营商采取的是代理或者转售的模式。

3.2.2 新兴运营商

新兴运营商中选取Aryaka和CATO作为代表。作为进攻方，他们采取的策略也是挑战者的通用策略：做深场景，建立品牌，撬开市场。Aryaka在2009年成立，选取的场景是突破性能，目标是以“创新的网络技术+全球二层骨干+专业的托管服务”，取代企业MPLS网络，即他的目标性能，是要能达到甚至超越MPLS网络，值得一提的是，Aryaka的标语也是非常杠，觉得有种英雄主义色彩：“The First MPLS Alternative”，即“MPLS替换的第一选择”，直到2019年才换成“The Cloud First WAN”。CATO在2015年成立，创始团队具有Check Point基因，选取的场景是突破安全，网络与安全并重。

Aryaka和CATO发展得都不错：根据IHS Markit统计数据，Aryaka在2018年的收入就达到了1.39亿美元;没有找到CATO的市场数据，接触过CATO的产品系统，在整个产品界面设计上，广受好评，个人觉得良好的产品界面是清晰的产品架构的自然反映。两者也在各自的方向上，进一步加深竞争壁垒：Aryaka推出了全球范围内的统包最后一公里服务(Last Mile Service)，这是一个在组网市场相当有杀伤力的壁垒;CATO在SASE方面具有很强的产品力，也被Gartner重点提及。

3.3 云厂商

从「行业背景」可以看出，云厂商在这个生态里属于受益方，所以就没有传统与新兴之分，可以分成IaaS和SaaS两大类。因为生态位最好，所以云厂商当前的总体策略相对比较佛系：你们谁行谁上，不要来拖我后腿;如果你们都不行，那我就要自己上了。

3.3.1 IaaS

IaaS厂商主要是3A和GCP(Google Cloud)，3A是指AWS、Microsoft Azure、Alibaba Cloud(阿里云)。

IaaS厂商采取的更加具体的策略：第一，扩充应用内容，因为Microsoft和Google有各自强悍的SaaS业务，这方面AWS和阿里相对较弱，所以AWS和阿里，推出了各自的SaaS孵化器计划。 第二，补齐连接线下用户的云网能力，强相关的自研，弱相关的合作：AWS的国外生态要好很多，所以AWS以合作为主，即用他的Transit Gateway，加上三大合作伙伴：Cisco、Aruba、Silver Peak来补充提供连接线下用户的云网能力;阿里的国内生态要差一些，自研会更多一些，例如像阿里的SAG(Smart Access Gateway)产品，AWS就没有类似产品。

3.3.2 SaaS

SaaS厂商就更多了，例如Microsoft365(原名Office365)、GSuite、Salesforce、Oracle等。

总体而言，SaaS厂商以合作为主，有时可能是以一种恨铁不成钢的微妙态度吧。以微软为例，原本微软在每个月，是有更新Office365的地址的机制的，但在疫情爆发之后，微软就宣布不再更新Office365的地址了。为什么要在疫情这么运营压力的情况下，还要给自己做这种束缚?一个合理猜测就是：疫情爆发后，Office365的需求大增，需要大量的合作伙伴来解决弱接入问题，或者说加速问题，但是估计很多SD-WAN厂商，估计并没有更新动态地址的能力，笑哭。个人觉得等微软腾出手，可能会对SD-WAN做更多投入，毕竟实力都放在那了，“如果你们这些渣渣继续这么不靠谱，那我只能自己上了”，近期微软加入MEF可能就是个信号。

4 行业动态

之前提到，SD-WAN作为一种生产方式的变迁，会有自己的演化趋势，甚至很难预测。所以，通过行业动态，来揣测一下趋势，可能会有更多人关心。

4.1 生态加速整合

4.1.1 通过并购整合

Cisco收Meraki、Viptela，因为Cisco原本就有自己的iWAN产品，有自己的安全产品，所以可以整合的内容就比较多了，包括SD-Branch产品，SASE产品，这里就说一下更加宏观层面的整合：Cisco把自己的网络功能软件化，推出了“数字网络架构(DNA，Digital Network Architecture)”的概念，把自己的网络功能整合成了DNA for Wireless，DNA for Switch，DNA for SD-WAN三大类，进而进一步构建自己的“基于意图网络(Intend Based Network，IBN)”。

Vmware收Velocloud，可以看做计算虚拟化和SD-WAN结合，在虚拟化层面推云网融合。Dell EMC有一个和Vmware合作的边缘网关系列，也可以侧面说明这种整合的价值。

Oracle收Talari，可以看做是一个小型IaaS，中型SaaS厂商跟SD-WAN结合，在云服务层面推云网融合。

HPE收Silver Peak，可以看做SD-LAN(HPE的Aruba)跟SD-WAN结合，整合SD-Branch产品。之前提到，Branch里的设备实在太多了，SD-Branch可以成为一个可以想象的未来。

PAN收CloudGenix，可以看做云安全厂商跟SD-WAN结合，整合SASE产品。

Juniper收128 Technology，可以看做AI产品(Mist AI)跟SD-WAN结合，整合AI Driven Enterprise产品。

4.1.2 通过合作整合

云厂商的生态位最好，几乎所有人都想着跟云厂商合作，尤其是和SaaS厂商合作，近期比较典型的是Aryaka相继和微软、阿里达成战略合作，这样Aryaka也补齐了四大IaaS厂商的全部合作。

运营商和设备商也在加速合作，最为典型的是北美的前两大运营商和前两大SD-WAN厂商宣布达成战略合作：Verizon和Cisco;AT&T和Vmware。

4.2 面向未来布局

4.2.1 孵化未来应用

既然SD-WAN是一种服务应用的广域网，那么就需要开始面向未来的应用布局，未来有哪些可以预见的应用：5G、IoT、边缘计算。

Verizon和Cisco、AT&T和Vmware之间的战略合作，就是在孵化IoT应用。SD-WAN和IoT的契合点：

• 敏捷：IoT感知层的本质作用是将现实世界数字化，这些数字化大多发生在边缘，而边缘如果需要形成智能的决策，需要将边缘形成的大量数据，连接到近端(边缘计算)或远端(云计算)进行处理，所以IoT的业务类型，天然决定了它需要非常灵活的部署方式。
• 安全：IoT设备自身的性能较弱，外加数量庞大，需要网络层面支持灵活的基于身份的安全性。
• 性能：不同IoT业务的性能要求不同，会有做应用分流、应用调度、应用保障的需要。
• 可视化：IoT存在海量的设备需要管理和维护，统一的可视化平台，是一个必不可少的手段。

云厂商也在为未来应用布局，AWS推出Wavelength Zone，直接进运营商机房，孵化5G MEC应用。 SD-WAN和边缘计算的契合点：

• 敏捷：大体与IoT类似。
• 安全：边缘计算的场景相对会更加复杂，不但需要连接到现场，还需要与其它边缘节点协同，边云协同，即所谓的ECI(Edge Computing Interconnect)网络，这部分也是需要适配不同业务，在公共基础设施之上，形成非常敏捷的动态连接，也对安全性有很强的需求。
• 性能：大体与IoT类似。
• 统一架构：边缘计算相比云计算，一个很大的优势是在数据发生地，或者事件发生地就近处理，这种业务天然就需要比较扁平的计算架构，这种扁平的计算架构和SD-WAN这种较为扁平的网络架构，可以统一考虑。

4.2.2 边缘下沉

AWS Wavelength Zone进运营商机房，属于5G中的MEC(Multi-access Edge Computing)场景，属于边缘计算中的云边缘形态(云延伸)。当然，运营商也有可能在合作过程中探索发展自己的边缘云形态(节点云化)。顺便说明一下，部分人员可能会觉得为什么把这归属到SD-WAN分析中?AWS没说Wavelength在做SD-WAN。这是因为这属于边缘计算互联网络(Edge Computing Interconnect，ECI)领域，其中的热点之一就是如何用SD-WAN和SRv6等解决其中面临的挑战。

除了云厂商在设法下沉之外，设备商也在设法下沉，一般是边缘网关形态(设备云化)。例如：Cisco收Meraki，HPE收Silver Peak，都是在推SD-Branch，将入口下沉到LAN;之前提到，Dell EMC也有一个和Vmware合作的边缘网关系列。

5 行业预测

个人比较倾向将SD-WAN比作一个游戏，因为它具备一个游戏的特征：门槛低上手快，玩好又极难。门槛低上手快——可以吸引大量玩家入场来玩，热热闹闹;玩好又极难——有大量的付费坑，要让玩家玩着玩着付出点代价才能玩得爽。SD-WAN也是一样，很多人会觉得SD-WAN很简单，不就一个白盒么，然后在上面跑一些开源软件，外加一个Web页面，我也可以做，但是做着做着就发现不是那么回事了。以下是两个预测，可能会有些刺耳，权当参考。

5.1 怎样活不好

还在准备开始做独立设备创新的，会死。为什么?你已经错过了时间窗口了：3V和Maraki都是在2012年之前创立，那时候大厂还来不及反应，里面看清趋势的一波人，出来做了第一波创业公司。现在设备商已经缓过神了，已经在开始用存量优势来收割市场了，甚至还在进一步开发自己的增量，比如SASE。以3V和Maraki只有Versa还没被收作为标志性事件，做独立设备创新这一波已经结束了。再去做所谓的设备创新，设备的功能和稳定性，做不过设备商，那就只剩下控制器，但控制器早已泛滥，新做的控制器想去管谁，谁又愿意被你管。没有社会价值，会死。

主要盯着组网市场的，会活得很辛苦。为什么?第一、本质是在拿SD-WAN做MPLS替换，无论替换的是主用网络还是备份网络，都是在替换MPLS资源。这是一个广域网云化背景下坍缩市场;二、中国也很难出像Aryaka这样能去硬杠MPLS组网的初创公司，这是因为合规的资源是偏垄断的，创业公司不得不去与虎谋皮;三、SD-WAN在组网市场，基本只剩下了敏捷这个优势，所以客户的预期就是从售前到售后，他可以什么都不用管。但要命的是，组网跟客户内网耦合得太紧了，是个无限责任的活。客户说原本这么多盒子，一直工作得好好的，就是因为你来放了个盒子，而且是最后放的，所以放了之后，内网不通，甚至部分内网不通，部分时间不通，部分人员不通，部分应用不通，就全是你的事，你得来查清楚为什么。所以，你以为客户看重的是你的SD-WAN，不，其实客户可能看重的是你的潜在上门能力，扎心了。不过这工作确实有社会价值，所以可能能活，但是会活得很辛苦。

当然，以上所说的组网，还是在指MPLS替换这种传统的组网业务。随着5G、边缘计算等发展，广义的组网本来就在发生重大变化，例如：5G系统因为UPF下沉(支持uRLLC等场景必然需要)，对原有的承载网络提出了支持复杂多点通信和SLA保证的新需求;在边缘计算场景中，边缘计算互联网络(ECI)需要按照业务需求快速灵活地去连接各公有云、私有云、或者其它边缘节点等各种设施，协同完成业务目标。如果是这种级别的组网，另当别论。这种组网可能会成为更大解决方案里的一部分，不再是一个单独产品，可能也不是一般的初创公司能玩的，甚至可能也不会被叫做SD-WAN(但确实又回归到了SD-WAN需要服务一个个特定的应用场景了)。

5.2 怎样活得好

想要玩好这个游戏怎么办?还是以玩游戏做类比：选好职业，快速练级，组队打副本，去争取游戏里的限量资源。

• 选好职业：也就是找好自己的生态位，做自己擅长的。生态位选错了：1、练级可能就会特别别扭，级别可能就上不去，那就没人愿意跟你组队，组不上队，连打副本的资格都没有;2、你走了别人的路，潜台词可能是想着让别人无路可走，但其实很容易是让自己无路可走，非但没路走，而且还没朋友，也没法组队。
• 快速练级：也就是快速获取客户案例和知名度，要让别人能比较容易发现你并且愿意跟你组队。练级最快的方式就是充钱，所以财大气粗的大厂有天然的优势，有大量的存量资源可以转化，也有较高的知名度，尤其是云厂商，还有生态位的优势。
• 组队打副本：找合作伙伴一起去攻克具体的目标场景。这里最关键的是要主动，而且要反着来做，首先你得先想清楚，哪个目标场景对你来说最有价值，然后主动发起组队，寻找关键资源来补位，不论这些资源是来自组织内部的还是组织外部的。

作者简介：张云锋，十年网络相关行业从业经验，网络云化相关行业从业人员，微信号：leoricmaster