【大咖・来了 第7期】10月24日晚8点观看《智能导购对话机器人实践》

周鸿�t说，现在互联网的生意又变了一种玩法，都不是免费了，都在倒贴。“我最近准备去做个专车司机，听说一个月不用跑都能得一万块钱，所以我最近准备买一个迈巴赫600。”

“大家据说可以免费吃早餐，包括卖生鲜的，只要注册就送俩大桃。他们说最近北京人民生活水平上升了很多，因为全世界的VC投了几百亿美金，基本都补贴给北上广的人民了。”

游戏规则的变化让周鸿�t直接感叹看不懂。周鸿�t说，“这帮后生小子真是后生可畏，当年我说我免费，还骄傲的说，我不光动了金山、瑞星的奶酪，我还有2500万的收入。”

周鸿�t说，有的企业1个月就补贴2亿。革命风潮激烈，360在智能硬件领域也可更激进，“我改正我的一个问题，硬件免费，价格不为零，价格等于成本价。我今天把这句话收回来。”

周鸿�t今天还宣布，360智能硬件旗下一款硬件宣布永远免费，首先从摄像头开始。

以下是周鸿�t演讲实录（腾讯科技精编版）

360做硬件两个思路：只与安全相关

***，我只做跟安全有关的硬件，比如我现在做的儿童手表，想保护你的孩子。我做的摄像头，我希望保护你的家人。更别提了，我们做的行车记录仪，本来是想保护你的行车安全。但实际上跟安全无关的硬件，我确实没有兴趣做。

第二，我其实觉得一个企业今天特别是做硬件，我倒认为除非你想把自己做成京东，什么都卖，变成一个平台。否则某一个智能硬件都有商业模式，像大家做O2O叫重度垂直，我觉得智能硬件也是这样，你一定要做得非常垂直、非常深，才能有机会。

因为今天硬件确实越来越难以变成独立的生意，卖硬件能不能获得利润，有可能。但是在这种市场竞争情况下，利润会越来越薄。

所以你光是做一个孤立的硬件，很难成为一个独立的商业模式，所以你要通过硬件把用户带来之后，可能你要探索在后续你给用户能承载什么样的服务。

我就是想把我的老本行，原来我保护大家的电脑，保护大家的手机，IOT时代来了，我希望借助IOT的技术，我的O2O就是从线上到线下，从线上的安全到线下的安全，希望保护你的家里，希望保护你的家人，希望保护你的孩子。

我觉得一个人成为各方面专家，要换了我，我觉得得背词，因为这些事我都没干过，我上来讲PPT就得背词。我觉得一个企业不可能成为方方面面的专家，在座各位不用担心。

在硬件里塞太多产品违背定位理论

从手机互联网到IOT，我给大家分享一个领悟。我觉得定位理论又回来了，原来在PC互联网的时代，我曾经感慨，定位理论对腾讯似乎失去了作用。

因为那时候在电脑上，电脑屏幕大，硬盘大，所以你做个什么小软件装在用户电脑里，基本都能够翻江倒海，都能干点什么。所以大家都拼命的做工具。

所以你有了一个工具，到了用户电脑里，就能源源不断地输送很多新的工具到用户电脑里，所以很快你电脑就几大家族软件就把它占满了，就轮到我们上去帮着大家清理掉。

但是到了今天，到了手机上，特别明显，就是说你实际上让用户在品牌上无法认知，用户无法用一句话说出来这个APP是干什么的，即使你想办法诱导用户点击，或者是通过预装，给用户装到手机上，***如果用户根本没有这种品牌的认知，他是不会用的。

智能硬件是更加典型，因为智能硬件再怎么样，用户是要真金白银花钱买回去的。你积累用户实际上是一个一个积累的，再牛的智能硬件公司，也不可能说一天就卖出去一百万的硬件。

软件像有些一炮而红的工具，像当年的足记、脸萌，一天弄个一两百万的下载是有可能的。

当然现在大家在吹牛，说自己一天搞一千万预定，但是真正要卖出去，别说一千万，就说卖出去十万的硬件，这里面涉及到的物流、配送、供应链的管理，包括涉及到售后。

我觉得硬件对很多团队来说，我觉得有一个机会，刚才台上的那位同学说，品牌不管用了，我觉得这话不对。你们创业者要好好读读书，我那些都不是我的发明，大家一定要读点书，定位理论那一套书有22本，当然那些书比较好读，一本书可能一小时就读完，比较浅显。

定位理论是你选择一种产品，在今天选择这么丰富的情况下，你最重要的不是最开始的市场，而是让你的用户看到你这个硬件，他愿意真金白银掏钱买，一定能够说得出来我为什么要去做。其实这种定位就是你品牌的***步，只是说你知名度大跟小的问题。

所以今天如果有人试图在一个硬件里去塞太多产品，或塞太多功能，他是违背定位理论的。

同样，当消费者回去看看自己家电，尽管我知道有人梦想说，恨不得你家里都被他包下来了，喝着我的水，吹着我的气，充着我的电，打着我的手机，看着我的电视，用着我的鼠标垫。

但这只能是一种梦想，因为大家不会认为，你是各个方面的专家，大家在选择硬件的时候，你们家的电视跟空调真的是一个牌子？不是的，因为电视有电视的专家，空调有空调的专家。

所以今天我们看到说如果有一些公司试图去把自己的产品线做得很宽广，我觉得他不是在跟你竞争，他是在跟定位理论在做斗争，它是在跟人们的智商做斗争。我觉得作为每个消费者，其实他在自己的心目中，在每一个品类里，都会有自己的常识，会有自己的心智的判断。

360做智能硬件交过很多学费

所以我们每个创业者今天做智能硬件，***的机会真的不在于竞争，因为智能硬件巨头就算比你再有钱，卖硬件也得一个一个卖，所以在这方面我觉得你***的优势就是找到一个小众市场，在这里建立你用户心智的认知。

现在回到智能硬件，你会发现我们做的智能硬件不就是一个物理化的大众消费品吗？所以这套理论我觉得值得大家去读一读，只要把你的定位定准确了，你还是可以找到自己的市场的。

反过来说，智能硬件现在大家都说日子比较悲催，今天请了几个投资人，大家可能也都在谈说智能硬件好像还没热起来，我也一直在坚持做智能硬件，好像这个市场还没起来。

但是你仔细分析一下，智能硬件前一段我们看了很多问题，真正的问题不在于外部竞争，甚至就连一些智能硬件的巨头，自己也犯了一些错误，就是大家其实是做了一些产品，不是刚需，解决的不是痛点。甚至它的频度都非常不高，有的时候它违背用户的习惯。

所以我觉得这是很多智能硬件，今天大家应该去反思的问题，比如我确实不是一个做硬件的专家，我也坦率的承认，在做硬件包括在做手机过程中，我也交了很多学费，但是如果刨去跟硬件本身紧密相关的东西，我觉得做硬件、做软件、做所有产品还是有共性的。

这个共性就是我反复强调的，你真正有没有找到是一个虚幻的用户需求，还是你找到了一个用户真实的需求。我们经常讲刚需刚需，指的是刚性需求。或者说你解决的不是需求，你解决的是痛点。

为什么我们经常说痛点，而不是说痒点，或者不痛不痒的点。我觉得在一个市场刚起来的时候，你的产品要受欢迎，一定要满足这两点。

我们前一段两家公司都投了，我就不说名字了。他们做了一个***遥控器，***遥控器就是往屋里一放，可以跟手机通信，遥控器可以发出各种各样的红外电波，可以遥控家里的空调、电视，你们会买这个产品吗？会买的举一下手我看一看，比例有点太低了，勇敢点吧。

这个产品我猛然一听，我也会很兴奋。我经常拿着一大堆遥控器在屋里看电视，因为我装了好几家的盒子，盒子调来调去，我还经常拿电视的遥控器调音量，调DMI输入。但是我们很多创业者容易犯的错误是以己度人，而不是以同理心去琢磨普通消费者是怎么样的。

首先家里很多遥控器，大家已经基本上不常用了，最常用的就是电视。电视遥控器你找不着的概率有多大呢？其他家电，冰箱、微波炉，很多东西为无所谓遥控器。

空调遥控器大概你最多用两次，刚回屋用一次，把它打开，睡着之前把它关掉，或者第二天早晨把它关掉，大概用两次。

我看了那家公司的宣传片，你做任何一个产品都要设计一个场景，他们设计了一个场景，我是个马大哈，遥控器找不着了，满屋里乱找。这个场景真实吗？我就问了他。

第二个场景是，我遥控器没电池了，所以电视不管用了，家里也没有电池，楼下也没有小卖部，楼下小卖部也没有电池。他们构思了这样一种场景之后，就说大哥你花400块钱买一个通用遥控器吧。我觉得这个遥控器如果免费我还愿意试一试，但是你***想一想，他所有描绘的场景和需求，不能说完全没有，但绝不是刚需。

包括很多人做灯泡，我一想到就是恶梦，你家里装两个飞利蒲的灯泡，装一个app，又装某一个插座，又装app，你半夜起来上厕所，还要开灯，还要摸手机，还要摸索着打开app。这真的是用户的真实场景吗？

很多创业者是为做硬件而做硬件

所以我看到智能硬件很多问题，问题不是出在外部，很多创业者还没有大到让小米可以激动得跟你竞争一下。像我做手机，有人找凤姐写篇文章调侃我一下，这个同学做钢琴，如果凤姐还没有出来调侃你，说明你还没有到让巨头关注的份上。

但是我们很多人够把这种需求因为自己要做，为了做创业而创业，为了做硬件而做硬件，就把这种需求***放大。其实你们真的扪心自问，我们很多智能硬件，犯的错误是什么？

就是把一些在某些特殊条件下、某些特殊场景下的需求，把它放成了一个广义的、普适的、大众的需求，而做了一个产品。你做产品其实还有一个思路，有人说我要创造需求，其实这个话是假话，连乔布斯都创造不了需求。你给我说说苹果公司做了哪一个东西，不是大需求。

包括前一段大家谈这种硬件、那种硬件，后来我醒悟到，其实手机就是刚需。比如咱们谈刚需，今天我把在座的手里的运动手环给你拿掉，你会跟我急吗？不一定吧。今天你回家，北京的空气不错，回家污染没有那么严重，你没有开净化器，你也不会着急对吧。

但是如果我跟在座的说，把手机交上来，让我看管一个小时，都不用说一个小时，看管20分钟，你们很多人不能刷微信、不能刷微博，你们肯定会跟我急。所以判断刚需特别简单。当你觉得自己的硬件能够超越小米，当你觉得自己的东西能够颠覆手机，其实不是的。

你反问一下，如果没有它又怎么样。你们很多人今天家里就没有那个***遥控器，你这么多年日子也过来了，它给你带来了方便和不方便，有它的方便和没有它的不方便，真的有那么重要吗？

如果这个重要度可以衡量，这就是价格。如果这个东西是20块钱，你不假思索可以愿意尝试一下，但是如果200块钱或者400块钱，你可能就要考虑一下。

错过4年前做智能手机的美好时光

最近的手机竞争是变成血海了，可是我现在后悔，四年前的时候是多么美妙的时光，做手机哪需要谈颜值，哪需要谈设计，没有设计就是***的设计。那时候手机哪需要像今天一样要考虑是做金属外壳还是全金属，还要考虑金属是403不锈钢还是铝合金，当然铝合金容易掰弯，我们都是直男，所以我们需要用铝镁合金。

为什么？很简单，那是刚需，那时候很多人没有用过智能手机，需要换机，很多人***次用智能手机，都是比较低配的，不是很高配置的手机。

如果每个人都梦想换手机，你再想想看。你再想想我们谈的其他智能硬件产品，你能给我举出哪一个例子，像手机这样的迫切，像手机这样的必须，像手机这样的离不开。所以手机是智能硬件里最刚需的东西。

但今天不一定，因为今天竞争太激烈。我知道乐视在做电视，我也犹豫了很久，要不要跟他们一起来合伙做电视呢？其实我发现我们家里的电视已经很久没有开过了。乐视送了我一台70寸的电视，我听起来还是很高兴的，但是当我坐在马桶上、坐在床上的时候，当我躺在沙发上的时候，我还是乐意摸出一部6英寸的手机来看，虽然屏幕比较小，但是架不住方便。

我奉劝大家，在日常生活中，当你要做智能硬件，你都把自己当成一个普通消费者，多去观察普通消费者你身边这些人的用户习惯，用户的习惯也是很难改变的，很难教育的。而我们所要做的是发现如何给他带来更方便的体验，如何解决他们原来一个很困难的事情。

我觉得如果我们逆着用户的习惯，非要自己想当然的去发明一种需求，实际上***证明是伪需求，那你硬件做得多好都很难成功。

摄像头没有失败 革命形势很好

***一点，我要讲讲我今天宣布的事情。我现在已经不太敢拿我们的产品举例子了，每次都伤害我们产品团队的玻璃心。上次我讲了路由器，总结分析了一些东西，结果竞争对手就造谣，说周鸿�t承认路由器失败，说路由器不做了，弄得我们团队很伤心。上次我又分享了儿童手表，本来今天想分享摄像头。所以先说，摄像头没有失败，革命形势好得很。

刚才大家提到一个问题，就是关于硬件的商业模式问题。我想谈一点看法。我认为硬件分两种，一种硬件就是你是解决了一个刚需，而且也有痛点。

比如我刚来的时候，听到那位做钢琴的同学，但是他一定不是一个大众化的产品，中国还没有进化到说我们每个人家里都一定需要一台钢琴。

所以像他这样的产品，我觉得他实际上是瞄准一个特定的人群，这种产品你瞄准一个特定的人群，提供很好的服务，我觉得它完全就没有必要打价格战。

我觉得这种硬件，你就应该想办法把它的体验做好，提供一个合理的价格。只是说你可能不能像原来一样继续追求暴利，你提供合理的价格使你的硬件能够进入良性循环，后续还能够给这些用户提供很多增值的服务。

因为这种产品我自己感觉，哪怕你把价格降到***，该不需要的人、没有需要的人还是不需要，你免费送，有的人还嫌家里没地方放。

插线板买回去就是工具 无法和用户连接

就算你免费送，我们经常谈一个观念，我一直在琢磨要不要做一个插线板，我一直觉得做插线板跟一个高科技公司形象不太相符。所以华为那就不做插线板，华为说我的手机质量很好。

我还有一个理由，我在怀疑插线板的原因，它你不能说买了插线板，360的东西插上去就自动断电。这不可能。所以插线板买回去就是一个工具，是一个广告效应，无法和用户连接。

所以如果你做一个产品，如果觉得价格很低，通过打价格战，甚至可以补贴，你就把它做出去获得很多用户，我经常讲用户拿了你的硬件，不等于是你的用户，一定要通过硬件跟你发生联系。如果你买了插线板，其实你通过这个插线板跟我基本上没有联系，也不会为了一个插线板装个app吧。

这种东西买的多，无非就是对品牌的加强和对用户的宣传，无法成为一个独立的互联网模式。有些产品如果你发现说通过价格的降低，要么不能带来销量的增加，要么你即使价格降低，带来销量的增加，并不能真正帮你建立一个用你的互联网服务的用户群。

我的建议是这种产品***还是不要成为叫互联网硬件，就是一个搭载了互联网服务的硬件。我觉得你还是像正常的硬件生意一样。

所以比如说刚才说了钢琴，你卖多少钱？3999，那利润还是不错的。当然它的用户群我认为是有限的，它会成为一个利润不错的公司，同时它可能通过用户群的积累，将来有很多孩子，也许可以延展更多服务。

卖硬件不再是一个生意

另外一类产品硬件，我觉得它实际上很难独立成为一个业务，卖硬件不再是一个生意。所以我认为未来手机、电视、盒子，甚至手表，可能都是这一类产品，就是能够帮你去覆盖绝大多数的用户，是一种广义大众型产品。

这样的产品本身硬件肯定会越来越没有利润，原来我说硬件免费就是按照成本价去卖，但是硬件变成了你和用户之间的桥梁。

用户每天都要经常去用这个硬件，比如举个最典型的例子，我经常讲乐视的刘弘(微博)，我揭露一下乐视的秘密，乐视怎么击败传统电视厂商，因为传统电视厂商把电视卖给你，就跟你没有什么关系了。你电视回家看五年，只要电视不坏，你就跟它真的不会接触，所以你是他们的一次性客户，但不是终身用户。

乐视想办法把电视通过各种补贴，很便宜的卖给了你，你把电视买回去，一开机，你发现乐视跟你的关系才刚刚开始，一开机就搭载了开机广告，然后进入到乐视的节目单。

所以你用它的电视，你会发现电视只不过变成乐视跟你之间桥梁，跟你在手机里装一个乐视app的效果是一样的，只不过控制力会更强。

但是无论你在手机里装一个乐视app还是在家里装一个乐视电视，都是通过乐视的互联网服务跟它互动，乐视通过跟你收取互联网的增值服务费。我一直在琢磨怎么破解它那个费用，交钱也能看，但是看的图像都很粗糙。但是我也不知道怎么交钱。

硬件免费的思想还是太保守

像这样一类产品，我认为它就特别适合来互联网化，所以我也是琢磨了很久。但是我在硬件免费这个思想上，我还是太保守了，为什么呢？

因为软件免费大家都觉得当年我做免费杀毒挺好，但是软件免费总成本是固定的，所以软件散播的越多，每个用户的边际成本就越低。

当年还觉得挺革命的。最近我一觉起来，发现这个世界已经变了，现在大家做生意都换了一种做法，都不是免费了，都在倒贴。我最近准备去做一个专车司机，听说一个月不用跑都能得一万块钱，所以我最近准备买一个迈巴赫600。

大家据说可以免费吃早餐，平常中午有人免费送盒饭，下班以后，免费看电影。包括卖生鲜的，只要注册就送俩大桃。他们说最近北京人民生活水平上升了很多，因为全世界的VC投了几百亿美金，基本都补贴给北上广的人民了。

这个游戏规则我其实已经看不太懂了，我也问了问，这帮后生小子真是后生可畏，当年我说我免费，还骄傲的说，我不光动了金山、瑞星的奶酪，我还有2500万的收入。他们现在一个月就补贴两个亿。他们可以把对手干死。补贴就补贴吧。

最近我也看了两次电影，都没怎么花钱。我们就在想，既然这么革命的风潮，我们是不是硬件可以做得更加激进一点。我改正了我的一个问题，硬件免费，价格不为零，价格等于成本价。我今天把这句话收回来。

360摄像头将永远免费

我今天要宣布一个事，我要开始一个尝试，我要把360智能硬件旗下一款硬件宣布永远免费，从摄像头开始。我做这个摄像头目的特别简单，它不仅仅是给家庭做一些基本的安防和监控，也是给我们很多中小企业很多饭店、餐馆可以做一个看店，晚上看店用。

最重要的是，我觉得它可以变成我们每个人跟家庭的一个连接，因为我做这个摄像头的目的当时很简单，因为我的父母年纪都大了，我平常都很忙，他们自己原来住在外地，我希望能够经常看到他们。

还有我有两个孩子都在国外念书，都还很小，我也很难平常见到他们，而且你也知道，给小孩一个苹果机，让他用facetime，小孩跟你讲两句话就不耐烦了，他要跑去玩他自己的东西。