作为信息技术与通信技术相融合而形成的一个概念和技术领域，ICT（信息、通信和技术三个英文单词的词头组合）越来越受到运营商的重视。今年以来，中国联通山东青岛分公司把ICT发展作为重点业务，依靠较强的行业应用支撑体系及行业应用专家的带动作用，通过大力推动行业信息化带动ICT规模发展。在行业应用拓展过程中，围绕“互联网+”行动计划，狠抓营销拓展模式转型，将行业开发与ICT发展深度结合，实现业务拓展的快速发展。截至6月底，累计创收4697万元，同比增长10.67%，收入绝对值和预算进度均居全省首位。

行业开发与ICT协同发展

在集客拓展中，青岛联通实施首席客户经理机制，管理团队亲自参与“互联网+”信息化项目洽谈，自上而下推动客户的信息化业务开展。根据项目组建铁三角拓展团队，由营销骨干作为团队负责人，客户经理负责客户信息沟通，技术专家负责项目方案支撑及技术沟通，充分体现“团队协作”。同时注重加强与当地政府部门的联系，与市委、市政府以及各区市党委、政府领导面对面沟通交流，强化重点项目推进，实现智慧城市战略合作的纵深推进。

在每个行业中明确了重点的行业应用产品，在每个行业中打造千户级标杆项目，施行行业开发标杆引领、规模复制的模式。重视集客拓展与ICT的结合，通过智慧网格、移动执法系列信息化产品，紧抓视频监控、系统集成、呼叫中心、服务外包等与传统业务捆绑、收入贡献大、社会影响广的大项目，在这些项目里寻找ICT收入增长点，为公司带来持续性收入。今年6月，青岛联通与青岛市市北区教育局签署智慧校园建设协议，为该局提供了校园无线、一卡通及腕表信息采集与分析系统，带来一次性ICT收入949万元。

在创新型业务发展上，青岛联通通过物联网、大数据、云计算等创新型业务带动ICT发展。实施专业化运营，抽调年轻的营销和技术骨干成立项目组，及早进行物联网的专业化运营，通过半年的推介，目前青岛联通物联网体验项目已达50余个，今年新签约客户23个，已开卡超106万张。

三位一体团队协同营销

面对ICT发展需求，青岛联通资源重点倾斜、服务重点保障，从基础网络到信息化应用，提前储备开发、支撑、服务人才，实现ICT工作组+支撑经理+客户经理联合工作，协同营销。

青岛联通建立了面向大客户的全业务网络“三响模式”，解决在集团客户支撑体系中存在的前后台协调、响应不畅问题，使公司针对客户需求响应、能力响应、订单响应的职责和要求得到明确，前后端流程运作效率得到提升，实现流程穿透。横向分为营销、管理、支撑三条工作线，纵向以政要、企业两大行业穿透为核心，建立省、市、县三级运营组织，人力资源和营销资源可以统筹使用，统一调度。营销模式由客户经理“单兵作战”转为“团队作战”，实现团队的穿透管理，市行业营销方案、项目信息直接传达到县区行业团队。

以IT与CT融合发展为目标，青岛联通组建了一支近20人的ICT项目组，全面支撑ICT流程梳理、签约项目调度、商机收集等。实施ICT业务的差异化和专业化营销，以名单制客户集中拜访和举办专场推介会等作为有效手段，持续进行项目拓展。组织常态化协同营销活动，由项目经理与各营销单位组成信息化协同营销小组，共同梳理客户，挖掘客户需求，进行信息化产品推广。协同营销工作组从商机上报开始，全程跟踪项目进展，及时协调内部流程及供应商工作。截至6月底，通过协同营销共走访客户130家，落地项目30个，达产率23%。在需求较为集中的物联网、智慧网格、智慧校园等方面取得了有效拓展。

营销阵地树立行业形象

青岛联通利用信息化展厅加强主场营销，做好信息化及ICT业务宣传推广工作，树立信息化主力军形象。

今年以来，展厅行业应用演示平台应用常态化管理，对演示素材实时进行扩容，上半年新增20余款新产品演示。同时升级展厅网络，实现4G+无线网络和千兆有线光纤接入，进一步凸显联通网络优势。上半年共接待客户参观体验92场次，参观人数达1019人，举办内部商城、高校、智慧工地等大型行业、重点产品推介会9场。为解决区（市）分公司距离中心展厅较远、客户参观不便的问题，在区（市）分公司建立本地信息化微展厅，目前10个区（市）分公司的微展厅初步搭建成功，陆续投入使用。

为提升信息化+ICT支撑能力，该公司举办信息化培训大讲堂，扩大培训范围，借助云视频会议开办培训，把支撑经理培训成技术专家、营销顾问，比市场人员更懂技术，比技术人员更懂市场。上半年共组织信息化大讲堂10期，合计约700人次。内容包括省内获奖优秀案例以及智慧城市、物联网、大数据、ICT、智慧校园、智慧工地等创新型业务，提升了信息化+ICT支撑能力。

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