2010年1月28日，IBM在北京召开了主题为“苍穹聚群星，智慧新纪元”的2010中国合作伙伴开年大会暨2010年IBM中国渠道部战略发布会。大会上，IBM总结了2009年渠道部的成绩，并围绕“智慧”主题发布了2010年度新战略以及一系列围绕“智慧的渠道”推出的“智慧（S.M.A.R.T）”的举措。
详释2010渠道策略
在演讲环节，IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群先生谈到未来市场耕耘的策略时强调了三点：IBM希望继续与合作伙伴共同成长、创造新的环境、新的成长；当IBM产品给客户提供的附加价值越来越高的时候，需要的技术也是越来越深，所以IBM会更加重视合作伙伴技术水平的提升；IBM非常重视与合作伙伴一起在客户面前拥有最好的商业道德的品牌形象。
作为渠道工作的“操盘手”，IBM渠道事业部总经理郑小聪先生也在会上将IBM未来三年的渠道发展策略和盘托出:
第一，核心分销商在低端业务的自我提升/成长。
第二，加强SI/ISV在软件产品上的合作。
第三，提高渠道销售利润和价值。
第四，进一步进行区域拓展，建立本地健康的渠道生态环境。
第五，开拓新兴市场机会，例如中小企业市场；并将继续加强“智慧宝箱”的销售。
第六，设立专门的销售队伍与合作伙伴一同在市场上“痛击”竞争对手。
第七，加强System Z大型主机在新兴行业的渠道销售。
第八，实现x86服务器的渠道优化和成长。
第九，提高渠道合作伙伴的综合技能，增加商业能力。
郑小聪认为，IBM要成为渠道商最值得信赖，最有价值的首选厂商，必须充分利用IBM整合硬件、软件以及服务产品的优势。这一目标要通过三方面的措施来实现：首先是通过严谨的培训和认证提高合作伙伴创造高价值以及整合产品的能力。其次对区域合作伙伴设立灵活的奖励计划，鼓励新兴区域市场的发展。第三点是开放大型主机技术，与应用开发商共同拓展其行业应用，发挥大型主机应对复杂IT基础架构的独特优势。
“基础架构的生意正在向高价值领域转移，合作伙伴必须提升对于虚拟化、绿色IT、云计算等技术的掌握，才能使应用更好地服务于最终客户”，他说。
提升技术启发渠道智慧
发布会后，郑小聪代表IBM接受了来自CIOAge等媒体记者的专访，首先谈到的是“智慧的渠道”这一主题的内涵。“智慧的渠道有几个含义，第一，我们要构建智慧的渠道。第二，我们要提升渠道智慧。第三，我们要开启智慧新纪元。渠道的能力不能只限于十个人做一百块钱的生意，做一千块钱的话就需要一百个人。经济蓬勃发展的时候用这样等比例的方式就能实现扩张，但能不能做到业绩提高30%，我的人员、投资不需要同等提高那么多？”
回顾2009年的市场状况，郑小聪认为非应用带动的IT采购贡献颇大，“很多客户的需求在2009年不是因为上新的项目带来的。CIO优化IT，加强运维带来了很多新的需求。满足这些需求要求渠道商掌握相应的技能，比如虚拟化、云计算、节能的技术。”
“要做这些事情，代理商的业务重心一定要向高附加值的领域转移，必须提高技能。给自己的人员进行培训、认证，才能做更好地服务客户。”出于启发渠道智慧的考虑，IBM计划通过加强辅导分销商的技术培训来加强竞争力，“IBM希望看到分销商有能力去做市场，跟二级代理建立长期合作关系，给他们的工程人员做进一步的技术提升。”郑小聪认为，从渠道的源头就开始重视由技术服务产生的附加值，“压货”和“串货”的老问题才能迎刃而解——分销商帮助二级代理商提高技能，二级分销商获得更大市场空间，这样不仅价格不会做滥，而且分销商与下级代理之间的合作关系也会更加紧密。
“分销商不光要自己懂，还要把二级代理教懂，甚至还要支持二级代理的用户。好比师范，不是教学生而是教老师。分销商要明白，‘搬箱子’的日子已经过去了。IBM有一系列的支持策略帮助他们与二级代理捆绑，让每个分销商都有固定的一群代理商合作。”郑小聪说。
资金服务为智慧渠道筑堤引渠
技术扶持策略之外，资金服务也是IBM接下来“智慧渠道”工作的重点。
众所周知，IBM租赁部门一直有专项业务帮助用户进行IT采购的财务安排，以此为代理商提供资金回笼的保障。在此基础上，2010年IBM会推出两项新的资金服务，一项称为“保理”，另一项是委托贷款。
所谓委托贷款，就是由IBM租赁部门通过银行定向的中介服务为客户提供贷款。这一从客户端拉动需求的金融服务不仅解决了“巧妇难为无米之炊”的难题，而且可以减轻系统集成商、渠道代理商的资金压力。“保理”的业务则主要针对分销商，目的是帮助合作伙伴更加智慧地运用资金。IBM租赁部门会帮助分销商尽快收回应收帐款，并作进一步投资的规划，例如通过培训项目提升技能。
“经济形势好的时候，分销商和代理商为了保持营业额的高速增长往往会采取杀价、压货的竞争手段。越拖越长的帐期到了经济下滑的时候就成了阿喀琉斯之踵，这样的恶性循环是大家都不愿重蹈覆辙的。”
服务合作伙伴的IBM渠道部
不少分销商和代理商过去在接受CIOAge采访时都表示，代理IBM产品最不安的一点是难以处理好和“原厂”IBM之间的关系。一方面是IBM自身有强大的销售、服务团队，做代理好比是仰人鼻息过活，难以做大；另一方面是IBM的产品线广博且互有交叉，要想把握清楚殊为不易。
此次IBM发布的2010年策略不仅勾勒了营造渠道生态环境的愿景，而且对自身渠道部门的架构也作出了相应调整。“渠道部是代理商合作伙伴唯一的窗口。”郑小聪告诉CIOAge记者，过去IBM渠道部针对硬件、软件、服务分设接口，今年将统一沟通界面，“每个渠道经理都将负担起全面的沟通职责，渠道伙伴们无需再为了解IBM内部的机制，流程犯嘀咕”。
2009年年底，IBM渠道部将技术支持团队进行了拆分优化，此举亦是为了给予渠道伙伴更准确的支持。“针对支持用户和支持代理商两个不同的目标进行拆分，因为我们认为支持代理商跟服务用户实质需要不同的技能。过去如果代理商遇到用户有问题，通常会转交给IBM来解决。这样代理商在省事的过程中也变‘懒’了，也错过了获得服务附加值的机会。现在IBM希望通过专设的技术支持团队来教会代理商如何解决用户在应用过程中遇到的技术问题。”
提高渠道技能除了诱之以“利”，还得从支持策略上加以“逼迫”的压力。“打个比方来说，第一次服务可能IBM的技术支持介入的多一些，相当于手把手来教；第二次就是代理商自己动手了，第三次IBM可能不再出面，只是在后台提供知识和方法的支持。希望技术服务能将用户和代理商绑得更紧。”
改变“搬箱子”的状况，不光是钱的问题，还需要启发意识上的“智慧”/郑小聪对未来三年践行的道路充满信心。
本文转自alifafa 51CTO博客，原文链接：http://blog.51cto.com/chenghong/283398 ，如需转载请自行联系原作者
