很多企业可能与其IT供应商建立了长期关系。无论如何，很难与已建立的技术联盟中断关系。当然在多云时代，供应商锁定仍然是一个不利因素。

行业媒体在与两位IT行业专家的探讨中，提出这些问题：企业的技术供应商是否与时俱进?是否受到供应商锁定的困扰?企业如何重新评估供应商关系，并获得更好的交易?

简而言之，现在是企业寻求与新的技术供应商合作的时候吗?

为了提供深入的见解，Constellation Research公司创始人、首席分析师Ray Wang和埃森哲全球董事总经理、云平台业务总监Michael Liebow这两位顶级行业专家对以下问题进行了探讨和分析。

• 为什么重新评估企业的供应商关系很重要?
• 供应商锁定和“以供应商为中心”在企业的业务和IT战略中的作用。
• 2020年供需双方关系的本质是什么?是一种力量平衡吗?

如何看待供应商锁定?

Liebow表示，企业应该考虑与现有供应商的合作关系，以及供应商将如何整合和管理企业的平台，为此需要保持谨慎。

很多企业发现，无论如何，供应商的技术与服务将会不断发展，有些发展缓慢，有些发展迅速。因此，将结果或托管服务交付给最终用户的想法对任何IT部门而言都将变得至关重要。那么企业如何做到以及如何管理?因此，需要弄清楚其合作伙伴是否适合。

很多用户对供应商和锁定方式的看法并不相同，并且尝试防止锁定的方式更多。用户越是试图阻止，就越不可能对任何结果进行优化。

Ray Wang指出，问题是，用户可以选择将工作负载放置在哪里，将数据放置在哪里，将人工智能放置在哪里，将应用程序放置在哪里。因此，用户现在要处理的是找到合适的供应商。而寻找合适的供应商时，需要考虑一些问题，例如是否有合适的合作伙伴关系?业务利益一致吗?

如果供应商向用户收取更多的存储费用，然后又提高了用户的数据输入输出成本，那么用户与供应商需要进行沟通和对话，因为可能需要寻求可以降低其数据传输成本的供应商。但是有时候用户并没有做到这一点，但是好消息是，其他供应商可以为用户提供帮助，无论是托管服务提供商，云计算服务提供商，还是咨询团队，都可以为用户提供帮助。

但是在很多情况下，云计算供应商确实会带来锁定，因为锁定并不总是存在于数据块中，或者是因为用户不能使用其他厂商的软件。它来自图表中成长起来的信息、图形、交互、元数据、事务，并成为驱动人工智能未来的基础。

这将推动企业采取行动，提高学习模型和能力。而且，用户必须非常谨慎以确保不会丢失这种功能，并且不会丢失该类型的数据。这可以通过与律师合作和签定合同进行解决。

如何看待供需双方力量平衡?

Ray Wang表示，事实上，供需双方现在处于一个很好的平衡状态。因此有足够的选择，例如至少有两个或三个选择，无论是在企业，还是在特定的行业中，还是在地理位置中。

现在市场上仍然有足够的竞争，每家供应商都在努力争取更多的市场份额，这是第一个因素。第二个因素是，如果要从头开始创建一家公司很容易，但也意味着失去业务很容易。因此，企业需要实施客户成功管理，这是因为他们向上市交易所报告的是订阅收入。

如果他们不能快速增加订阅收入，就会受到惩罚，这就是为什么对客户成功管理有很多激励机制以确保人们参与其中的原因。现在的问题是，企业只有一个供应商时会发生什么?会被锁定吗?这是人们关心的问题。

Liebow表示，当用户考虑锁定时，可以通过几种方式来考虑它：从技术、工具、软件、服务的选择。但实际上，现在看到的锁定在业务上。

因此，对于大多数企业而言，这确实是谨慎的做法，因为当他们购买云计算服务时，他们倾向于像交易一样购买，而不是进行转换。在他们开始真正改变之前，合伙关系就应运而生。

因此，如果用户以交易方式购买云计算服务，那么只是在寻找优秀交易，而从全球几家主要云计算提供商获得优秀交易的方式就会做出长期承诺。

对于客户和买家都会遇到的问题是，如何知道自己需要购买的商品，特别是三到五年之后?

在与客户进行讨论的每一种情况下，他们像交易一样进行购买，可能会过度承诺，并且正在履行承诺。

因此，用户被锁定在某个供应商的时间很长，并且所购买的产品和服务也会受到影响。因此，业务锁定目前是一个大问题。而且鉴于客户之间的竞争，他们认为自己得到了很多好处，但不了解对下游的影响。

Ray Wang表示，实际的问题是，很多用户并不认为自己得到了很多服务，但采购团队认为他们得到了很多，并且不了解他们到底购买了什么。

而且，因为他们已经习惯于获得折扣的奖励。但是关键是不需要购买那么多产品或服务，这就是为什么会遇到问题的原因。因此，很多人并不真正了解业务模型是什么，以及它将如何影响采购周期的复杂性。

Liebow表示，用户可以利用一些技术和策略来购买云计算资源。其要点是用户在使用之后关闭。如果采用新的AWS节省计划，那么每个月都会承诺一定数量的支出，这要比预留实例好，因为承诺使用的是机器类型。问题是用户不知道自己要买的是什么，这可能是不必要的成本支出，也许是某些机器类型，而且没有足够的信息，还没有进行转换，也没有进行迁移。因此，用户根据推测而不是基于现实来确定某项内容的大小。

用户如何知道何时应该更改供应商?

Ray Wang表示，当用户考虑发生了什么时，第一点考虑的是可能会破坏合作关系吗?销售代表联系用户只是为了增加帐户总数，提高收入，可能用户知道在这里遇到了问题。第二点是他们的创新速度不够快。因此，用户希望能够在管理特定层方面做某事，或者需要特定工具集，或者需要构建特定标准集，或者提供的功能不存在，或者开始与其他供应商合作。第三点是在用户具有严格的性能和安全性以及其他所有存在问题的区域时，应该继续前进。第四点，当用户不再需要执行关键任务而却要付出更多成本的时候，所以必须进行价值讨论。而许多ERP供应商都发生了这种情况，而用户仍在使用相同的软件，也许是使用了十年的软件，并且没有任何改进。

如果考虑到这一点，那么使用标准化软件的重点就是每个人都会参与进来，他们会从供应商那里购买，并且可以保持这种持续不断的创新。而供应商可以对用户进行提供短期维护和服务而获得，并用这些费用开发新软件，以便他们可以将用户应该免费获得的软件销售给用户。

Liebow指出，这对用户来说这种代价可能会很昂贵。而很多用户正在谈论许多不同类型的工具和市场上许多不同类型的变化，并且与各种供应商开展合作。

因此，更多的用户开始关注无服务器，这是一个很好的设计点，但是没有一种技术是万能的。因此，供应商需要整合用户所需功能、投资或开展各种创新。

如果用户被供应商锁定，或者不得不购买这些新工具、团队或组件，那么用户将面临一些问题。那么用户将如何运作?如何利用这项创新?如何将其引入组织?通常用户没有能够容纳所有新事物和能力的创新议程，这确实是用户面临的较大挑战。

如何看待供需双方的未来关系?

Ray Wang表示，供需双方关系将会更加协作。获得认可的供应商基本上是在与用户共同创新和共同创造。这就是说，供应商了解用户的痛点，并努力为其解决问题。

一旦获得成功，那么用户需要做的就是弄清楚，这是需要的解决方案吗?如何与他们一起工作?很多用户已经开始意识到这一点。

早期采用的用户知道供应商在一个地区有两个或三个战略合作伙伴，可以请他们来解决问题。很少有人会自己做到这一点，大多数人都在共同创新和共同创造。

Liebow指出，在此提出的警告是，它不必进行定制，因为这是用户陷入困境或面临代价高昂的地方。这对供需双方都是如此。

用户可以通过编排的方式来获取这些离散服务或微服务，可以将这些服务以对用户具有意义的方式组合在一起，但要在某个时间点进行。

而且发现无论采用哪种解决方案，都需要在短期内进行更新，这是因为变化是恒定的，并且是加速变化。

人们看到的创新速度和步伐都不一样，而2020年及以后的一个关键点是：用户必须考虑多功能性。这样就可以转向另一个供应商，如果将被某个供应商锁定，那么可能会陷入困境。