上周写的一篇文章《中国的软件行业为什么不赚钱》得到了很多朋友的认可，大家在留言区有很多精彩的评论。在这篇文章里我主要想表达：在中国这样一个非标准化的软件市场里，做软件开发这样一个非标准化的事，是很难赚钱的。

话说回来，即使再怎么不赚钱的行业，依然有赚得盆满钵满的公司存在。今天就来聊聊在中国做软件行业要想赚钱的关键是什么？以下观点都是来自于跟我们禅道软件用户和客户打交道的经历，以及我们自身的实践和思考。由于精力有限，没有办法做更进一步的数据调查，所以我的观点是比较偏主观的，仅供大家参考。

我认为在中国做软件行业赚钱的关键就两个字：规模。规模越小的团队越容易赚钱，规模越大的团队越容易赚钱。中间状态的团队是死亡陷阱，要么快速地冲到更大规模的状态，要么就收缩回小团队的状态，否则的话就是陷入焦油坑的大象。

小规模团队赚钱的逻辑是“小众市场＋低成本”，其成功的核心因素是创始人。这类团队的创始人一般都是技术出身，在过往的工作经历中发现了某些小众市场。因为市场小，大公司看不上，所以只要技术比别人更好一些，产品打磨好，这样的软件团队就可以赚到钱。比如我所了解到的有很多个人开发者，就开发一款App，靠应用商店的销售就可以活得很滋润。有专门做给快递公司打快递单的公司，整体规模可能就十几人，一年流水也不少。还有很多小团队就只做国外市场，也是在闷声发财。

这样状态软件团队，面向的是小众市场，一般ToC为主，所以需求的标准化程度比较高，竞争也不是很激烈，所以还是能赚到钱的。这类团队的最大风险往往发生在赚钱后，来自其创始人。要么就是赚钱以后对自己有过高的评价，然后靠运气赚来的钱，再凭实力花出去。要么就是做的事情没有那么干净，也许不违法，但赚得不太干净。这样的生意会有因果，会导致很多飞来横祸。

我们公司的律师跟我讲过一个她所经手的案例。那家公司就是靠做某度的推广赚了很多钱，然后就被牵扯到了一个巨大的是非漩涡中，结果导致牢狱之灾，赚来的钱也都化为乌有。

大规模公司赚钱的逻辑是“通用市场＋规模化”，其成功的核心因素是“品牌＋市场垄断地位”。其面向的市场往往是基础软件，比如操作系统、数据库、办公软件、工业软件等等。这类的公司在国外有很多典型的案例，比如微软、Orale、SAP等等。这种类型的公司因其长达十几年甚至几十年的积累沉淀，已经形成了巨大的品牌效应和巨高的门槛。所以，他们可以拿到诸如世界五百强这类头部客户以及国家的很多的订单，这是其他团队无法参与的市场。

这类的公司在中国应该说是凤毛麟角，目前看符合这类公司定义的我觉得也就只有金山办公了。单纯从品牌和技术实力上来讲，中国的互联网大厂其实是满足的。但很可惜，互联网大厂参与的往往是一些项目制的交付，我们经常能看到各地政府跟大厂办的所谓的什么什么中心，什么什么基地，往往是一地鸡毛，啥都沉淀不下来。网上有很多讨论，为什么互联网大厂不去做工业软件。做工业软件需要做冷板凳，而且要做好多年，哪有改改竞价广告的算法，改改给骑手的调度规则来得容易，这样的钱赚得简直不要太舒服。

再来看看中间状态的公司吧。这就是中国大多数有了点规模的软件公司的现状，我称之为是死亡地带。这类公司的研发团队从几十人到几百人，有更多的可能有几千人，面向的市场往往是政府、军工，然后是企业应用。成长的路径也大同小异，往往是初创团队因为机缘巧合做了某一个软件，获得了成功，然后在兴趣、事业以及资本的推动下，走上了扩张的道路。希望可以将小团队的成功复制，做更大的市场，然后上市，皆大欢喜。如果单纯从资本的角度来看，靠资本的力量推动企业做大规模，然后上市，资本获利退出，是可以跑通的。但如果从一个企业长续健康经营的角度来看，也往往是一地鸡毛。中国那么多家已上市的软件公司，穷尽了各种可能的方法（骚操作），业绩也不过如此。

我为啥称这种状态为死亡地带呢？因为一方面要做产品的研发投入，另外一方面还要做项目制的交付，收入的规模做上去了，但人员的成本也随之增加，而且成本的增加要远远高于收入的增加。小团队的时候，几乎没有什么管理费用，也没有什么市场费用，销售成本甚至都没有（很多软件公司就是老公做研发，老婆做业务）。规模大了，各种各样的管理费用都上来了，市场费用也增加了，销售成本也增加了，再加上项目制交付，就把原来小团队状态时赚的利润都吃掉了，还不够。

OK，所以我的观点是中国软件企业要想赚钱的关键是规模。从上面的分析来看，成长到大规模的软件公司，享受品牌和垄断带来的利润，对于中国的企业来讲几乎是不可能的。所以剩下唯一可行的路径就是控制规模。在严格控制人员规模的前提下，通过加强管理，借助工具来增强自己研发协作的标准化程度，赚到正常的利润（暴利就不要想了，把软件行业当成一个正常行业看），还是可行的。

其实说白了，就是小规模团队几乎没有熵增的地方（要出问题肯定是创始人瞎作），大规模团队通过更优秀的人才、更严谨的管理、更开放的企业文化对抗了组织规模增大带来的熵增，所以享受到了规模带来的杠杆效应。而中间状态的团队，全是熵增的点（人员增加、管理混乱、成本上升、产品方向摇摆、质量问题……），几乎没有人能够做熵减的工作，所以不赚钱也正常。

以上是我自己的主观分析，也欢迎大家来留言区讨论交流。