为什么日本客户最受欢迎，而欧美市场不能急？

3月13日晚，开源中国邀请5位资深海外运营专家以直播的方式，展开了一场深度对话，围绕技术产品出海的区域选择、市场策略与文化差异展开讨论。

观测云、Bytebase等企业的实战案例揭示了一条共性路径：新兴市场如东南亚成为技术出海的"试金石"，而欧美市场则对产品价值与本地化能力提出更高要求。

值得注意的是，日本市场以高付费意愿和用户自律性成为意外亮点——当地客户不仅自发推广产品，甚至组织线下社群活动。

从时区协同到文化适配，从SEO蓝海到标杆客户裂变，这场讨论为技术企业绘制了一幅动态出海地图：既要遵循"先易后难"的渐进原则，也需敏锐捕捉不同市场的用户特质与生态机遇。

下文根据直播整理：

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观测云海外市场负责人沙昀其（Daniel）：我们当下的重点是东南亚市场，一会会讲为什么选择这个市场。首先，观测云是一个可观测性云服务，既然是云服务，就必然和云厂商有着千丝万缕的关系。比如阿里云、华为云这些，用户都可以直接从他们的Marketplace订阅，一键就能使用我们的SaaS服务。同时在生态方面，我们也凭借与云厂商的深度合作，包括一些其他本土合作伙伴的销售网络和渠道，才迈出了这第一步。所以说，我觉得在我们这个品类要做出海，一开始的商务拓展（BD）属性是很强的。

我直接说结论吧。我之前看过很多资料，也和很多人交流过，包括结合自己的经验：欧美市场其实还是以产品驱动的销售模式。所以说，产品的技术价值或者说对消费者的实际价值非常重要——他们更愿意为有价值的产品付费，整体消费力也强很多。所以我觉得在进入欧美市场之前，步子不要迈太大，要确保产品有切实的技术优势或明确的价值主张，这样才会被消费者认可。

我们选择东南亚作为第一站，也是遵循'先易后难'的原则。东南亚现在是个增量市场，云计算也处于发展期，时区相同这点很重要——方便运营。因为我们产品需要提供很多技术支持，可能要帮客户解决各种问题，如果时区不对就很麻烦。虽然我们有本地化团队，但做新加坡市场还是更方便，文化也比较接近，会说中文、能听懂中文的客户也更多。所以基本策略就是先易后难，在这个相对简单的市场先验证产品。不过产品在国内已经打磨得很成熟了，因为国内客户非常'刁钻'，所以在国内市场已经验证得差不多了。之后再逐步拓展，为后续进入竞争更激烈的欧美市场做准备。我们现在其实还处在刚迈出第一步的阶段。

赚钱方面，我的经验是欧美消费力确实强很多——不光是我们这个平台，包括ToC和井喷的AI项目，那边的消费能力就是更强。但刚开始进入这个市场还是比较难的，有很多实际因素：不光是线上问题，还有我刚说的时区问题。比如在美国，你可能要大半夜爬起来提供服务。所以在没有当地办公室、没有本地化团队的阶段是很困难的。相比之下，东南亚就可以保持相同时区，方便服务。因为我们需要提供大量技术支持——客户遇到问题时，我们会通过Product Engineer（产品工程师）提供现场（on-site）或远程支持。如果直接做欧美市场，第一竞争激烈，第二有时区和本地化等各种问题。所以先拿东南亚做个试点。"

Bytebase 市场负责人陈宁静 ：我们和观测云不太一样，并没有特别主打哪个市场——基本上都是 inbound 的客户。就是说别人对我们的产品感兴趣，自己找上门来的，可能是通过 SEO、LinkedIn（领英）、Reddit 或者 GitHub 这些渠道过来的。我们会统计哪个来源的客户比较多，但团队并没有刻意去限定只接哪个地区的用户。

从目前的情况来看，美国用户的付费意愿确实强一些，欧洲相对弱一点——可能和他们的人力成本有关。东南亚市场对中国产品还是比较看好的，算是一个新兴的（emerging）市场。尤其是对我们这种做数据库变更发布的产品来说，变更越频繁的客户（比如游戏行业）就越需要我们，所以东南亚客户也不少。不过目前来看，我们最优质的客户其实是日本。

虽然日本客户数量不多，但质量特别高：一是他们特别有礼貌，二是他们用了产品后会写很多使用心得分享。我们的第一个日本客户是 LayerX，这是一家技术很先进的公司。他们自发地帮我们做宣传，甚至组织线下聚会——他们根本不是我们的社区推广大使（community advocate），纯粹是因为喜欢我们的产品，主动帮我们推广。后来就吸引了很多其他日本客户过来。

所以我们其实没有特别去挑选客户，对所有地区的客户都是用同一套方法：发英文的技术文章，介绍产品能解决什么问题。但慢慢地我们也能感觉到哪些客户质量更高，哪些行业对我们更感兴趣。

我们也没法挑客户，因为我们的产品比较底层。小团队可能用不上我们，中大型企业更适合——但这类客户基数本来就少。我们本身也是一个很新的品类，甚至没有完全对标的竞品。美国的客户调研时会说："我们之前用 Liquibase 或 Flyway 做数据库发布，但你们的 Client 功能是他们没有的。"他们会觉得买了我们的产品还能额外拿到 Client 功能、数据脱敏（data masking）、访问控制（access control）和审计（audits），挺划算的，就决定购买。

DKU 创业导师，AFFiNE cofounder & 前运营负责人魏伊培（Iris）: 日本特别喜欢开源项目，他们的开源生态确实在增长。

Bytebase 市场负责人陈宁静：对，我觉得日本人特别认真。他们问问题和你回答的时候都特别认真，特别好。所以我现在才理解为什么很多人都说跟日本人做生意好。

DKU 创业导师，AFFiNE cofounder & 前运营负责人魏伊培（Iris）：他们很严谨，续费率和付费意愿都很高。你搞定一个客户，后面很多年都会很忠诚。

Bytebase 市场负责人陈宁静： 对的。他们都可以自己弄好。有些地区的人，会一直问"这个怎么用""那个怎么弄"，"伸手党"比较多。但是日本客户会自己研究，完全不用你讲，他们自己看完文档就全部弄好了，根本不需要问你，而且还很愿意付费。

观测云海外市场负责人沙昀其（Daniel）： 所以我之前说的，在国内市场摸爬滚打过的团队，出海时基本上就没什么需求是我们没见过的。我们在国内有很多客户，出海时包括DST、CD这些客户，其实对我们没什么新要求，所有需求都来源于国内各种各样的客户。

CNCF WasmEdge 创始成员夏歌：其实我们和Bytebase有点像。因为我们创始人常年在美国，所以我们一开始也没有刻意区分市场。我们就是英文先行，后来才有中文内容。

然后包括英文媒体那边的经验可能会更多一点。确实就像宁静之前说的那样，在实际运营过程中你就会发现，不同地区的用户真的很不一样。

比如说用开源产品举例，你就会发现有些地区的用户特别容易因为一些很小的事情一直给你发邮件。所以我觉得如果做开发者社区的话，这个地区会是个不错的选择。但如果是收费产品，我觉得会很难做。

我们创始人在美国，加上我们做的是非常新的东西——我敢保证99%的人根本不知道我们是什么——所以最开始一方面做ToD（开发者），一方面做ToB。美国人有个特点，他们会自己先看文档，试运行完就结束了，不会一直缠着你手把手教。但有些地区的"伸手党"现象比较明显，你在处理不同地区社区成员时能明显感觉到这种差异。

另外我们也觉得日本是个很好的市场，因为日本用户付费意愿很高。之前和NTT的工程师交流时了解到，他们公司在ChatGPT还很贵的时候，就已经给所有员工都买了账号。你看OpenAI在日本开的办公室是全球第二还是第三个，这说明日本市场确实有价值。

我觉得最开始可能都是各种市场一起做，慢慢你就会发现不同地区的明显区别了。

观测云海外市场负责人沙昀其（Daniel）： 对，其实我还挺认同夏歌的。他提到他老板在美国做BD（商务拓展），我觉得ToB业务就是这样——一方面要靠内容运营，另一方面创始人亲自做BD的属性真的很重要。通常只要搞定一个标杆客户，然后通过这个客户的人脉推荐，就能慢慢把飞轮转起来，越滚越大。

DKU 创业导师，AFFiNE cofounder & 前运营负责人魏伊培（Iris）： 没错，通过referral（推荐）获客特别有效。其实韩国市场也不错，朋友们！日韩市场都值得做，而且不一定要局限于日语。做好本土语言的SEO现在很有价值——很多英语关键词已经很难做排名了，但日韩还有很多蓝海关键词，我挺推荐大家去尝试的。

我特别认同Daniel和夏歌说的观点，再补充几点：

1. 做开源项目时，可以安排不同国家的用户做不同的事。有的用户可能没钱，但他们可以贡献"爱"和影响力；有的用户像美国人，他们有钱但可能没时间；而像孟加拉、印尼这些地区的"老铁们"特别热情，可以让他们帮忙构建社区、回答问题、做affiliate分销等等，他们都很乐意。

2. 早期我们刚开源时，有个欧洲用户特别真诚，他拿着钱来找我们说："虽然我很穷，这已经是我能提供的上限了，但我愿意尽我所能帮助你们。"早期阶段其实有很多协商和弹性的空间。

3. 不论是开玩笑还是正经推广，建议先做用户分层。一定会有高付费意愿的用户类型。可以先用ABC三种user profile（用户画像）测试，很快就能发现哪种用户最愿意付费又不挑剔——建议先专注这类用户。

这个逻辑既适用于地区选择，也适用于用户画像分析。可能有些团队既做ToC也做SMB、KA（关键客户）或者ToD（开发者），建议先小范围测试水温，就像Daniel说的，先小规模验证再放量会更好。