再过一个月，Duncan Hewett在VMware的工作时间就将满一年。2016年8月，Duncan Hewett做出了一个大胆的决定，离开了他工作了20多年的IBM，来VMware担任VMware高级副总裁、亚太及日本地区总裁，主管VMware在亚太区的业务。在此之前，Duncan是IBM亚太区软件业务副总裁，管理着一支1800多人的团队，负责IBM的各个业务部门、企业销售、收购整合、订购与供应及销售运营等业务。

对于在VMware过去一年的经历，Duncan Hewett用“特别好”和“超出预期”来总结。“我在VMware的这段工作经历其实是超出预期了，VMware非常具有创新力，而且在客户服务和回馈社区这方面也做得特别好，是个很特别的公司。”Duncan Hewett告诉至顶网记者。

对于一个在软件行业工作，尤其是在IBM这样的企业工作过超过20年的资深从业者，给出这样的评价不可谓不高。而透过这个评价，也可以感受到VMware在虚拟化和云基础架构市场的领导地位以及其持续绽放的市场活力。

VMware高级副总裁、亚太及日本地区总裁Duncan Hewett

成功企业的范式

不久前，VMware公布了2018财年第一季度的财报，2017年第一季度收入总额为17.4亿美元，同比增长9%，2017年第一季度许可收入为6.1亿美元，同比增长7%，保持了2016年以来的良好发展态势，这也完全打消了华尔街曾经对VMware业绩增长乏力的担心。采访的话题就从VMware的成功原因开始。

“在我看来，VMware成功的一个秘诀就是深刻了解客户的需求，尤其去年VMware转型之后，我们进一步明确了我们在客户数字化转型过程中的作用。”Duncan Hewett告诉记者，比如，在公有云普及率越来越高的情况下，人们对私有云的需求也在改变，VMware针对客户的需求给他们提供所需要的帮助。

他认为VMware成功的第二个原因是产品本身非常过硬，从而带来了大量客户。现在VMware有超过50万客户，还有很好的客户关系。另外，对于戴尔对EMC的收购，他认为对VMware也是好事，因为这有利于让更多的人关注VMware的产品，“这对于VMware私有云的部署来说其实是一个好事情。”

“很多公司在发展过程中都经历了转变，而要保持企业成功，首先一个是产品本身要可靠，能给客户提供价值；其次，有新产品支持转型；第三，能给客户提供适当的消费方式，让他们可选。这些全部组合起来就能成功了，就像VMware这样。”他说。

他进一步解释说，VMware先有旗舰产品vSphere，而在vSphere市场趋近饱和之前，很快推出了新产品vSAN和NSX，它们成为继vSphere之后VMware新的利润增长点。而在产品之外，VMware还与合作伙伴开展了VCAN（vCloud Air Network）合作。在消费模式上除了传统的售卖License方式之外，还提供SaaS方式。这些组合到一起，才有VMware今天的成功。

不过，最打动这位前IBM高管的并不是这些。Duncan Hewett说，他进入VMware之后感受最深的是VMware的创新能力和社会责任感。

“VMware是一个大胆创新的公司，而且它行动非常迅速，它能帮助客户取得成功，帮助客户解决那些大难题。而在社会责任方面，VMware鼓励员工积极回馈社会，每年有29%的员工会参与社会服务和回馈社区的活动。”Duncan Hewett说，这些是他认为成为好的公司应该具备的条件。

快速变化和成长的亚太市场

本次采访是Duncan Hewett来参加VMware大中华区合作伙伴领导人峰会期间进行的。因此，话题很快就落在了他所领导的亚太市场。

实际上，过去20多年来一直负责IBM在亚太区的业务的Duncan Hewett，对于包括中国在内的整个亚太市场非常熟悉。在Duncan Hewett看来，与全球其他市场相比，亚太地区的市场环境的一大特点就是变化非常快，创新也非常快，而且没有历史包袱，可以轻装上阵。

“我接触过一个客户，他准备搭建一个新架构，这个架构要能支撑月增4000万新用户，这只有在中国、印度等这些人口众多的国家才可能发生。实际上在中国，就已经有50到60家客户达到了这样的用户规模。”Duncan Hewett介绍说。

而谈到中国市场，曾在中国工作过3年的Duncan Hewett更是侃侃而谈，其对中国的变化赞不绝口。“九年前，我在中国工作的时候还不能现金转账，但现在已经能够用微信支付、支付宝通过手机买咖啡了。中国赶超世界的速度非常快，而在移动支付领域，中国现在已经走到美国前面了。”他说。

正是因为中国的高速发展，他认为在中国市场VMware需要给客户提供高可扩展性的解决方案，特别是能够快速地面向很多人、面向大量的客户提供服务的解决方案。另外，中国的移动应用、电商也发展也比较快，存在很多的市场机会，而所有这些也是VMware可以为中国企业提供帮助的。

实际上，VMware在中国市场成长也非常强劲。在VMware大中华区合作伙伴领导人峰会上，VMware大中华区总裁郭尊华放出豪言，5年内营收达到10亿美元。Duncan Hewett 表示：“在郭尊华率领的团队努力之下，中国市场的业务发展得非常好。因为郭尊华非常擅长从别国借鉴最佳实践用到中国，他们把VMware全球最好的用例带到了中国，来帮助中国的业务成长。”

他透露，在亚太地区中国是唯一一个进行CEO Review的区域市场，这也充分显示了VMware对中国市场重视程度。

采访中，十分熟悉中国市场的Duncan Hewett也谈到了中国与发达国家在IT方面的两个主要差距。一个是和欧美相比，中国企业CIO层级普遍低于美国企业；第二，中国在数字化转型道路上严重不均衡，比如，既有全球领先的BAT，也有非常落后的中小企业。

为此，他建议中国企业可以多借鉴别国在数字化转型方面的经验，这可以让中国企业的转型能够更加快速和顺利一些，而VMware也可以把更多在全球市场积累的宝贵经验带到中国来，服务于中国企业。另外，他指出，VMware在中国也会花力气提升员工的技能和服务能力，包括进行一些培训认证等等，同时联合合作伙伴一起帮助中国客户成功。

“在VMware过去18年的成长中，我们一直坚持认为最重要的不是我们自己的增长，而是客户的成功。为此，我们要不断提升技能，包括VMware自己员工的技能、我们合作伙伴的技能，以及我们客户的技能，最终目的是帮助我们的客户成功。”Duncan Hewett说。 

原文发布时间为：2017年7月14日

本文作者：邹大斌

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