海外玩家开山立派，中国软件出海怎么赢得用户青睐？

12 月 26 日，开源中国邀请观测云 CEO 蒋烁淼将、亚马逊云科技 SA Manager 梁风飚、OceanBase CEO 杨冰、AutoMQ 联合创始人兼 CEO 王小瑞、Bytebase 联合创始⼈兼 CEO 陈天舟等企业家做客【开源漫谈】直播间，探讨我国基础软件如何出海。

期间，大家聊到了中国软件要怎么在全球市场赢得客户青睐。

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以下内容根据直播整理：

蒋烁淼：小瑞，你们的产品在GitHub上的表现显然已经远超过国外的竞争对手。从技术上来看，是这样的吗？在市场这块，你们有什么策略来赢得全球用户的青睐？

王小瑞：先说说我们为什么要开发 AutoMQ 这个软件？因为 Apache Kafka，已经是一个十年前设计的产物了。如今，当我们从云的角度重新审视这个产品时，发现它并不是那么适应云基础设施的需求。所以说，在云环境下，我们绝对是领先的。

然而，在开展海外业务的过程中，我们也遇到了不少挑战。海外玩家在数仓、可观测性等很多领域已经实现开山立派，成为了足以定义该技术的角色。

云给了我们在全球市场跟海外产品公平竞争的机会。当然了，在云上，用户考量的维度就很多了，而不仅仅是技术能力、工程能力，或者品牌。

这与早年软件业务有很大不同。以前，合同通常是签一年或三年，客户从一款专业软件转换到另一款软件成本高，因此不会轻易更换，此外，工程师运维投入、机器采购等这一系列的成本也很难算清楚。

而现在，云服务的账单是实实在在的，每一分钱都算得很清楚。因此，在技术条件相当甚至某些技术指标更优的情况下，以及在不影响软件厂商本身毛利率的情况下，我们能够为客户提供怎样的成本效益，就很关键了。

我们正在做的另一件事，就是借助行业内有影响力的KOL（关键意见领袖）为我们扩大声量。早期，我们尝试自己发布具有观点和干货的文章，但发现有点难。后来，我们开始寻找各种KOL，他们能够按照欧美文化的习惯去接触开发者，更有效地吸引这些客户和开发者的关注。通过这种方式，我们的产品获得了更多的曝光度，吸引了更多开发者的注意。

总结一下，出海的路径有两个：首先，有一个途径是通过吸引开发者，他们从下而上在公司内部推动采购一个优秀的产品。另一个方法是企业级销售，虽然我目前在这方面缺乏经验，也还没有成功案例，但我相信，通过吸引开发者的方式是可行的。我现在还不能确定具体比例，但我认为这个比例不会小，因为海外市场足够大。通过开发者群体来触达市场，我们一定能够获得相当可观的客户量。

蒋烁淼: Bytebase算是一个带有新品类特征的产品。想问下天舟，对于这样一个新品类软件，你们如何在全球市场上与一些传统软件进行竞争呢？

陈天舟：我认为国内软件的核心底层竞争力，就是要充分利用好“工程师红利”——国内有大量受过良好教育的工程师群体。这一点无论是对于新品类还是旧品类的产品都是适用的。

做新品类，面临的挑战之一就是要教育市场。一个很简单的方法是类比，帮助我们向用户解释产品。比如我们可以用Terraform来类比，因为它是管理多云的，而我们是管理多数据库的；另外，像上一代产品如flyway、liquibase 。以及在某种程度上与我们的产品有交集的软件，比如 Navicat，也是可以用来作比较的。让大家了解 Bytebase 与这些产品的差异化之处，解决了哪些问题，这样能够更好地推广我们的产品。

当然了，这需要从内容上持续进行输出。

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