在海外做推广，要花钱吗？怎么花？

3 月 13 日晚，开源中国邀请了 5 位有丰富海外运营经验的从业者进行直播交流，围绕海外推广策略展开深度讨论。

AFFiNE 联合创始人 Iris 率先分享"从零到一的冷启动经验"："第一次产品发布时我们穷到只能靠实习生，但流量起来后自然会有 influencer 主动找上门。"她特别强调产品市场匹配（PMF）的重要性，并透露与海外KOL砍价的秘诀："报价2000美金的合作往往能砍到3-5折"。

直播间多位嘉宾碰撞出运营干货：Product Hunt 控票、KOL 合作技巧、开源社区互助生态等话题引发热议，更总结出"十万粉以下KOL性价比最高"等实操结论。整场直播金句频出，既有"印度人抱团"的趣谈，也不乏"中国人一起赚世界的钱"的豪情，为我们提供了宝贵的海外推广方法论。

参与讨论的嘉宾包括：

• 陈宁静：Bytebase 市场负责人

• 沙昀其（Daniel）：观测云海外市场负责人

• 许为佳：海外博主，锌财经东南亚首席顾问

• 魏伊培（Iris）：DKU 创业导师，AFFiNE cofounder & 前运营负责人

• 夏歌：CNCF WasmEdge 创始成员

下文根据直播整理：

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Iris：有钱可以花钱做推广，没钱也有没钱的玩法。

早期我们在AFFiNE的时候，第一次产品发布（launch）是开源版本，当时完全没钱，非常穷，所以所有渠道都是免费的，就靠我和一个实习生搞定。后来发现流量起来后，就会有很多 influencer主动联系你，说"我已经帮你发了""帮你宣传了"之类的，因为这时候你已经有了一些知名度。

但到2024年2月份再做大推广时，情况就不一样了，需要做一些付费营销（paid marketing）。那段时间我开始摸索Twitter、YouTube这些平台的深浅。这里给大家提个醒：和YouTube、Twitter、TikTok的influencer谈合作时，一定要记得砍价。他们报价1000、2000美金，你都可以往3到5折砍。砍来砍去，最后基本都能落到这个区间。

而且这些influencer其实也是抱团的。现在海外有很多这种松散组织，不算是正规MCN，就是散户聚在一起。当然其中也会有些假流量，这个要注意甄别。

我强烈建议先跑通注册到付费的转化率。一定要先把LTV（用户生命周期价值）做正。对于To C产品，我通常建议注册到付费转化率要大于1.5%；To B产品要大于15%。达到这个标准后再去放量，因为前期把账算明白了，后面才知道该花多少钱、在什么阶段花多少钱。所以我觉得先验证PMF（产品市场匹配）更重要。

Daniel：我插一句话，最近AI赛道不是很火吗？然后有无数AI应用在搞什么"AI Talk"、"Future Product Launch"之类的。我很好奇，在Iris的经验里，这些套壳应用中哪些跑得比较好、用户付费意愿比较高？

Iris：实话实说，很多套壳应用都没跑通商业模式，就是为了蹭一波流量，本质是To VC（面向投资人）的。不过也有做得还行的，比如去年5月份Product Hunt月榜第一的产品——还上了Golden Kitty榜单。他们是个To C项目，注册到付费转化率大概5%左右，还算可以。

他们靠Product Hunt一次发布，断断续续加上长尾效应，总共获得了400万左右的曝光，转化了4万左右的注册用户，最后可能有1万到1.5万的付费用户。这个数据我觉得还行，因为他们成本也不高，就1-2万美金。这次ROI（投资回报率）比较好，主要是因为他们所有东西都是in-house（内部）做的，省了很多钱。

夏歌：我没有付费推广的经历，不过我们找过Chris Messina免费帮忙。我们第一次做Product Hunt时找了他，虽然hunt是免费的，但你可以付费咨询他。我觉得做开源很有意思，总会在意想不到的地方有收获。比如我们上Hacker News Trending那次，其实是个陌生人帮我们发的。我们自己也在努力发，希望能上榜。如果你做面向开发者的产品，上了Hacker News，流量真的会"呼"的一下就来了。

说来好笑，那个陌生人发成功了，我自己发却没成功。所以这方面我确实没太多经验，主要就是私聊一些KOL看能不能帮忙发，反正都是免费的。我也很理解，毕竟确实没给他们带来金钱回报。

Iris：补充一点，开源项目之间是可以互相合作的。比如这次你们launch，大家可以互帮互助；下次其他项目launch时也可以互相支持。之前我们公司开源后，就有很多开源项目主动联系我们，我们在彼此社区互相宣传，慢慢就形成了生态。

夏歌：说到这个，以前老说印度人抱团，最近几次大活动我发现咱们中国人也开始抱团了，挺好的。

Iris：对，今年中国团队雄起了！

Daniel：Product Hunt会控票的，如果上票太快，系统会筛掉一些。

Iris ：对，一定要控盘。每小时上票不能超过30票。要精准预测各个渠道能带来多少票，预测越精准效果越好。所有营销活动都是靠精准预测和精细化运营做出来的。

去年2月份帮前司做完Product Hunt后，我写了一篇详细文档，后来完全开源了。在那之前，全中国每年拿PH Badge的团队不超过10个。这篇文档写得非常细，被很多朋友传播，之后至少有300个团队通过它拿到了Badge。 现在每天都有团队上榜。因为是手把手教程，很多人专门来加我，说看了教程后拿到了日榜、周榜、月榜的前五名。

Daniel ： 国内李自然好像也写过类似的大纲？

Iris ： Jennifer(和李自然联合创立了Bootloader)那套方法论最初也是和我交流出来的。后来他们实战多次，Jennifer补充了很多细节。这种知识开源和中国人抱团特别好，大家一起赚世界的钱。我特别相信这一点。

陈宁静： 我们肯定不花钱做付费推广，老板比较抠门，真的比较抠。 不过我们遇到一个很有意思的KOL。今年年初，天舟（我们老板）在数据库行业很久了，知道卡耐基梅隆大学的Andy教授每年都会写数据库年度回顾。往年我们都会发邮件问他能不能翻译成中文，他一般都会同意。

但今年天舟自己先写了一篇不同维度的回顾，结果Andy教授在写年度回顾时，最后专门提到："天舟每年都问我能不能翻译，今年他自己写了一篇"，还放上了天舟文章的链接。Andy在数据库领域是顶级KOL，从业者都会看他的年度回顾，所以这波给我们带来了很大流量。不过这种机会可遇不可求，不是能复制的。

我觉得找KOL合作不用一开始就要求对方做什么，可以先建立联系慢慢培养关系。

Iris ： 我补充一下，确实有些KOL会免费帮你推广，但需要持续维护关系。比如PCM领域有两个很厉害的KOL——Omni他们给所有竞品都做过推广，我也特别想让他们推我们。我坚持了至少半年，每个月都发邮件，虽然一直没回复。但半年后的某天，他突然发邮件说："我免费给你们做了个视频，已经发布了，你们看看。" 真是心想事成，有志者事竟成啊！ 就是不断在他面前刷存在感，他终于决定看看，发现还不错。

许为佳：我这边运营的KOL账号会偏专家类型一些。

各种顶会的paper或者大厂的高管，他们在接广告的时候，其实不看重钱，因为他们本身不缺钱。

就像刚才 Iris 说她那个产品，最后就帮他们免费发了。我想说的是，确实那个产品好，所以他们会推一个跟他们影响力匹配的产品，有时候你不用付出特别高的代价。但如果你真想用特别高的代价去撬动的话，那你要给的钱肯定拼不过那些非常大的头部企业。

所以我这边的建议是：我们创业公司可以从中小的KOL入手，他们也是真人流量。因为头部确实用不起，而且你要接触到他们也不容易。

其实我们所有头部的KOL，就是技术类KOL之间，他们互相都认识。比如说我做中国技术类KOL比较久，其实他们都互相认识，有很多群聊。如果他们中有一个人写得好，其他KOL看到了，也会主动去用你的产品，主动帮你推这个东西。从付费逻辑来看，我觉得只有中小KOL才会为了钱不管产品好坏。另外因为是中小KOL，所以价格一定是可以谈的。就像 Iris 说的，它的流量不一定是真实的。

Daniel：我觉得跟KOL合作主要看两个方面：一个是覆盖面，一个是转化率。覆盖面方面，有些数据是可以量化的，比如内容浏览量、互动数据这些。第二个就是定性指标，通过这个KOL能带来多少商机。比如说可以留一个链接，或者给个UTM参数、优惠码，你需要去track这些数据，来测算投产比。

Iris：同意。正好补充为佳提到的，性价比最高的是十万粉丝以下、平均播放量在一万左右的KOL。

再教大家一个小方法：不要只看他们置顶的视频，因为置顶的一定是播放量最高的。要看他们近三个月的average，或者随机抽五个视频取平均值。

一定要看评论区和互动区，因为曝光量可以作假，但很多comment是能辨别真伪的。比如有些是抱团刷的，同一批头像，没有真实观众。如果还有些真实的互动量，就可以考虑合作，而且可以砍价。

通常发布视频后，我们会在评论区或描述区放链接，主要看从这个视频内容跳转到官网的概率。因为一旦跳到官网，从官网到注册就已经进入产品的onboarding流程了，这部分可能就不是KOL能完全影响的了。KOL主要能帮我们搞定的是：有多少人访问官网、多少人下载、多少人试用，或者有多少人去点star。把这些关键节点把控好就行。可以专门设置一个单独的URL链接，来看这个KOL到底带来了多少流量，这些都是可以追踪的。

Daniel：对。比如说可以给KOL专属优惠码，这就是一个track的路径。我觉得关键是要在官网上做好埋点，追踪用户行为，用数据说话。其实观测云就有这样的功能，可以进行user session replay，观察用户行为。这对企业做决策、business decision都很重要。

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