这几年，科技从实验室到工业界的速度越来越快。

AI、区块链、Edge Computing、传感器网络……这些新技术往往被首先应用在消费者能够直接接触的产品及服务上，如今，它们已经准备好颠覆企业级市场了。去年年末开始，Salesforce、Microsoft都纷纷宣布在过往的解决方案里接入AI技术，区块链也正在改变金融行业沿用多年的帐目体系，影响力还在不断延伸到其他行业。

这个浪潮让许多创业者及投资人看到了商业机会——它催生出了大批聚焦新兴技术与企业级服务的创业项目，而美国也正在迎来新一波企业级项目的投资浪潮。

在硅谷这样一个永远有着层出不穷的顶尖科技的地方，投资人们是如何看待这些新的企业级项目的？在全新技术改变商业生态的重要时刻，他们又如何甄选出下一个企业级市场霸主？记者采访到了硅谷一线专注于企业级项目投资的Wisemont Capital创始合伙人李峻，她在企业级市场有过十数年经验，跟记者聊了聊在投资To B项目时，一般需要关注创业者手里的哪几张“牌”。

第一张牌：技术无需高精尖？

看过很多To B产品后，一个固有的印象必定会打破——“只要技术足够先进，就能在市场上所向披靡。”

其实，对于大部分企业来说，排在技术的先进性之前的还有很多因素：产品稳定性如何？技术类产品的售后服务可靠吗？假如未来需要的话，这个产品能不能有效支撑更大的用户规模。

作为一个个人消费者，如果有一个很酷的新技术，但是它有1%的可能性会出错的话，也不大会阻挡他们尝试；可对企业来说，这个试错成本就高的令人咋舌，也让他们把稳定性和安全性看得非常重。此外，对于企业来说，替换一个现有的产品和流程要比个人更换产品困难很多，因为很多时候一个小产品会和一个大型后台连接，产品的替换会涉及到很多部门，会影响很多用户的培训、协同和与整个后台整合。

所以在评估一个针对企业级市场的产品时，“比起技术上的先进，更应该关注创业者是否理解、满足了企业级市场的真正需求与痛点。”李峻说道。

以存储产业为例，过去的传统集中式共享存储不够灵活，计算与存储分离，但胜在稳定。而去年上市的Nutanix等新兴超融合存储厂商则是以软件定义存储，把分布式存储“虚拟化”了，存储与计算融为一体。

然而在这波新兴存储行业发展的过程中，一个新的难点出现了——好不容易把存储、计算融为一体之后，人们发现从企业自身的架构稳定性上考虑，往往希望把存储和计算的管理员及设备分开。正是因此，保证新技术提高存储、计算效率的同时，也能满足企业在管理上面的需求，就成了这些新企业需要解决的下一个问题。

第二张牌：根据不同市场有针对性的确定商业模式

在企业级市场，地区差异可能会带来极大的不同，所以评估商业模式时，需要尤其注意这一点。

比如在美国已经火了好几年的SaaS模式，在中国还有很长的路要走。

在中国，公司对于供应商的要求可能就越偏向“全能”，希望一个供应商提供的软件能够解决所有相关问题。这主要是由于中国公有云的应用没有美国广泛，SaaS服务也并不成熟——在不同供应商的产品之间，针对企业业务生命线不同环节的软件的模块化以及它们之间的交互性，都还不太好（这也和公有云还没有全面普及有关）。此外，面向企业的软件还通常遇到账期长、客户不愿意付费的问题。种种背景下，SaaS公司在中国可能相对来说就面临更大的挑战。

再比如招聘方面的软件，美国有许多做的不错的招聘软件，可是同样的模式复制到中国就很难成功，中美在企业决策流、数据开放性和准确性等等方面都有不少差距，很难说同一类公司用同样的模式在两个地区都能成功。

这个理念可以沿用到评估创业项目是否适合“回国落地”或者“出海”——如果不了解目标客户在目标市场的发展情况，盲目照搬模式是很难成功的。

第三张牌：销售可能得靠创始团队
就像上文说的，企业级市场有一个特点：销售的第一单比较艰难，拿下前几个重要客户几乎就意味着后来能有较为稳定的发粘，所以销售显得尤其重要。

对于和新兴技术结合的To B初创公司来说尤其如此。

“在这种时候，必须得看团队里负责销售的人有没有业界经验。”李峻解释道。

假如一个技术背景的团队，招了一个专门的销售帮他们做这件事情，那么往往推进业务非常困难。很多时候，最了解客户痛点和自己公司产品的，最早往往是创始人本身。就算该创始人或合伙人是技术背景，在销售这类产品时，所谓的“商业技巧”，往往比不上对行业、对产品的深入理解来得重要。

第四张牌：优质资源

不可否认，在企业级市场，资源比消费级市场要重要得多。这资源不仅仅指创始团队的业界背景，更有关与他们紧密合作的投资人手上握有的行业资源。

比如如果有对大公司决策及运作流程极为熟悉的投资人，就能给创业者非常实际的帮助和指导；而投资人手上的行业上下游资源，也能帮助这些toB项目更快地找到产业链中合适的切入点。

以Wisemont为例，创始人之一李峻是清华技术背景出身，加入创业公司被微软收购，而后在微软、BeyondSoft等公司负责过十几年的IT咨询，领导了中国企业成功拓展美国业务和运营，并参与了其上市、海外并购等过程， 帮助世界500强企业在全球设立交付中心，对于企业级产品的销售、采购、决策、服务等等全流程有着极其丰富的经验。她的合伙人完强也曾经创立过大数据公司，担任 CTO，公司客户都是500强大公司。

比如他们曾经投资的一个无线充电项目Wibotic，这家公司原本给机器人做无线充电，包括水下与天上的机器人。他们的产品的多角度充电性能稳定、充电效率高、电源管理性能好，因此有着良好的用户口碑。Wisemont帮助他们调整了产品方向，指导他们把技术拓展到一个更大的场景，支持大功率无人车充电；还梳理了自己的资源网络，给他们对接了国内最大的清洁能源创投基金青云创投。2016年，Wibotics完成了a轮融资，由青云创投领投。

“我们有一个很大的特点”，李峻笑着说道，“就是把Portfolio（被投企业）和LP（基金出资人）都当作我们的客户。”对于这些创业项目“客户”，他们抱着一种“服务”的心态，把自己此前对于500强大公司的多方面深厚了解用在培养这些初创企业上。

“以前做咨询时要解决许多招聘、市场推广、资源对接、做解决方案等等问题，这些经验其实都可以用在帮助创业者。”李峻说道。比如她以前经常帮助大公司解决各种问题，同样的，在帮助创业公司时，她会在团队架构和管理、销售策略、和融资策略上面给他们做出许多建议，并且把此前积累的业内资源有效地对接给他们。

2017, B2B投资趋势何如？

作为硅谷一线的B2BVC，李峻还和记者分享了他们在2017年看好的几个技术投资趋势，其中暗含了他们一直以来坚持的投资理念：连接、认知及人的well－being（幸福感）和对下一代的可持续性的支持。

第一个层面是连接，即世界上的各类先进技术正在让人和人、人和机器等多种关系发生连接，交互方式、工作流程都在不断变化，也带来了海量数据。所以他们认同的第一个投资趋势在于帮助人们更好连接的新兴技术，比如IoT领域的传感器，5G通信技术等等。

第二个层面则是认知。“虽然我们已经有了海量的数据，但只有在人对世界的理解更进一步之后，这些数据才有了意义。”李峻解释道。这也就是为什么他们看好人工智能、大数据分析等等，这些技术都能帮助人们更好地理解、使用数据。

第三个层面几乎像是一个哲学问题：当技术不断发展之后，人生活的意义到底在哪里？“作为一种社交动物，科技的发展让世界跟我们发生更多交互、我们也对世界有了更多理解，然后呢？”李峻说她认为最终科技的目的还是在于让人类能够更好地生活，并且承担起对下一代的责任，因此他们看好大健康领域和可持续性技术的许多创新，也更愿意支持这一类创业项目。

遵循这些原则，自2015年9月创立以来，Wisemont基金已经投资了数十个创业项目，涵盖人工智能、物联网、生物医疗等领域，其中许多项目已经开始加速发展，比如其中一个电子支付公司Citcon，刚刚宣布与阿里巴巴和腾讯开始正式合作。

“比资本更重要的，是他们在商业方面给我们提供的帮助，”物联网安全公司Zingbox创始人Xu Zou对记者说道，“他们给我们介绍了像GE、微软这样的大客户，在品牌、招聘方面也提供了很重要的帮助。”

值得一提的是，Wisemont基金不仅在硅谷有着良好的口碑，还是西雅图地区最大的华人基金之一。在这个全美第二大IT人才聚集地、也是B2B资源丰富的城市，Wisemont扎根很深，并且在西雅图、硅谷两地起到了一个桥梁的作用。“西雅图创业者很多，但是相对来说资本却没有那么活跃，有融资需求的时候往往想到硅谷来。”李峻说道。

比如上文提到的Wibotic，就是位于西雅图的华盛顿大学的技术成果转化中心孵化的，Wisemont是他们最早的投资人之一。除了华盛顿大学以外，Wisemont还和Stanford、UC Berkeley、密西根大学等美国知名大学以及清华校友搭建起了一个广泛的项目源网络，也是许多当地重量级创业大赛的组织者之一。