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1999年。美国，旧金山。
Oracle历史上最年轻的高级副总裁、俄罗斯裔美国人MarcBenioff从公司辞职，离开了这家雄霸全球数据库领域40多年的公司，创办了Salesforce。

同一年。中国，杭州。
马云和十八罗汉在湖畔花园创立了阿里巴巴，以一企之力推动中国电子商务的发展。

也是在同一年。中国，上海。
孙一晖与他另外两位上海交大的同学一起创立了伯俊软件。

MarcBenioff的初心是“EndofSoftware”做软件终结者；马云的初心是让天下没有难做的生意；孙一晖的想法没那么宏大，他很接地气地想为服装企业开发POS系统，做一家软件厂商。

21年后的今天，Salesforce成了SaaS的代名词；阿里巴巴成为了一家全球科技巨头公司；而伯俊软件也小有成就，成了国内鞋服行业软件的领导品牌，并踏上了第三次向SaaS转型的征途。

软件无出路，SaaS是未来

“软件没落，SaaS雄起。”

这其实不是人们的预测或判断，而是已然发生的事实。

Salesforce最新发布的财报显示，其2020财政年度总营业额171亿美金，同比增长率高达29%。

相比之下，SAP2019财年全年营收为275.53亿欧元(约304.19亿美元)，同比增长率只有12%。在第四季度营收中，云计算营收为18.97亿欧元，增长率高达35%；

软件授权和支持营收为49.50亿欧元，但增长率仅有1%。

Oracle则更惨。该公司最新发布的2020第三财季总营收为97.96亿美元，与去年同期相比仅增长2%。

中国市场也一样。

用友3月27日发布了其2019年财报。用友2019实现营业收入85.10亿元，同比增长10.5%。其中，云服务业务（不含金融类云服务）收入19.70亿元，同比增长131.6%。

软件业务实现收入51.95亿元，同比下降6.9%。

金蝶最新财报显示，2019年总收入33.3亿元，同比增长18.4%。其中管理软件业务收入20.1亿元，仅增长2.7%；

但云服务业务收入13.1亿元，同比增长54.7%。

数据正显示出MarcBenioff在21年前所作预测的准确性：软件会越来越和互联网融合。

传统软件正快速地走向没落，SaaS才是市场的未来。

云转型三座大山

作为伯俊软件的创始人、CEO，技术出身的孙一晖也意识到了这一点。

伯俊软件一直定位于偏高端，聚焦于中大型客户。虽然他们一直也想做一些低端客户，例如中小商户、单独门店。

这能让公司往更大规模的方向发展。

但孙一晖认为，传统软件的架构与商业模式不适合中小企业。传统软件要到现场安装、培训、实施，成本太高，中小企业无法接受。

但Salesforce开创的SaaS模式，可以。

因此，早在2006年左右，伯俊软件就开始了向SaaS转型的探索。

在这十多年的发展过程，伯俊软件至少发起过两次向SaaS的正规作战。
但在2018年之前，应该说都没有获得他们所期望的成功。

孙一晖总结为，传统软件向SaaS转型有三座大山：客户接受度、技术成熟度、成本投入度。

客户对SaaS还将信将疑，尤其是对于数据安全性，有很大的顾虑；

技术架构还不够成熟。微服务、容器等云原生技术，云数据库技术还处于刚刚起步阶段；

转型成本投入太高。

SaaS产品需要重新开发，运营时还需要专门的运维团队，支撑SaaS的数据库等基础软件花费非常高。这都需要巨大的成本。

正是这三座大山,让伯俊软件的前两次SaaS转型都没有达到预期目标。

SaaS的命根子

孙一晖对数据库非常看重。在他看来，后台数据库是SaaS的命根子。

如果做不到对数据库的“绝对控制与绝对安全”，将会对SaaS的运营与服务带来巨大的风险。

伯俊软件对于自己SaaS产品的数据库选择，有着特别苛刻的要求：数据库提供商必须“够牛够大”，必须对未来有明确的投入，有长远的规划。

只有这样，才能支撑SaaS服务的可持续、健康长远发展。

同时，伯俊软件要和数据库厂商要有充分互信。

伯俊软件本身是应用厂商，强项在于应用技术，对于数据库技术不够专业。

数据库若是出了重大问题，伯俊软件自己搞不定，必须依靠数据库厂商解决。如果没有战略互信，“命根子”就非常危险。

伯俊软件的产品一直是基于Oracle。

但Oracle是伯俊软件向云转型的一座难以逾越的大山。

伯俊软件的SaaS产品,如果继续基于Oracle构建，这会是一个巨大的投入成本。
Oracle巨额的许可费用将让SaaS运营成本居高不下。

这么做出来的SaaS服务，很难在中国市场取得成功。国内的中小企业不会接受这样的高额成本。

伯俊软件一直在寻找：有什么可替代Oracle数据库的产品呢？

靠谱的PolarDB

从2018年开始，伯俊软件就对市场上各种数据库做非常强的压力测试。

测试的效果必须达到Oracle各种指标的80%以上的。“这个事情已做了一年了。没那么容易的。”很多数据库产品达不到这种效果。

期间,伯俊软件也曾想用免费的MySQL来支撑自己的SaaS产品。

但这和伯俊软件之前的产品紧密集成Oracle数据库有很大不同，重新开发的工作量会非常大。

后来，伯俊软件想到了同一年成立的阿里巴巴。
当年阿里巴巴也是甲骨文数据库的重度用户，但是这家公司在2008年就开始了去IOE计划，并已取得了巨大成功。

更重要的是，阿里巴巴还将自主研发的PolarDB等数据库产品向客户开放。
他们借助云计算的东风，开抢甲骨文的客户。

再加上伯俊软件已在分析型数据库等产品开始和阿里云有深度合作。通过这些合作，他们看到了阿里云的实力。

“有很多问题，只有阿里云帮助解决了。”
“我们需要一个好的、靠谱的战略伙伴来提供数据库，共同在SaaS道路走下去。”孙一晖说。

为此，伯俊软件决定和阿里云数据库产品进行深入接触，并对阿里云PolarDB进行了深入的测试。

由于阿里云PolarDB数据库采用了和Oracle的兼容设计，这让伯俊软件的产品很容易从Oracle切换到PolarDB之上。

“这是一个很打动我们的地方。”和其他厂商相比，“阿里云PolarDB靠谱性较高，能达到我们替换Oracle的要求。”

这种“靠谱”，来自于孙一晖及其他们团队在和阿里云PolarDB紧密合作带来的直观感受。

据孙一晖介绍，阿里云在伯俊软件的转型方面投入非常高。

“阿里云数据库专家飞刀等人，有一段时间直接来公司做现场指导。每个星期有沟通。关键是遇到什么难题，都能解决。”

“虽然，PolarDB还不能100%兼容Oracle，但是我们看到了阿里云在这方面持续的投入和决心。”

阿里云PolarDB的这种状态，让伯俊软件整个团队觉得“靠谱”。它的未来有前途，选择它会有希望。

同时，选择阿里云PolarDB，能比Oracle节省至少50%的成本。

从未来的发展趋势来看，云数据库将是行业的未来。随着PolarDB云数据库的加速普及，成本还会进一步下降。

正是基于此，伯俊软件选择阿里云PolarDB作为自己云ERP产品的核心数据库，并逐渐替代甲骨文Oracle数据库。

All in 阿里云

解决了“命根子”问题，从2018年开始，伯俊软件着手“三向虎山行”，第三次向SaaS转型发起总攻。

孙一晖认为，转型的时机到了：

客户接受度没有问题了，今年发生的疫情更是将客户对SaaS的接受度提升了一个档次；

云原生技术架构开始变得更加成熟；

高昂的数据库成本有了大幅较低。

并且，这一次云转型，伯俊软件是“Allin阿里云”：除了SaaS应用自己开发，其他都采用阿里云的产品和服务。

首先，伯俊软件采用阿里云的IaaS基础设施。

阿里云为伯俊提供了全面的云基础设施，包括弹性计算、存储、网络及安全等；

其次，伯俊软件和阿里云的云原生产品，IoT、AI和移动平台等核心产品能力也进行深度合作，优化自己的产品架构。

最后，在数据智能化方面，伯俊软件也采用了阿里云的很多智能引擎。

如基于语音技术的智能客服平台技术，达摩院的视觉智能技术等，一起打造面向行业的具备很强竞争力的数据智能应用产品。

伯俊软件选择Allin阿里云，不仅是因为和阿里云的全线产品有紧密合作，也在于他们也为阿里云的文化与感染。

“我们对阿里云的同学特别认可。他们对于事情的推进，比较积极。他们会非常积极主动地推进整个项目，把一件事情推进。”

也许，正是有了阿里云这样互信的、战略级生态伙伴的支持，伯俊软件向SaaS转型才会有更强大的信心。

赋能ISV

不仅是伯俊软件在向SaaS转型，国内有很多传统软件、ISV都在向云转型。

阿里云智能全球生态资深解决方案架构师何登攀向中国软件网介绍，上云和“去IOE”已经成为众多ISV比较急迫面临的问题。

阿里云这两年来在这方面做了很多的工作，帮助ISV进行转型。

得益于PolarDB高度兼容市面上所有主流的数据库，尤其是Oracle兼容性领先于其他竞争对手，很多客户和ISV等生态伙伴都借助它提前完成了去O的计划。

如提供CRM服务的数云和商帆，提供POS和全渠道服务的百胜软件。

阿里云的生态团队为ISV等生态伙伴们设计了一套完整的赋能体系。

主要包括产品技术赋能、联合解决方案、营销赋能等合作模式。例如，阿里云会通过重点项目的合作帮助伙伴树立标杆客户。

阿里云在越来越多的项目上开始引入具备优秀能力的生态伙伴进行合作，联手去打造具备行业创新影响力的标杆案例。

在这个过程中实现客户、生态伙伴与阿里云三方共赢的商业实践。

同时，阿里云还会通过联合解决方案计划等实现对伙伴在商业化设计指导、产品购买商务权益、市场营销、技术支持等多个方面的支持。

从云生态到阿里大生态

中国软件网观察到，阿里云不仅仅是在为ISV等生态伙伴赋能。

它是在为ISV、传统软件企业向云转型、向SaaS转型提供了一个适合其发展与壮大的土壤——云生态。

何登攀告诉中国软件网，ISV与SaaS厂商在阿里云生态体系中占有重要地位。

“我们非常希望这些合作伙伴,充分利用他们的产品和解决方案能力,在阿里云的产品基础上打造更多的业务创新场景。”

阿里云按照业务合作方向，将生态伙伴分为分销生态伙伴、解决方案生态伙伴和服务生态伙伴三大类型。

阿里云生态发展团队作为面向伙伴的整体管理规则部门，为各生态如何与阿里云展开合作，能力如何提升、权益如何保障等方向提供体系化的服务。

钉钉、阿里云、宜搭等都有各自的平台和生态，但阿里云生态发展团队会对他们有统一的政策和做法。

更重要的是，像伯俊软件这样的生态伙伴，不仅仅是进入阿里的云生态，还会进入阿里的大生态。

阿里巴巴做的是数字经济的业务，为客户提供基于阿里巴巴商业操作系统的业务支撑服务；

阿里云是数字经济的基础设施，阿里云的生态也是阿里大生态的一部分，为阿里大生态提供了新基础设施产品与服务。

随着阿里巴巴商业操作系统的不断发展演进，阿里云生态也与阿里大生态不断在进行融合。

例如，在新零售领域，阿里云通过全域数据中台产品，让原来很多淘系生态的伙伴也在开始以他们的能力为阿里云客户提供数据运营服务；

同时，很多阿里云的咨询服务与ISV生态，也在为阿里巴巴集团的客户提供数据中台建设服务。

伯俊软件是国内软件企业中的一个代表，他们向云、向SaaS的转型之路，是ISV们的典型实践。

当然，无论是伯俊软件的孙一晖，还是阿里云智能的何登攀，他们都知道，国内的SaaS、云生态还在不断发展演化当中。

而生态进化背后所遵循的逻辑，就是“新技术驱动新商业，新商业融合新生态。”

Salesforce因此发展成为今天最大的企业应用生态，阿里巴巴则依此打造了今天最大的商业生态。

孙一晖带领的伯俊软件，也正沿着这个轨迹演变。他们的努力将成就鞋服行业等某个细分市场的大生态。

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原文发布时间：2020-04-02
本文作者：曹开彬
本文来自：“中国软件网”，了解相关信息可以关注“中国软件网”